Pound Foolish讀後感(1) 如何避開金融業行銷陷阱

 Pound Foolish

原文發表於今周刊: http://www.businesstoday.com.tw/article-content-80499-107503

金融業者的行銷模式美國有的,台灣大抵也不會差太遠,相同的模式台灣一定也有人在用來行銷他們的金融商品。當然正常的行銷方式,本來就是讓社會大眾了解金融業者商品及服務的管道之一,但是相對的,也有不少不肖業者利用各種投機取巧的方式在推銷金融商品,往往是演講者把商品包裝的天衣無缝,讓人找不到拒絕的理由,事後消費者購買後才發現上當,造成很多消費糾紛。

最近看了一本書,書名原文:Pound Foolish,作者是美國一個個人財務文章專欄作家Helaine Olen。書名Pound Foolish是因小失大的意思,結果在台灣出版卻被安上一個不相干又蠻奇怪的名字:你還在努力省錢來投資理財嗎?理財專家沒告訴你:有紀律的投資並不能讓你富有。

這本書充斥著對美國的金融產業的批判,例如美國在個人理財方面幾個當紅炸子雞:蘇西歐曼(Suze Orman) 、大衛巴哈(David Bach) 等人都被批評的一無是處。蘇西歐曼是個人理財電視節目名人,在CNBC有一個節目The Suze Orman Show。大衛巴哈(David Bach) 提出拿鐵因子(The Latte Factor)理論,主張你平常省下諸如一杯拿鐵的開銷,把錢拿來做投資,你以後將可以創造出一大比財富。另外它也提出一些美國金融產業的亂象,諸如不管消費的權益,銷售高附加費用率的基金,保險經紀人賣產品相當複雜難懂的變額年金,保險公司、財務顧問公司藉由舉辦晚餐會的型式,針對老年人銷售產品等等。

不過正如CBSMoney Watch對本書的書評(Book Review:Pound Foolish ),由於作者本身並不是具有財務相關背景,因此書中有許多繆誤之處。例如她批評大衛、巴哈拿鐵因子理論說:即使一個月省下買拿鐵的150塊美金,你把錢拿去做投資,並不會讓你在若干年後變有錢,因為那筆小錢根本起不了作用。事實上拿鐵因子泛指一些你沒有留意、不經意花掉的小錢,你如果能夠有計畫的消費,讓你的生活中花該花的錢、但是減少意外的浪費,你是可以透過長期的儲蓄與投資來累積出一筆錢出來的。

遺憾的是書中對一些問題,都只是浮光掠影的點出幾個個人理財上的問題,但是既沒有深入探討,也沒有針對問題的解決方案提供任何建議。

書中的一個章節在探討金融業的佣金文化,她提到美國不少金融業者把提供食物跟產品行銷結合,例如在餐廳、飯店等舉辦有提供免費晚餐的說明會,重點是針對參加的人做金融商品行銷。書中舉一個例子是一家保險公司,以如何為退休後的種種需求籌措資金,演講者以這樣的說詞讓與會的所有人瞠目結舌:今天年齡在55~62歲的美國人如果在65歲退休,有47%的人將用光基本退休支出所需的基金。演講者用威嚇的手段,無非就是要促使參與的人最後去購買他們的商品,而基金公司、保險經紀人也常銷售給客戶佣金高、但是不符合客戶需求的產品。

事實上,金融業者的行銷模式美國有的,台灣大抵也不會差太遠,相同的模式台灣一定也有人在用來行銷他們的金融商品。當然正常的行銷方式,本來就是讓社會大眾了解金融業者商品及服務的管道之一,但是相對的,也有不少不肖業者利用各種投機取巧的方式在推銷金融商品,往往是演講者把商品包裝的天衣無缝,讓人找不到拒絕的理由,事後消費者購買後才發現上當,造成很多消費糾紛。

針對這些五花八門的金融業的銷售,消費者要注意什麼,有何自保之道?

提供幾點建議做參考:

1.  不要相信太完美的演出

你可能受邀到一家高級飯店參加一場演講,場地一流,美酒、咖啡、點心等應有盡有,這時你看到演講台上演講者穿著得體、口沫橫飛的講著如何可以每年薪水數百萬卻不用繳稅的各種竅門,讓你真是大為心動,想到每年白白繳出去的個人所得稅以後可以不用再繳了,這是何等美妙的事! 尤其是主辦單位還請來會計師助陣,連專業的會計師都出來背書了,你還有什麼可以懷疑的?

我用”演出”形容這樣的說明會,因為它就是一場完美的表演,業者砸下重本租豪華場地、提供美食,加上演講者無懈可擊的包裝話術,讓你不禁怦然心動、想要馬上去買他們的商品或服務,不過勸你碰到這樣的狀況還是停下來先想一下:這是否能夠符合你的需求後再做決定!

一場有意義的演講或是說明會,應該是演講者展示他們的專業、顯示出他們對某些問題的解決方式是專業及可行的,重要的是它必須是兼顧到客戶的權益的。

類似以往,有人故意把傳統壽險包裝成儲蓄型保險,還可以運用保單貸款方式借款,去繳新保單保費,後來都衍生出很多的保單糾紛。不過你現在可能還會發現:某些金融業者的內部教育訓練,往往不是在研究商品可以怎麼適合客戶的需求,反而是在研究一些包裝話術:如何讓客戶在不了解商品細節的狀況下,就被他們的話術打動而購買了,至於客戶的需求,或是話術是否過於誇大,就不是他們會去考量的了。

2.   問問你自己:你的需求是什麼

很多時候,你碰到的是不斷跟你強調他們的商品如何如何的好、打著燈籠找再也找不到這麼好的商品了。但是事實上,他可能3個月後還是來推銷你同樣的商品,只是換個名稱、稍微改一下商品內容而已。你可以做的應該是:找一個願意傾聽你說話、願意了解你的需求的業務員,或是甚至於直接找一個有合格證照的財務顧問,先把你的需求整理清楚,再來想需要什麼樣的金融工具,可以達成你的需求目標,這樣就不容易掉入金融業商品行銷的陷阱了。

美國雷根總統在1987年與蘇聯簽署核武器條約時曾說:“信任是必須的,但監督也是必要的(Trust, but verify.)“!金融業多數人都是競競業業的在為客戶做服務,但是免不了有些人是無視於客戶的權益、只求他們自己業績可以達成,因此種種的不當銷售所在都有,而要如何保護自己的權益,就需要你花點心思留意一下商品的細節、交易條件等等,以免你自己的權益受損了。

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作者擁有兩岸國際理財規劃認證CFP 證照,是台灣理財規劃產業發展促進會理事,專職的獨立理財顧問,提供客戶理財規劃顧問諮詢服務。

(圖片來源:Pro-Zak)

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