焦慮的客戶會忽視你的建議

當一個客戶來尋求財務顧問的諮詢的時候,他自己是屬於一個比較弱勢的地位的,Ted Klontz是大學副教授及財務心理學機構的創辦人,她在FPA財務顧問協會的年度會議上的一個課程,講到”神經科學的禮物、怎麼去建立強大、有彈性的客戶關係。”
我們做一個專家,就是要把這個焦慮的程度降低,Ryan Sullivan說客戶的焦慮程度降低,對於他們是否能夠依據你的建議來做是很重要的。當客戶壓力大的時候,他們會做出差勁的決策或是沒辦法堅持他們已經做過的決定。
Britt-Lutter, Lawson, and Haselwood做研究,他們監看第一次射財務顧問面對面時,客戶心跳的速度、皮膚的電導性(流汗的程度)及皮膚的溫度。
在研究中指出:隨著這個財務規劃流程的進行,壓力程度會降低,它的高峰是在你開始時,及討論到這麼去改善他們的財務狀況時。客戶與顧問坐面對面的會談時,壓力程度是比較高的,但是當他們離開時,已經降低到中等的程度。如果是他們是用虛擬的方式跟顧問做會談的時候,壓立的程度本來是中度,就會降低成低度的,或是已經沒有壓力了,這個是財務顧問公司要去應用虛擬會議的科技,及提供機器人解決方案的原因。
其他比較主要的發現包括:女性應比男性的壓力更大,財務顧問在會談之前的壓力也會比較大。因為客戶在面對面的會談時壓力會比較大,你可以讓你的辦公室更可以放鬆:改善你的裝潢的風格,還有你在做財務資料收集的過程多一點歡迎客戶的互動,都是可以讓你的壓力程度降低下來,你這麼做也可以讓你的客戶壓力程度降低。
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