當鏡頭對著我們，財務顧問要拍一段影片來做行銷的時候，我們會想說它是關於我們的，我看起來怎樣，頭髮有梳的很整齊嗎？
我們一定要做一場完美的演說，在適當時機講最完美的話，否則影片沒有人要看。
我們要逐字逐句記住我們要說的話，講的聲音也要很完美。
但是這麼做是不對的，你無法吸引觀眾的興趣
你應該不要想到自己，開始去想到你如何可幫到觀眾，不要只想到自己而是要進到觀眾的內心，這樣他們會覺得你是可信任的資訊來源 。
下一次你可把你的經驗聚焦在你的目標準客戶，解決他們人生的一個問題，讓它變成是對他們未來財務上可帶來的影響，不要讓它變成是只是有關你的事
製做影片，面對鏡頭時你要聚焦在那裡？
財務顧問在跟客戶做溝通時，常常會直接跟比較有主導性的那個人談，然後排除掉他(她)的配偶，以至於另一方的配偶沒辦法去表達他(她)的觀點。經過長時間以後，我發現一個策略可以用來在跟夫妻面談時，帶來一個比較正向的效果。
在2016年9月Vanguard先鋒的研究中估計相對獨立投資者，優秀的財務顧問可以為客戶帶來每年大約3%的回報。其中1.5%來自於對行為偏差的糾正，配置再平衡:0.35%， 資產管理公司羅素(Russell)，則估計優秀理財顧問創造的價值高達每年3.75%，而這種貢獻是集中在市場波動巨大，投資者最容易受到恐懼和貪婪兩種情緒主導的時候，因為此時投資人最容易因為情緒化的投資，而沒有辦法從投資賺到應有的報酬。
有些投資人會懷疑，他們為什麼需要透過財務顧問做投資，為什麼他們不自己做，就不要花額外的費用? 財務顧問除了有投資方面的專業外，他們可以根據客戶的財務需求來規劃客戶的投資，也可以避免投資人犯一些財務行為上的錯誤，從而提高整體的投資報酬率。
其實不管是獨立理財師創業，還是互聯網創業，歸根到底還是門生意。既然是生意，就有做生意的規則。你不僅要開發維護客戶，要制定資產配置規劃，要整合關係資源，要建立產品線，還要頭疼辦公室的選址裝修，要思考工作室的“稅務籌畫”。你以為離開機構以後終於可以專心服務客戶了，卻發現要操心的事反而更多了，這時候你巴不得招到一個八面玲瓏又忠心耿耿的助理，問題來了，這麼能幹的人憑什麼做你的助理，你又憑什麼留住別人，而不能幹的人又招來幹嘛。。。即使是很多優秀的獨立理財師，也不得不承認自己在創業之初，得身兼理財師，產品經理，投顧，行政等多重角色。
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這篇文章對IFA的創業或執業有很好的觀點，CFP在台灣已經超過13年的推廣，也有超過1, 300人考上，卻絕少人願意把收費諮詢當成執業或創業的項目，事實上你一直觀望 在懷疑，你也不會得到任何好處，CFP是需要去實務驗證，去用來服務客戶的，不是只是拿來研究學問的。
Ronald Sier的文章:
原文: http://seebeyondnumbers.com/psnior/
A PSNIOR is a Planner who is Susceptible to the Negative Influence of Regulators.
A PSNIOR listens to negative thoughts who give them excuses for failure instead of methods of success.
PSNIOR:指的是財務顧問屈服於政策決策者所帶來的負面影響
PSNIOR傾聽負面的思考, 以便讓他們有失敗的藉口, 而不去找成功的方法
你把跳蚤放在一個有蓋子的罐子裡, 跳蚤剛開始還會很用力的跳, 但是當他們每次跳都碰到蓋子的時候, 他們已經習慣了, 知道說跳到那種高度就是會撞上蓋子, 最後當你把蓋子拿開後, 它們也不會跳出罐子, 因為他們已經認為它們永遠跳不出去了
Now think of the role of politicians (the King) and the rule-makers (the King’s counselor) in the financial services industry. There is fear everywhere. Fear that advisors not obey to their rules (treason), fear to being sued (being slaughtered) or fear to lose control (conquer of the realm). Politicians have to make important decisions to avoid those dangers. So they trust on the specialist in avoiding dangers: the rule-makers.
想想看政客跟政策決策者在金融產業的角色, 他們害怕財務顧問不遵守法規, 害怕被告及沒辦法掌握, 政客必須做出重大決策, 以避免此種狀況發生, 因此他們信任所謂的專家, 也就是政策決策者
DO YOU CHOOSE TO BE A FLEA TRAINER?
A flea trainer is a person who jumps out of the jar.
Flea trainers are not influenced by the PSNIORS of life. They clearly understand that you can have everything in life you want, if you will just help enough other people get what they want.
Flea trainers don’t tell people when do get off……they show them how to get on. In short, it’s a philosophy of life that makes a difference in those who adopt it.
Flea trainers have the right mental attitude and understand the power of emotions.
你選擇當一個跳蚤訓練員嗎?
跳蚤訓練員是已經跳出罐子了
跳蚤訓練員的人生不會被PSNIORS影響, 他們清楚知道人生中你想要的都可以得到, 只要你可以協助他人得到他們想要的
跳蚤訓練員不會告訴別人如何放棄, 他就是讓你看到如何堅持下去, 簡單的說這就是一種人生哲理, 讓他們顯得與眾不同
跳蚤訓練員有正確的心態, 他們也知道心智的力量何在
A study by Harvard University revealed that 85% of the reasons for success, accomplishments, promotions, etc. were because of our attitudes and emotional intelligence. And only 15% of our technical expertise.
哈佛大學的一項研究指出, 一些成就/成功/升遷等等, 85%的原因來自於我們的態度及心智, 只有15%原因是因為技術上的專業
Here are some facts:
– financial planners are – by far – the most educated advisors in the financial services industry
– financial planners have – by far – the toughest permanent education requirements
– financial planners almost always have a natural born drive to help people
– financial planners aren’t in the game to sell products, they sell happiness, meaning and peace of mind
– financial planners have the tools to help people
財務顧問為什麼會成功?
這是一些事實:
–-財務顧問是金融服務產業內接受最完整教育的
–財務顧問需要接受嚴格的持續教育
–財務顧問幾乎與生具來有助人的天性
–財務顧問不是在玩銷售商品的遊戲, 他們在銷售幸福, 有意義與心靈的平靜
–財務顧問有工具可以協助大眾
YOU GET TO CHOOSE
Whether you think you can, or you think you can’t, you’re right ~ Henry Ford
To motivate each other, I believe it would be highly inspiring to answer the following question:
What do you do to jump out of the jar?
亨利福特說: 不管你認為自己可以或是不可以, 你都是對的
如果要鼓勵自己, 我相信這是很有啟發性的, 就是回答這個問題–
你要怎麼做才能跳出那個罐子?
Michael Kitces有一篇文章:Why Aren’t Checklists A Financial Planning Standard?
在財務規劃中一份完整的檢查表為何不是一個標準? 客戶的財務狀況非常複雜, 包含了很多的資訊, 如果你要光靠記憶是絕對行不通的。你必須有一份規劃資料收集問卷, 把你要問的問題先列在上面, 以免漏掉沒有問客戶該問的資訊, 例如說問客戶工作年資多久了, 勞退新制是從94年7月1日開始的, 離現在才8年的時間, 如果客戶說年資超過10年, 你就要問他舊制的退休金公司是怎麼規定的? 也許他們有優於勞基法的退休金等等, 這都會影響到他的退休金計算。
我發現到在財務規劃裡面, 大家對於如何問客戶的價值觀的部份都著墨很少, 大家只重數據, 不重感受。事實上客戶要有意願去做財務規劃, 把它當成他的財務目標, 他能認知到做規劃就是他要的目標, 他的夢想, 把它當成自己的首要優先順序去做, 這樣他的財務規劃才有可能成功。
如果只是問表面的問題是問不出價值觀跟感受的, 例如你只是問:你的財務目標是什麼:子女教育基金, 退休規劃還是其他? 這樣就很沒有感覺, 換個方式問:在接下來一年內你有什麼財務目標希望去完成的? 為什麼他們對你很重要? 那長期的目標呢? 這樣開放式的問法比較能讓客戶以一個廣泛式的方式去思考, 什麼目標是他要去完成的, 對他的重要性如何等等, 你就比較能夠蒐集到更多客戶的有用資訊。
看到這篇在討論理財規劃的文章說, 美國70%高資產的客戶在下一代資產就會被敗光, 90%是到第三代就敗光所有資產, 看來信託真的蠻有需要的, 寧可用公益信託做善事, 也比被敗家子揮霍光的好。( Garcia said 70% of high-net-worth families lose all of that wealth in the following generation and 90% lose it all by the third generation.)
其實現在台灣的遺產稅及贈與稅率都已經降至10%, 對高資產的客戶來說, 稅的問題已經減輕很多, 反而是資產傳承以及如何依照他們的意願來運用這些資產, 是一個他們需要去思考的方向。 這篇文章說90%的高資產族群, 資產到第三代資產都已經消失殆盡, 相信這也不是當初可能辛苦創業打拼累積財富的長輩所不樂意見到的。
針對這樣的需求, 我們在做理財規劃時會跟客戶討論, 是否預先採取預防措施, 運用信託的方式約束子孫,m在何種狀況下才可以動用資產。平常信託的財產是受到監管的, 譬如子女創業, 購屋才能動用多少金額, 或是每年給予他們一筆固定金額的錢, 夠他們生活花用, 但是不致於揮霍無度, 把財產在短時間就敗光了。後代因為繼承了上一輩的財產, 從此不事生產, 無所事事…等等情況, 有了上一代的財產反而是害了他們。
另外也可以利用公益信託的方式, 完成自己想要完成的心願, 捐助的單位自己可以指定, 資金運用的方式也可以受到監督, 不致於亂用, 辜負了捐贈者的好意。即使已經上去跟上帝喝咖啡了, 這樣的公益還是因為有了信託的存在, 可以繼續運作下去, 把自己永恆的愛心傳承下去!
內容大概如下: 
被稱做世界最富有的女人的澳洲礦業富豪Gina Rinehart最近為了家族信託與子女槓上, Rinehart女士說她的子女缺乏必要的能力、知識、經驗、判斷、以及負責任的工作道德, 不足以管理生意與繼承財產。 美國U.S. Trust的研究資料指出, 半數嬰兒潮出生的億萬富翁認為是否留財產給小孩並不重要, 1/3的人說他們寧願留給慈善機構, 也不願給小孩。
他們會有這樣的觀點, 理由之一是他們希望小孩成長過程, 仍保有跟他們一樣的中產階級的價值觀, 他們希望他們的下一代學習如何奮鬥求生、努力工作, 為了成功嚐到失敗與歡樂, 及其他可以學到的功課。就如同巴菲特說的: 他會留給子女的財產, 足夠讓他們可以做任何他們想做的事, 但是絕不會多到讓他們可以什麼事都不用做, 無所事事。
另外一個原因是他們不認為他們的子女有能力來管理這些錢財。 這個研究也指出一個顯而易見的問題, 這些父母養育出來的子女根本就沒有準備好可以繼承上一代如此龐大的財產, 他們的子女從小就衣食無缺、多數的欲望都可以被滿足, 他們已經養成跟他們父母親一樣花費闊綽的習慣。
研究也談到, 半數的富豪認為在35歲以後, 他們的子女才能有成熟的財務管理能力, 去管理家族的財富。 只有半數富豪說, 他們沒有讓子女子女知道他們的財富有多少, 問他們為什麼, 他們說如果知道了, 這些子女可能就變的懶惰、亂做決定、揮霍錢財、變成敗家子等。
P.S.: 在實務上這樣的案子, 我們會建議以信託的方式來處理子女可能沒有能力管理龐大財產的問題, 在信託條款上限制其使用條件、金額、使用範圍…等等, 條款內容可以依照委託人的意思自行訂定與修改, 也可以設立信託監察人, 監督信託資產使用是否符合信託的規範。
如果希望從事公益活動, 也可以運用公益信託的方式, 在捐贈對象、資金使用方式、範圍, 信託財產投資方式..等等都可以在信託內容中訂定。
透過信託可以善加管理自己奮鬥一生累積下來的財富, 不致於讓後代因為憑空得到的財產而揮霍無度, 如果想要做善事, 甚至於不用花到信託設立費用, 就可以讓自己留名, 也可以持續行善。
英國高資產族群投資者樂於推薦他們的財務顧問
英國金融時報網站FT Adviser 2012年11月27日一篇報導, 引述Coredata的調查指出, 半數的高資產族群投資者同意, 財務顧問在投資上有相當的專業, 7成的人也樂於推薦他們給其他的高資產族群投資者。不過有將近1/5的人覺得, 他們的財務顧問在諮詢的步驟上”過於工程化”,也常常使用太多專業術語。
這份Coredata的新調查, 是在檢視高資產族群投資者跟他們財務顧問的關係, 報告顯示66.9%的人相信財務顧問能夠提供投資指引及事後的投資管理, 以使他們的投資資產得以成長。
同樣比例的人也說他們對於指定的財務顧問具有相當高的忠誠度, 44.3%的人說當有新的投資想法時, 他們會去找他們的財務顧問。數據同時顯示41.1%的高資產族群投資者有專屬的財務顧問, 52.2%的人間歇性的尋求財務顧問的協助。
Coredata英國及歐洲負責人Craig Phillips說, 調查發現女性高資產族群投資者, 比他們的另一半更相信他們的財務顧問, 同樣的在年長的投資者也說他們對財務顧問有高度的信任。
尋求財務顧問的諮詢服務可能有帶點危險的不確定性, 有這些高資產族群投資者的背書, 到底是令人覺得受到鼓舞的訊息。CreData2102年的調查有927位個人參加, 每個人至少有50萬英鎊的投資資產, 平均有達到133萬英鎊的規模。 原文:Coredata: Fifth of HNWs say advisers ‘over-engineer’ advice
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