小心信任缺口

原文: Vanguard Blog for Advisors
Mind ​the trust  gap

在現今的世界信任不能被誇大,不管是在自動駕駛汽車或是財務顧問關係,人們要的都是想信任好的,可提供服務的,或是一個人,以便確保他們心理上、財務上的幸褔。我不相信多數人會忽視信任的重要性,不過我確信信任的複雜超過多數人的想像。

今天的顧問產業主要朝向只收顧問費的方式發展,在這樣的環境下,找新客戶與留住老客戶是同樣重要的,好消息是不管你想改進客戶轉介紹或是維繫舊客戶,信任顯然是一個主要的因素。
從以下的圖表,你可以看到客戶如果對顧問有高層次的信任,他們比較會去提供轉介紹,或是跟顧問一直持續有業務關係,這比例是比中等程度的信任要高很多。
你可以做一些簡單的事情,去建立一個高層次的信任,以及表達你對客戶的關心跟承諾。”哈囉 你最近好嗎?” 你多久會打電話給你的客戶一次? 腦中完全沒有想到投資資產相關的事情,把他們當人看待,不是只關注客戶投資資產的事情,不再只是問”你的小孩好嗎?”而是問甄妮跟Jimmy好嗎? 同樣的問題,但是會增加一些更多個人的互動。
我不相信投資人會對一個人有任何的信任,如果他們知道這人不會為他們的最佳利益做考量,或是他是不可靠的人。我同時相信怎麼去建立高程式的信任,跟中等程度的信任中間的缺口,在顧問是否能夠知道情感上面的信任所帶來的衝擊。讓你的客戶覺得被尊重及受到照顧,能夠讓你們的關係走得更長遠,你也可以逐漸彌補這信任中間的缺口。如同上面所提到的,信任讓客戶願意轉介紹及持續維持與你的關係,維持高度的信任是成功的關鍵。
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