我登在F. P.文章–2012展望:今年對於金融理財行業來說是一次千載難逢的機遇嗎?

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(中文部份係FPSB China翻譯, 中文翻譯可能跟英文原文有差異, 請與英文為準, The copyright owned by Financial Planet http://www.financialplanet.org)

英文原文: http://www.financialplanet.org/2012/2012-financial-predictions/
FPSB China中國理財標準委員會中文轉載http://www.fpsbchina.cn/webPage/Information.jsp?menuid=10004国际新闻简讯第二十五期

2012展望:今年對於金融理財行業來說是一次千載難逢的機遇嗎?
Taylor Liao, CFP

2011年對於理財師來說可能是困難重重的一年,但2012年新年新氣象,對於此行業來說,有以下一些有所好轉的情況:

少說多做

20多年來,保險公司的銷售能力常常是判斷保險公司收入能力的主要指標,但當銀行改變了其經紀系統之後,此情況有所變化。銀行在幾年內便接管了50%的市場份額,特別是近些年接管了將近70%的份額。與此同時,台灣的投保率超過200%(意味着平均每個台灣人有兩份保單在手),而這種情況發生在一個人口僅2100萬卻有超過30家人壽保險公司的小島上。您可以想像保險公司的競爭有多激烈,對於這些公司來說,都面臨着一個共同的問題:如何擴展市場份額?在一個幾乎飽和的市場中,必須找到深層次挖掘客戶的方法,而我們也欣喜地看到一些保險公司正在督促其保險代理人參加CFP專業人士培訓課程,通過金融理財認證體系來提升銷售業績和深化客戶基礎。

少一些產品銷售,多一些理財規劃

長期以來,養老保險在台灣被當作一種儲蓄工具,因此人壽保險將整個保險保單的平均面值降到了較低的水平,即低於3萬美金。對於一個年收入達到5萬美金的中產階級家庭來說,可以購買年保費在1萬美金並且獲得面值少於3萬美金的人壽保險保單的保護。理財師應不僅僅向客戶推銷產品,而應在客戶做出決定前為其量身定製一份金融理財方案,以便客戶理清其人生規劃以及達成目標的優先順序。保險是滿足客戶進行風險管理的工具,並不是滿足客戶所有需求的終極武器。數年來的經濟蕭條使得大部分客戶很在意其資產,並且期望能夠進行最有效的投資。他們需要金融理財師來評估其財務狀況,調整或重新分配其資源,分享最新的理財信息來達到他們的理財目標。

少一些理論,多一些實踐

我們有超過900位通過CFP資格認證考試的從業者,但是接近1/3在2011年沒有參加再認證。他們花費了大量的時間和金錢來通過CFP資格認證考試並且希望成為一名獨立第三方的金融理財師,通過為客戶提供專業諮詢服務來收取諮詢費。不幸的是,大部分理財師對真實情況很失望,客戶急需普及金融理財教育,並且沒有一家金融理財諮詢公司或者金融理財顧問可以作為成功範例。

除了市場因素以外,CFP專業人士在某些問題上有待改善。在校學生通過認證雖然具備理論知識,卻仍然對如何開展金融理財業務一無所知。現行的CFP專業人士教育僅包括240小時的理論培訓,沒有任何教授如何成為一名金融理財師的實踐課程。學員們需要接受培訓:比如如何接近客戶的商議技巧,以及如何根據客戶的財務分析狀況給出建議等。如果學員想自己創立諮詢公司,將需要更多的知識儲備:比如有利可圖的商業模式;可行的銷售體系等。正由於缺乏有利的商業模式,現存的理財諮詢公司均規模較小,即擁有不超過10位顧問,而且掙扎在生存邊緣。 <查看原文>

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