美國有一個相當有價值的網站TED.com，他們每次邀請各行各業的精英談論各種不同的主題：心理、科學、醫學、商業……等等，每個簡短的演講都很發人深省，其中這個演講已經超過1,000萬的瀏覽次數：「賽門西奈克：偉大的領袖如何鼓動行為」。

賽門的演講講的雖然是領導管理方面的，但是我覺得他的理念對公司如何探討本身的定位與方向，或是業務行銷如何設計商品，以及提供服務的方式，都是一個很值得參考的演講。

他說明一個黃金圈(Golden Circle)的觀念，黃金圈最裡面是Why-為什麼，外面是How-怎麼做，再來是What-做什麼。例如說一家汽車的銷售業務可能這樣對你說，我們開發了一輛低油耗的新車，它非常省油，它的內裝全部是皮椅坐起來非常舒適，你要不要買一輛；或是一家手機廠商的行銷廣告說：我們的手機有全世界最高規格的四核心處理器，運算最快，拍照功能也最強達到1200萬畫素，而且定價合理，你不馬上擁有一隻就落伍了。

一般的廠商在設計商品的理念都是想要追求高規格與功能，都要儘量做到功能最強無人能比，他們對消費大眾訴求的都是What（我有什麼）：我的功能比別人好，因此你要來買我的東西。但是蘋果電腦的理念是顛倒過來的，她說我就是想挑戰現狀，把產品做到讓消費者都很容易使用、使用者介面非常友善，因此我們開發出這樣的電腦，你想買一台嗎? 她訴求的是Why，為什麼我們會有這樣的產品，我們的理念就是要讓消費者容易使用，接著是How，我們把使用者介面做的非常友善，讓你一開機就可以使用，沒有一堆繁瑣複雜的程式，最後才是What，因此我們設計出了電腦，iPad、 iPhone等等商品，蘋果的設計理念是源自於提供良好的使用者經驗，讓產品容易使用，它是從消費者的角度去思考產品設計，而不是從工程師的角度去思考產品的規格、功能等，而事實證明消費者也非常能夠接受這樣的理念與商品設計，Apple的商品在市場擁有不少死忠的粉絲，產品一推出全世界都在排隊等著購買。

 

我本身沒有很多的Apple商品使用的經驗，一直到最近才買了第一台的Apple商品：iPad mini，但是一開始使用，它的直覺式使用的介面還是讓我覺得驚豔，Apple的東西真的是很方便使用，她的成功不是沒有道理的。

賽門的演講內容針對領導管理方面的，他的黃金圈理論: Why—How—What說的是：如果你要管理領導，你要宣導你的理念（Why），例如你公司的願景是什麼，成立公司的目的是為什麼? 因此為了達成這些願景，你會如何做（How）？所以公司可能會有怎麼樣的管理措施（What），當員工可以認同公司跟經營者的理念的時候，他們可以會死心塌地為公司賣命，因為他知道他做的事情是有意義的。

但是我覺得他的理論可以套用到很多事情上面，譬如說在金融商品的消費上，你都是怎麼購買，怎麼做消費的？金融商品多數其實都是金融業者已經根據他們認為的市場需求、成本結構等設計好的商品，才推出到市場銷售，金融業者做的其實也是在做「What」的事情而已，他們很少去根據消費者的需求來設計商品。 而銷售端的行銷人員為了完成他們的業績目標，會自動去篩選出什麼是最好銷售，佣金、獎金比例最高的商品做銷售，而最末端的消費者有時也是很無奈的去購買這些商品。

想想看當你購買金融商品（基金、保險……等）時，都是如何購買的？業務員/理專是如何跟你推銷的？「現在日本安倍首相的振興經濟方案很有效，日本基金一片看好，趕快進場賺取高報酬，這個月金額要不要再加碼?」，還是當你說要購買的時候，他/她會說：「X先生，謝謝你，但是在你買之前，能不能讓我花一點時間來了解你為什麼想要做這樣的投資，還有這個標的是否適合您來做投資，好嗎？｣

這種事情（有人先問你的需求，才來找適合你的商品）我想你應該很少碰到，事實上你的金融商品消費行為，可能多數是由金融業者跟銷售人員來替你做決定的，這裡面就會牽涉到幾個問題，一是：這些商品符合你的需求嗎？第二是：這些商品的資訊有被充分揭露、讓你知道嗎？你充分了解了商品的限制、風險等等問題嗎？恐怕不見得，因為如果知道太多可能就拖延你下決定購買的時間了，迫於業績壓力部份銷售人員可能會選擇不揭露，或是變造成對他有利的資訊來告訴你；當然金融從業人員認真負責的人還是不在少數，但是為了自己的利益、忽視客戶利益的也是有的。

不過說真的會有這種情況發生消費者也要負點責任，由於對個人與家庭的財務目標並不是有系統的在做管理、把金錢資源有效運用投資、儲蓄等方法用來完成自己的財務目標，因此投資理財就會漫無目標，容易受到外界資訊的影響，這就像說如果你打定主意要購買某一樣東西，你可能已經上網查過資料，或觀察過相關店家的資訊，評估好了後你才去購買，但是如果沒有特意要買什麼東西，像逛夜市一樣閒逛，可能就會看到什麼東西一時被吸引，你就購買了。

一個完整的財務規劃服務可以協助你有系統的做投資理財，合格的財務顧問最重要的任務就是把客戶的利益擺在第一位，財務規劃的步驟首先就是財務問診面談，財務顧問利用這個流程深入了解客戶的需求、人生觀、價值觀、財務現況以及未來的財務目標。對財務顧問來說，替客戶做財務規劃服務並不是為了要銷售背後的商品，而是希望透過他的客觀建議與協助，能讓客戶順利完成財務目標、追尋他們的人生夢想。在看完這個賽門的演講後，也許可以提供你一點另類思考，當你要購買金融商品時，先想一下你的需求是什麼？它真的符合你的需求嗎？

 

 

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作者擁有兩岸國際理財規劃認證CFP 證照，是台灣理財規劃產業發展促進會理事，專職的獨立理財顧問，提供客戶理財規劃顧問諮詢服務。

部落格：
1. (大眾)理財與人生 http://ez-financial.blogspot.tw/
2. (財務顧問) IFA財務顧問網 https://lifemoneyblog.com/

 

大多數人可能沒有真正去想過，如果需要保險的話，要買多少保額是合適的？多數的情況應該都是業務員告訴客戶說他需要買的額度是多少，客戶衡量他自己的預算後就購買了，或甚至是因為人情關係買的保單。老實說保險商品琳瑯滿目，有不同的險種、不同的給付條件，光是看保單條款就讓人丈二金剛摸不著頭緒，要去弄清楚保險的區別還真是不容易。不過保險業務員有幾十萬大軍，專業守紀律的不在少數，但是難免有極少數業務員用比較不正確的方式在銷售保單，消費者還是有必要對保險的專業稍做涉獵，在投保時也可以維護自己的權益。

首先在投保壽險時到底需要投保多少保額？比較常看到的說法是保費應該是收入的十分之一，這樣的說法太過籠統，單以保費來做計算並不合適，同樣的保費，但是買到的保障額度可能天差地遠。另外一種算法是用自己還可以工作的年期與收入來計算，例如預計還有20年工作生涯、每月薪水6萬，他所需要買的額度是：6萬x12個月x20年=1,440萬，這種算法又太過於簡化，它並沒有去考慮家庭負擔等因素。

在理財規劃的實務上我們常用的計算方法，是用一種比較貼近實務的算法，以他所需要的準備(A)，去減去他已經有的準備(B)，所得到的值(C)是他所需要購買的壽險保障額度。這其實是一種家庭資產負債表的概念，假設這個人發生風險的當下，壽險的給付額度可以幫他清償掉家庭的負債、貸款等，另外提供一筆金額讓他的家人有緩衝時間做應變（例如配偶需要重新學習工作技能，以便回到職場工作等等調整)，完成心願(讓子女完成學業、有能力獨立自主等）。

這裡面的A與B就包括了：

A. 所需要的準備：
1. 每月日常生活費乘以希望留給家人的保障年期
（當發生風險時，家人會面臨突然失去家裡重要（也許是唯一的）家庭經濟來源的狀況， 可能需要重新學習工作技能， 以便回到職場工作等等調整， 這項目代表您預計留給家人的經濟緩衝準備）
2. 未償債務（信用貸款、卡債、其他債務）
3. 房屋貸款餘額
4. 子女教育金準備
5. 最後一筆費用（醫療費用、人生禮儀最後處理費用）
6. 留給父母的孝養金

B. 已有儲蓄準備：
1. 已有儲蓄準備（定存或已有投資, 可以立刻變現者）
2. 壽險有效保額（契約有效的保單中的壽險額度）
3. 其他的準備
例如在勞保中的身故給付或是團體保險裡面的壽險保額等，為什麼不算意外險？因為意外險是要因為意外事故身故才給付，如果是生病身故是不會給付的，因此我們計算時一般是以壽險的保額為主，並未算入意外險的保額。

A跟B都知道了，這時候(C)也就是他所需要購買的壽險保障額度，算法是C=A-B。
C知道了，那如何套入你的財務規劃當中呢? 例如說C=1,000萬，你需要的保障額度是1,000萬。
這時候壽險你可以有二種選擇：終身壽險或是定期壽險，終身壽險的定義是它是終身的，保障一直到被保險人身故為止。一般又分為A：你在繳費一定年期後不用再繳費型，與B：終身繳費型。那如果是定期保險的話，它只保障一定的期限，過了期限就完全沒有保障了，例如買了20年期的定期壽險，在第21年身故，是完全領不到保險給付的，因為保險的保障已經結束了。你一定會說：那定期險不好啊，沒有保障，二者的差別是定期險的保費相當低，舉例以30歲男性保額100萬計算，繳費20年的終身壽險要年繳29,300, 但是保障30年的定期壽險只要繳6,210一年，這代表的意義是：

1. 同樣的保費，你購買定期險，可以買到比終身壽險多將近5倍的保障。
2. 如果預算有限，定期險可以用低廉的成本，買到跟終身壽險一樣保障額度。

很可惜的是，定期壽險在台灣普遍接受程度不高，一方面是業務員較不願意主動推薦客戶購買，再者是消費者先入為主的觀念，認為終身型的會比較好。

不過就財務規劃的觀點，你可以思考幾件事情：
首先是我們前面所說的計算所需的保障額度，其中幾個決定額度的因素是:給家人的保障、子女教育基金、房屋貸款等等，這些一般在20、30年後，當你60歲左右時，那時子女都已長大成年、可以獨立了、房貸也已經繳完了，事實上這些因素已經不再存在了，那你還需要這麼多保障額度嗎？還是你會希望一開始就有多4、5倍的保障比較實在？因為你負擔比較大的階段是小孩成年以前，因此你需要更多保障，而不是一開始就比較不足的終身保障。

第二點是終身壽險保障額度一般是固定的，如果從通膨的角度看的話，這樣的固定額度是隨著時間過去，一直在降低它的真正價值的，以3%通膨來算，100萬的保額30年後的價值，會相當於現在的41萬，所以你認為它是終身保障有那麼必要嗎?

在整體財務規劃上，它也必須與你的預算做配合來考慮，千萬不要買了一堆保險超出自己的預算，每年繳費都很吃力，甚至於讓保單停效，這都失去買保險的意義了。如果能夠在當初做保險規劃時，就先做好財務規劃，把自己與家庭的財務目標訂出來，再根據自己的狀況算出需要的保障額度，然後配合預算，比較各個商品的成本效益後再投保，這樣的投保過程就是根據自己的需求來決定的，比較能符合自己的需求。之後只要每半年、一年，或是家庭工作狀況改變（結婚、生小孩、失業等），再做定期的檢視，看是否需要調整就好。

當然定期壽險還是有它的某些特性是你應該了解的，定期壽險指的就是只保障一個固定年限，過了這年限保障就消失了，你必須注意它的保障年期是多久，在那之後是否需要再另外購買另外一份保單來延續你的保障？再來是定期壽險，因為不是終身的，所以它的現金價值並不是一直成長的，以終身壽險來說，因為它的保障期限是到身故為止，因此它的現金價值會隨著時間而增加，但是定期壽險是時間愈久，它就愈接近保單的到期日，因此保單的現金價值反而是在接近到期日前就會開始降低，以30年期的定期壽險為例，大約在第22年開始就會開始下降，一直到歸零為止，萬一你中間需要做保單的變更（更換險種、延長年期等等），這些因素是你必須要考慮到的。

一份保單因為年期很長，一般都在10年、20年，甚至更久，它也無法像一般的金融商品一樣，隨時可以中止，如果購買了在中間做解約，可能會有相當程度的損失。因此如果投保前做好評估、了解自己的需求，也能夠根據自己的需求來購買合適的商品，對自己會是比較有利的。（保險商品內容各家保險公司都有差異，可能與本文內舉例之保費數據不同）

 

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如果保險公司不倒的神話破滅，你要如何自保？

最近一則「問題保險公司金管會不想全賠」的新聞引起不少人的討論，新聞指出：金管會副主委王儷玲表示，國華人壽案後，「金管會正思考未來問題保險公司的處理，是否不再全賠」，以免保戶低價買問題保險公司的保單，最後風險轉嫁到保險安定基金…

當問題保險公司找不到接手機構，主管機關可在必要時提高問題保險公司的保險費率，或降低保險金額，藉以減少利差損缺口，提高接手者意願，也可減少政府補貼缺口的負擔。（資料來源：UDN新聞網）

意思是說如果你買到的是問題保險公司的保單，未來金管會不再全額負責，讓保戶的利益沒有損失，以後投保人要風險自己負責了，保單可能不是被調高保費就是給付會縮水。

金管會最近陸續曝光這類新聞，可能是發現事情大條了，因為在接管國華人壽後，現在發現可能還有4、5家壽險公司財務出現狀況，如果以保險安定基金的規模來看，再有一家保險公司出狀況，它可能就沒有辦法消化了。

國華人壽由於財務持續惡化，淨值負數缺口擴大逾500億元，因此近40年來頭一遭，金管會在2009年8月4日宣佈接管國華人壽。後來國華人壽公開標售由全球人壽得標，但是安定基金需要補助全球人壽883.68億元，其中的300多億元由安定基金支應，另外500多億元是由向銀行貸款取得。

當這些問題保險公司出狀況時，都是由保險安定基金出面處理，那保險安定基金的財源又是怎麼來的呢? 它來自於二個補助財源，包括：人身保險業提撥之安定基金及銀行業以外之金融業營業稅特別準備金。營業稅特別準備金來自於銀行業以外之金融業，其營業稅2%撥充作為經營不善金融業退場機制之財源。另外一個是安定基金，它是基於保險法第143條之1規定，由保險業提撥納入安定基金。

安定基金與營業稅特別準備金這二項合計，每年約可累積90餘億元，截至101年底，安定基金壽險專戶累積餘額約新臺幣167億餘元(每年約可累積18億元)，營業稅特別準備金累積餘額約150億餘元(每年約累積70餘億元)。 所以這二項金額到101年底累積約317億元，但是在國華人壽案賠付給全球人壽300多億後，安定基金剩下的就是每年可以累積的90億元了，再來一家問題保險公司，它真的會非常吃力。

鄰近國家的日本是全球第二大保險市場，在泡沫經濟破滅後，1997年~2001年短短四年內就有超過八家保險公司倒閉，其中包括了7家壽險公司和1家產險公司。保險公司不倒神話從那時候開始破滅，那時候因為日本市場利率驟降，保險公司蒙受高利率保單的「利差損」；加上先前的大量放款導致壞帳激增；日本國內資產價格下滑；國外投資亦因日圓大幅升值而遭受匯兌虧損，於是8 家保險公司相繼破產。當時日本成立了「投保人保護公司」（Policyholders Protection Corporation）注資超過 7,900 億日圓，援助財務狀況處於困境的保險公司及其保戶，在2003年6月更是再度修正保險業務法，削減其對保戶的理賠金額至原應給付金額的40%（資料來源：中央銀行日本保險公司之經營經驗與制度改革）。

如果那一天台灣真的出現這種狀況：保險公司財務出狀況，但是金管會也無力再進行接管的時候，可能會有什麼狀況發生?

1. 由保險安定基金賠付

在101年7月19日金融監督管理委員會金管保財字第10100087790 號函核准的財團法人保險安定基金對人身保險業動用範圍及限額規定對保險安定基金的動用有以下的規定：

三、本基金對每一保險公司單一動用事件依據本法第一百四十三條之三第一項第三款墊付之範圍及限額如下：

（一）身故、殘廢、滿期、重大疾病（含確定罹患、提前給付等）保險金：
以每一被保險人計，每一保險事故；或每一被保險人之所有滿期契約（含主附約），為
得請求金額之百分之九十，最高以新台幣三百萬元為限。
（二）年金（含壽險之生存給付部分）：
以每一被保險人計，所有契約為得請求金額之百分之九十，每年最高以新台幣二十萬元
為限。
（三）醫療給付（包含各項主附約之醫療給付）：
以每一被保險人計，每一保險事故之墊付，每年最高以新台幣三十萬元為限。
（四）解約金給付：
以每一被保險人計，為得請求金額之百分之二十，最高以新台幣一百萬元為限。

簡單的說就是：不管被保險人投保了多少保單，如果身故它賠的是可理賠金額的90%, 100萬保額只能賠付90萬，如果超過300萬，那最高也只有理賠300萬，年金、醫療險等也都是有限額的，它並不是無限理賠。

2. 有其他業者想承接問題保險公司，但是保單條件會改變

受到長期低利率環境影響，保險公司早年銷售高利率保單產生相當大的利差損，如果保險公司財務出狀況，新公司在評估是否有接手的價值時，這些舊有保戶的高利率保單的潛在負債有多少，變成是一個重要的數據，因為如果新公司承接了，它就必須按照原來保單條款規定的給付標準去給付給舊有保戶。所以為什麼國華人壽標售案由全球人壽得標後，全球人壽不用拿錢出來，反而安定基金還要去補助全球人壽883.68億元，就是這個原因。

那如果安定基金已經無力接管，它也沒辦法像國華人壽案一樣，提供新接手的公司補助時，那麼會變成什麼狀況？

根據現行保險法第149條之2規定，受接管的保險業讓與全部或部分營業、資產或負債時，如有效保險契約的保險費率與當時情況有顯著差異，非調高其保險費率或降低其保險金額，其他保險業不予承接者，接管人得報經主管機關核准，調整其保險費率或保險金額。

這意思就是說：假設一張保單原先的預定利率是8%, 保額100萬，依保單條款保險公司在滿期（繳費期間滿了）後，每一年給付10萬，在新保險公司接手後，經過主管機關核准後，它可以把保費調高或是原來每一年給付10萬的給付降低，譬如說變成是一年給付6萬或更少。

當然我們都不會樂意見到這種情況真的發生了，不過說實在的台灣壽險公司家數真的太多了，經過一番的整併，淘汰體質不健全的業者，讓真正有心經營的業者生存下來，對所有的保戶來說反而是一種好現象。你可以把這些訊息視為一種警訊，如果要需要投保最好是選擇財務健全的業者，以後的變數可能會比較少。有很多資訊，例如各家公司的財務資料、保單資訊等，你可以在保險公開資訊觀測站找的到，網址：http://ins-info.ib.gov.tw/index.aspx。

你可以做的自保之道是：購買符合自己需求的保單，可以自己計算或是透過財務顧問的協助計算一下自己需要的保額多少、與保障項目，再配合自己的預算做投保。讓保險回歸它基本的功能－保障，而不是聽信一些誇大不實的話術，運用保險來節稅，或是運用技巧去賺取保險公司的錢等等。唯有一切回歸基本面，你才能在充滿風險的大環境中，至少立於不敗之地。

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