找對人，理財規劃有成效

2008年的金融風暴讓很多投資人產生重大虧損，同時也改變了很多事情，其中之一是對傳統金融服務業的信任感已經產生動搖，我們可以看到以下的報導：

《今周刊》與世新大學財務金融研究所合作的（2011年）第五屆「財富管理銀行評鑑」調查中發現：

聽從理專建議做投資比率降低了，海嘯前，有11％的投資人投資時多聽從理專建議，現在只剩下7％會認同，掉了4個百分點，從這些數據中不難發現，「儘管滿意度高，卻不見得等於信任」，顯然理專和銀行都還有很大的進步空間。……貝恩管理顧問公司每年都會發布ＮＰＳ（Net Promoter Score，淨推薦者指數）相關數據，主要測試顧客忠誠度，該調查中只問客戶一個問題「您推薦這家公司給親朋好友機率有多高？」幾乎所有銀行都拿到負數，

顯示客戶對銀行信任度還是偏低。（資料來源：中時電子報/[理專必讀]三大指標提高你的客戶信任度）

在今周刊2012年「財富管理銀行評鑑」中也指出：

在今年的調查中發現，客戶對理專、銀行的滿意度都較前一屆下滑10個百分點以上，甚至客戶對銀行的滿意比率還創下6年以來的新低。……今年的調查數據顯示，僅有69％的財管客戶對銀行感到滿意，主因來自於投報率下降，且客戶對理專的信任感仍稍嫌不足，僅有34％的客戶表示，在投資商品有負面消息出現時，會主動詢問理專的建議。

實際上，我就曾經遇到兩個案例：

1. 一位友人跟我說，他透過一家私人銀行做投資，從2008年到現在已經虧損了40%，而銀行理專也沒有做任何處理，讓他非常不滿意，想把資金全部撤出。

2. 一位客戶從網路上搜尋找到我，希望我幫他們夫妻做財務規劃。我問他們為什麼會想找財務顧問做規劃，他們說，他們知道獨立理財顧問的理念與服務模式很好，也知道CFP認證理財規劃顧問相當專業，但是他們一直認為台灣沒有這樣的產業，也沒有這樣的顧問，後來是他們上網以關鍵字「CFP」搜尋才找到我的，他們不想找銀行做投資。其實以他們可以投資的資金規模，在銀行也應該是VIP戶了。

這二個案例讓我意識到一件事情：2008年金融風暴讓消費者著實上了一課，從此知道金融投資的獲利一直伴隨著風險，穩定獲利的投資，比起伏不定的高獲利、高風險更值得珍惜。

當客戶對金融服務業（尤其是銀行）的信任不再的時候，業者應該要痛定思痛，在服務模式上做一點徹底的改革，才能慢慢挽回客戶的信任。對應服務模式的調整，銀行業恐怕必須在理專的薪酬模式做一些根本的改變，才能符合消費者的需求。銀行理專的獎金計算，一般以從產品端能夠替銀行賺到的佣金多寡來計算，這其實跟客戶的利益互相衝突，難免有不肖理專為了衝高業績，而讓客戶的投資進進出出、頻繁做交易，因為有交易才能產生新的業績，如果一個客戶的資金一直維持不動沒有進出，他是會被歸類為澳客的。

而獨立財務顧問如果有幫客戶管理投資資產的話，他們是按照客戶總管理資產AUM（Asset Under Management）的一定比例，收取資產管理費。他們要做的是好好照顧客戶的資產，讓它穩定成長。客戶的資產成長對他們是有利的，因為客戶資產規模增加了，他們可以收取更多的資產管理費，但是他們不會同時向基金公司、銀行等供應商收取手續費分潤，因此他們也不需要頻繁進出以賺取手續費，多餘的進出反而是增加了投資標的的投資成本，對整體的管理資產的成長是不利的。

在歐美有很多這樣的獨立財務顧問，以個人執業或公司的型態為客戶提供財務規劃、投資資產管理等服務。你心中可能會有這樣的疑問：一般民眾會願意去找名氣沒有那麼響亮的獨立財務顧問做投資資產管理嗎？

美國霸榮週刊（Barron’s）有這樣的統計資料：

在美國2012年100大獨立財務顧問（2012 Top Independent F

inancial Advisors）中，最多有替客戶管理多達3,900億台幣的客戶資產，平均每個人有924億台幣的規模。

這是一個相當驚人的數字，為何這些財務顧問可以做到這種地步？

答案是，他們的立場跟客戶一致，而不是把客戶當成搖錢樹，透過財務規劃，他們清楚知道客戶的財務目標，因此投資管理能夠儘量切合客戶的需求。也因為投資管理費按照客戶的總管理資產收費，而不是中間投資標的的交易手續費，彼此不會產生利益衝突的問題。客戶對他們信任，才願意把所有資產交由他們去做投資管理。

透過獨立財務顧問做投資管理到底有什麼差異？有以下幾點：

1. 財務顧問能夠清楚知道客戶的財務目標

財務規劃的流程一般是包括這幾個步驟：
(1) 資料收集面談：瞭解客戶財務現況（收入、支出、資產、負債……等），財務目標（退休、子女教育、購屋……等）。
(2) 財務建議及解決方案提供。
(3) 解決方案執行。
(4) 財務目標追蹤管理。

透過資料收集面談，財務顧問可以深入瞭解客戶的需求，這不是簡單的投資風險測試，或是KYC（認識你的客戶know your client）的步驟，這牽涉到財務顧問如何為客戶做投資資產的配置，所以需要的不是只有表面性的財務資料而已。也許客戶說他有1,500萬資金可以投資，但是你可能不知道他有一大部份的收入即將中斷，而他每個月還是有20幾萬的開銷。在這種情況下，財務顧問就會跟他討論，在留下一部份家庭緊急預備金後，其他再做投資。實務上，我們都會建議客戶先進行完財務規劃後，再來做投資的安排，這樣會讓他的投資能夠跟財務狀況與目標吻合，不會出現雙頭馬車的狀況。

2. 財務顧問讓投資配置符合客戶的人生生涯規劃

投資標的的資產配置是因人而異、量身訂做的，因為可能每個人的狀況都不一樣。同樣的1,000萬資金，在投資在報表上顯示的金額都一樣，但是代表的可能是不同的投資者、不同人生階段的需求。A投資者已經退休了，他的退休生活開銷有一大部份是仰賴投資產生的效益；B投資者才40歲，還有工作能力，離退休也至少還有20年，他們需要配置的投資標的會一樣嗎？絕對是不一樣的。而一個稱職的財務顧問會與客戶深入討論，瞭解客戶的財務目標、生涯規劃後，再做投資標的的資產配置安排，因此這樣的規劃，除了考量投資風險外，客戶本身的需求也是一個重要的考量因素。

但願大家都能從金融風暴的震憾中學到功課，如果大家都能瞭解如何真正的以客為尊、與客戶站在同一邊、為客戶謀取最大利益，例如銀行業改以客戶管理資產規模大小，來訂定理專薪酬標準，而不是交易手續費的多寡。改變銀行服務的模式、落實與客戶共存共榮，我相信就能夠跟客戶建立更緊密的關係。而如果能讓理專接受財務規劃方面的專業訓練，也能夠把更細緻的金融服務帶到銀行業內，讓客戶也可以得到好處。不過顯然這樣的改變不是一朝一夕就可以馬上看到，消費者在投資上還是要注重自身的權益，客觀的做評估，不再迷信大品牌，以自身的需求做考量，會是一個比較聰明的方式。

 

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新北市勞工大學2013年9月4日開課的財務顧問訓練班
預告影片：http://www.youtube.com/watch?v=sN8ODPuXB8g

內湖社區大學2013年9月秋季班課程「理財新主張，理財一點就通」大眾理財課程，開始報名中！
Youtube課程影片介紹：http://www.youtube.com/watch?v=z36UTXERK_s

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作者擁有兩岸國際理財規劃認證CFP 證照，是台灣理財規劃產業發展促進會理事，專職的獨立理財顧問，提供客戶理財規劃顧問諮詢服務。

部落格：
1. (大眾)理財與人生 http://ez-financial.blogspot.tw/
2. (財務顧問) IFA財務顧問網 https://lifemoneyblog.com/

 

圖片：Keeks Cunningham, CC Licensed.