如果哪天銀行理專開始關心起你的財務目標

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李玉梅有次到銀行要辦理定存,這是她跟理專的對話:

理專: 李小姐,其實您錢不一定要擺定存,現在有一種儲蓄險保單,算下來利率比定存還高,您要不要考慮看看?

李: 真的嗎?但是我只想放定存

理專:它是短年期的保單用錢隨時也可以拿回來喔!

李: 不會有損失嗎?

理專: 您看我幫您算一下,如果在第4年解約它拿到的錢,換算下來投資報酬率不錯,利息比銀行定存高,所以其實您不用擔心。

李: 要繳4年,但是我只有一筆錢要放定存

理專: 我幫您看了一下,您戶頭裡面的錢足夠您繳4年的錢, 我建議您可以多繳3年賺更多的利息

李: 可是…………….

這可能是你到銀行會碰到的狀況,尤其是在金控公司之下有銀行、保險公司、證券…等等公司時,可能比較容易碰到這種交叉行銷的狀況。銷售保險給銀行的客戶,可能已經是理專的主要工作,而保險公司的業務員可能銷售你2年期的利率變動型年金。

這樣的保單,性質跟銀行吸收存款的功能差不多,當然在自由經濟體系,企業要生存下來自然要使盡混身解數來賺錢獲利,這是無可厚非的,只是在整個金融體系的行銷中,消費者的權益似乎都沒有被注意到。

金融體系裡面業績是王道,不管是銀行理專或是保險公司業務員,都必須有持續不斷的新業績產生才能生存下去。一個理專每個月需要替銀行賺進數十萬的基金手續費、保險佣金收入等,他們才開始有獎金可以拿。由於業績的壓力,他們也無暇去照顧到每一個客戶的需求,客戶上門能夠花最少的時間成交,也才有時間再接觸下一個客戶。

畢竟要達成銀行規定的每月業績門檻,也不是那麼容易,因此即使是買基金,銀行理專也是希望你時常進出,基金買進贖回他們才有新的業績產生。而保險公司的業務員多數是沒有基本月薪的,他們也是需要不斷為保險公司招攬新的業務才能維持生存,這就是我們金融體系的生態:不停的銷售才是王道。

銷售是正常的,金融業本來就會有銷售行為,否則客戶也不曉得金融業有那些金融工具是他們可以運用的。只是在這過程中,如果金融業者能夠對所屬的從業人員多一點專業訓練,讓他們銷售過程中能夠多一點同理心、多一點理財規劃的專業,在銷售的流程中能夠先去問客戶的需求,他們的財務目標等等,就能夠儘量利用金融工具來符合客戶的需求。

也許大環境無法改變。每天的業績目標還是要去達成的,但是如果多一點同理心,能夠真正去傾聽客戶的心聲,就如同以上對話的例子,也許大家多少都會碰到,當從業人員在對你銷售時,你可能有諸多問題要問他們,但是業務員或理專可能都沒留意到你的問題,或是他們只關心他們的業績,因此沒有真正了解你問的問題點何在,於是又用一些行銷話術來回答你,無法真正解開你對金融商品的疑問。

而金融業者如果能夠逐漸改變他們的思維,讓專業化的理財規劃服務真正落實到他們的行銷系統,能夠依據客戶的年齡,協助客戶完成人生不同的階段(Life Cycle)的理財需求與目的,從業人員所銷售的商品將更能符合客戶的需求。

而在從業人員的業績考核上,如果銀行除了要考核理專的手續費業績外,也將管理的客戶資產規模AUM(Assets under management)納入考量,讓理專可以長期的培養客戶,不以短期的手續費為唯一目標考量,能夠銷售合適的商品給客戶,不僅符合客戶的需求、減少消費糾紛的發生,對消費者的權益保障也是有益的。

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作者擁有兩岸國際理財規劃認證CFP 證照,是台灣理財規劃產業發展促進會理事,專職的獨立理財顧問,提供客戶理財規劃顧問諮詢服務。

Photo: Ken Teegardin, CC Licensed.

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