不要讓別人決定你的理財投資


原文刊載於今周刊
http://www.businesstoday.com.tw/v1/blog_content.aspx?id=1309

誰來決定你的金融消費行為

美國有一個相當有價值的網站TED.com,他們每次邀請各行各業的精英談論各種不同的主題:心理、科學、醫學、商業……等等,每個簡短的演講都很發人深省,其中這個演講已經超過1,000萬的瀏覽次數:「賽門西奈克:偉大的領袖如何鼓動行為」。

賽門的演講講的雖然是領導管理方面的,但是我覺得他的理念對公司如何探討本身的定位與方向,或是業務行銷如何設計商品,以及提供服務的方式,都是一個很值得參考的演講。

他說明一個黃金圈(Golden Circle)的觀念,黃金圈最裡面是Why-為什麼,外面是How-怎麼做,再來是What-做什麼。例如說一家汽車的銷售業務可能這樣對你說,我們開發了一輛低油耗的新車,它非常省油,它的內裝全部是皮椅坐起來非常舒適,你要不要買一輛;或是一家手機廠商的行銷廣告說:我們的手機有全世界最高規格的四核心處理器,運算最快,拍照功能也最強達到1200萬畫素,而且定價合理,你不馬上擁有一隻就落伍了。

一般的廠商在設計商品的理念都是想要追求高規格與功能,都要儘量做到功能最強無人能比,他們對消費大眾訴求的都是What(我有什麼):我的功能比別人好,因此你要來買我的東西。但是蘋果電腦的理念是顛倒過來的,她說我就是想挑戰現狀,把產品做到讓消費者都很容易使用、使用者介面非常友善,因此我們開發出這樣的電腦,你想買一台嗎? 她訴求的是Why,為什麼我們會有這樣的產品,我們的理念就是要讓消費者容易使用,接著是How,我們把使用者介面做的非常友善,讓你一開機就可以使用,沒有一堆繁瑣複雜的程式,最後才是What,因此我們設計出了電腦,iPad、 iPhone等等商品,蘋果的設計理念是源自於提供良好的使用者經驗,讓產品容易使用,它是從消費者的角度去思考產品設計,而不是從工程師的角度去思考產品的規格、功能等,而事實證明消費者也非常能夠接受這樣的理念與商品設計,Apple的商品在市場擁有不少死忠的粉絲,產品一推出全世界都在排隊等著購買。

circle

 

我本身沒有很多的Apple商品使用的經驗,一直到最近才買了第一台的Apple商品:iPad mini,但是一開始使用,它的直覺式使用的介面還是讓我覺得驚豔,Apple的東西真的是很方便使用,她的成功不是沒有道理的。

賽門的演講內容針對領導管理方面的,他的黃金圈理論: Why—How—What說的是:如果你要管理領導,你要宣導你的理念(Why),例如你公司的願景是什麼,成立公司的目的是為什麼? 因此為了達成這些願景,你會如何做(How)?所以公司可能會有怎麼樣的管理措施(What),當員工可以認同公司跟經營者的理念的時候,他們可以會死心塌地為公司賣命,因為他知道他做的事情是有意義的。

但是我覺得他的理論可以套用到很多事情上面,譬如說在金融商品的消費上,你都是怎麼購買,怎麼做消費的?金融商品多數其實都是金融業者已經根據他們認為的市場需求、成本結構等設計好的商品,才推出到市場銷售,金融業者做的其實也是在做「What」的事情而已,他們很少去根據消費者的需求來設計商品。 而銷售端的行銷人員為了完成他們的業績目標,會自動去篩選出什麼是最好銷售,佣金、獎金比例最高的商品做銷售,而最末端的消費者有時也是很無奈的去購買這些商品。

想想看當你購買金融商品(基金、保險……等)時,都是如何購買的?業務員/理專是如何跟你推銷的?「現在日本安倍首相的振興經濟方案很有效,日本基金一片看好,趕快進場賺取高報酬,這個月金額要不要再加碼?」,還是當你說要購買的時候,他/她會說:「X先生,謝謝你,但是在你買之前,能不能讓我花一點時間來了解你為什麼想要做這樣的投資,還有這個標的是否適合您來做投資,好嗎?」

這種事情(有人先問你的需求,才來找適合你的商品)我想你應該很少碰到,事實上你的金融商品消費行為,可能多數是由金融業者跟銷售人員來替你做決定的,這裡面就會牽涉到幾個問題,一是:這些商品符合你的需求嗎?第二是:這些商品的資訊有被充分揭露、讓你知道嗎?你充分了解了商品的限制、風險等等問題嗎?恐怕不見得,因為如果知道太多可能就拖延你下決定購買的時間了,迫於業績壓力部份銷售人員可能會選擇不揭露,或是變造成對他有利的資訊來告訴你;當然金融從業人員認真負責的人還是不在少數,但是為了自己的利益、忽視客戶利益的也是有的。

不過說真的會有這種情況發生消費者也要負點責任,由於對個人與家庭的財務目標並不是有系統的在做管理、把金錢資源有效運用投資、儲蓄等方法用來完成自己的財務目標,因此投資理財就會漫無目標,容易受到外界資訊的影響,這就像說如果你打定主意要購買某一樣東西,你可能已經上網查過資料,或觀察過相關店家的資訊,評估好了後你才去購買,但是如果沒有特意要買什麼東西,像逛夜市一樣閒逛,可能就會看到什麼東西一時被吸引,你就購買了。

一個完整的財務規劃服務可以協助你有系統的做投資理財,合格的財務顧問最重要的任務就是把客戶的利益擺在第一位,財務規劃的步驟首先就是財務問診面談,財務顧問利用這個流程深入了解客戶的需求、人生觀、價值觀、財務現況以及未來的財務目標。對財務顧問來說,替客戶做財務規劃服務並不是為了要銷售背後的商品,而是希望透過他的客觀建議與協助,能讓客戶順利完成財務目標、追尋他們的人生夢想。在看完這個賽門的演講後,也許可以提供你一點另類思考,當你要購買金融商品時,先想一下你的需求是什麼?它真的符合你的需求嗎?

 

 


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作者擁有兩岸國際理財規劃認證CFP 證照,是台灣理財規劃產業發展促進會理事,專職的獨立理財顧問,提供客戶理財規劃顧問諮詢服務。

部落格:
1. (大眾)理財與人生 http://ez-financial.blogspot.tw/
2. (財務顧問) IFA財務顧問網 https://lifemoneyblog.com/

 

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