製做影片,面對鏡頭時你要聚焦在那裡?

 

當鏡頭對著我們,財務顧問要拍一段影片來做行銷的時候,我們會想說它是關於我們的,我看起來怎樣,頭髮有梳的很整齊嗎?

我們一定要做一場完美的演說,在適當時機講最完美的話,否則影片沒有人要看。

我們要逐字逐句記住我們要說的話,講的聲音也要很完美。

但是這麼做是不對的,你無法吸引觀眾的興趣

你應該不要想到自己,開始去想到你如何可幫到觀眾,不要只想到自己而是要進到觀眾的內心,這樣他們會覺得你是可信任的資訊來源 。

下一次你可把你的經驗聚焦在你的目標準客戶,解決他們人生的一個問題,讓它變成是對他們未來財務上可帶來的影響,不要讓它變成是只是有關你的事

製做影片,面對鏡頭時你要聚焦在那裡?

https://practicemanagementblog.onefpa.org/2018/07/17/video-marketing-what-to-focus-on-when-the-camera-is-focused-on-you/

 

廣告

CIFA 2018年會在摩納哥舉行

CIFA,中譯名為國際獨立理財顧問大會,創立於2001年,網址為www.cifango.org。CIFA的駐地是日內瓦,世界財富管理中心之一以及眾多國際組織總部聚集地。CIFA目前在全球已經有80個成員組織,IFAA協會就是其中之一。CIFA是一群金融企業的領導者,為應對逐漸增加的監管和日益複雜的市場自發組織成立的非營利性組織。CIFA的使命是在國際範圍內不斷提高獨立財務顧問的地位,以便更好的保護投資人的利益。

CIFA 2018年會在摩納哥舉行

https://www.youtube.com/watch?v=Ydf1yo8g9nA&index=1&list=PLTT8CvcjN-sKtTtH09KFDtKDa4tE09pnW

顧問要不要跟客戶維持社交關係?

原文:Should I … socialize with clients?

選擇要不要跟客戶維持社交關係不是一個單純的決定,有些顧問發現他們很容易把朋友變成客戶,也把客戶變成朋友,但是有些顧問還是喜歡這是二個不同的族群。

一家波士頓財富管理公司合夥人的Scott Bishop說,跟客戶社交是不錯的方式,它可以更加鞏固你們的關係,他們也會比較願意跟你分享,以及讓你接觸他們家庭其他成員,這會讓你有機會跨世代為他們提供財務規劃,如果他們有需要的話。

在跟客戶維持社交關係的幾項守則:
1. 跟你真正喜歡的人交往
2. 默默觀察以後的人脈機會,但是這是附帶的效益,不是你跟客戶去交往的主要目的
3. 適量飲酒
4. 你的活動要符合你們的關係,你也許喜歡客戶,但是你們不會有夠多的共通點,可以讓你們聊一整個下午

在市場投資趨勢下跌,或是客戶人生的艱難時刻,跟客戶有社交關係比較容易留住客戶,這讓彼此連結更緊密,如果你們是朋友,客戶較難以去開除一個顧問。

比起單獨跟客戶個別建立關係,如果你跟一對夫妻都建立關係,這樣的關係會更加牢固。如果你只認識先生,萬一他過世了,要維持關係就有點奇怪,但是如果我太太跟他太太是好朋友,我會是第一個她想聯絡的人。

但是跟客戶互動社交,最好是真正是朋友的感覺,同時也要區分界線。Bishop說他如果跟客戶在辦公室以外場合碰面,他會把公事跟朋友之間的交往做一個區分,他也期望客戶這樣對待他…………..

Should I … socialize with clients?我是否該跟客戶維持社交關係?

https://www.financial-planning.com/news/should-financial-advisors-socialize-with-their-clients-the-pros-and-cons

IFA認證班–北京7班圓滿結束

喜讯│ IFA认证班—北京7班圆满结束!

(廖老師在北京授課之IFA認證班, 原文刊登於IFA獨立理財師)

 2018-04-19 河上游 独立理财师
点击上方蓝字关注“独立理财师”,理财师关注的财富管理那些事儿

导读

2018年4月5日–4月8日由独立理财师网举办的IFA认证班–北京7班在北京拉开帷幕,小长假学习热情高涨,有的学员更是不远万里来到北京学习,小伙伴们都是金融业的精英,然而,他们选择不断学习成长,与时代脉搏共舞。

1

  时代前沿的职业

理财师工作大家并不陌生,就是成就客户和自己的财富增长。

在银行、保险、信托等机构发力财富管理的同时,一个独立的理财师群体正在成为财富管理队伍的一员。

所谓的独立理财师,其特征就是独立于产品提供商,独立于金融机构,真正从客户利益出发,根据客户的具体需求,从市场选择合适的产品。产品不分好坏,只在于是否适合客户。而非独立的理财师则背负着沉重的销售任务,无暇考虑是否与客户合适。

2

理财师职业价值愿景

在全球私人财富管理个性化的今天,IFA(中文为独立理财师)逐渐从传统的银行、券商投行或保险公司等大型的金融机构分得半壁江山。

目前中国的合格理财师规模还远远不足于满足市场的需求,对客户的服务只停留在理财产品的推介层面而不能根据客户的风险承担能力,财务状况等做出全面的分析。从客户的角度来说,理财师独立能够更好地代表其利益,不再出现机构与客户的利益冲突。从这个逻辑来说,独立会成为一种风潮。至于发展前景,独立理财师作为金融产品销售不可或缺的环节,其价值将会慢慢展现。

3

本次课程精彩花絮

2018年4月5日IFA认证班—北京7班在北京IFA孵化基地开班啦!课程为期4天,课程内容为:IFA独立理财师基础课、全球资产配置、保全与传承,这次参与学习的学员有5人组团的家族办公室成员,有保险界的女神,证券界的高富帅,银行业的美眉,更值得一提的是:有的学员不远万里来到北京学习,这种求学精神真是令人敬佩。

下面是课程的精彩片段:

学员发言

学习探讨中

法律相关课程

认真努力的样子最美

小组内部讨论定制方案

小组代表分享实操方案

美眉生日(超级开心啦)

最后,祝福 IFA独立理财师认证班–北京7班的全体学员开心快乐,不断进步,收获丰盛人生。

加入IFA社群

每日讨论与分享,等有趣有料的你来聊

扫 描 加 入

学习|交流|活动|圈子

分享是一种积极的生活态度!

一個你必須問每對夫妻的問題

         by Dan Solin

財務顧問在跟客戶做溝通時,常常會直接跟比較有主導性的那個人談,然後排除掉他(她)的配偶,以至於另一方的配偶沒辦法去表達他(她)的觀點。經過長時間以後,我發現一個策略可以用來在跟夫妻面談時,帶來一個比較正向的效果。

我從我的客戶那邊得到的回應是:這個會引起非正式的、但是是正向的反應,多數的夫妻會立即微笑,並帶著關愛的眼神看著另外一個人,他們接著會告訴你他們碰面的故事,但是通常另外一方用幽默的細節來插話進來。
我問他們:你們是怎麼相遇的?
人們通常會喜歡談論他們自己,你的目標就是引發他們這麼做,如果你做了,他們對你的印像將會產生加分效果。
夫妻間有效的溝通的關鍵就是:在他們之間帶來正向情緒,而這並不困難。

財務顧問能否在投資上為客戶創造價值?

原文:理财顾问能否为客户带来价值?

在2016年9月Vanguard先鋒的研究中估計相對獨立投資者,優秀的財務顧問可以為客戶帶來每年大約3%的回報。其中1.5%來自於對行為偏差的糾正,配置再平衡:0.35%, 資產管理公司羅素(Russell),則估計優秀理財顧問創造的價值高達每年3.75%,而這種貢獻是集中在市場波動巨大,投資者最容易受到恐懼和貪婪兩種情緒主導的時候,因為此時投資人最容易因為情緒化的投資,而沒有辦法從投資賺到應有的報酬。

有些投資人會懷疑,他們為什麼需要透過財務顧問做投資,為什麼他們不自己做,就不要花額外的費用? 財務顧問除了有投資方面的專業外,他們可以根據客戶的財務需求來規劃客戶的投資,也可以避免投資人犯一些財務行為上的錯誤,從而提高整體的投資報酬率。

跟面對博格人一樣,抗拒機器投資顧問是沒用的

一年前我曾經寫過一個文章:不要害怕機器人投資顧問,我提到一個的重要特質是一個人性的接觸:為客戶提供資訊服務、管理他們的財富,尤其是在市場走空的狀況。到目前為止,演算法不能夠握著我們的手,或是坐下來跟我們吃一頓午餐,討論我們的目標,只要人性的對話是有價值的,我的顧問生涯就不會受到機器人顧問的威脅。現在我還是站在這個立場:就是沒有什麼可以完全取代掉人類的價值,因為他可以了解另外一個人的焦慮。目標、夢想與策略。
不過同時我也注意到, Cerulli Associates的預測,它說在2020年前,由理財顧問所管理的資產將會增加2500%,從2015年的187億美金,到2020年的4890億美金。
技術驅動的投資平台,明顯的不是一個時尚而已,今天它已經變成一個幾百萬投資人會選擇的投資工具的選擇了,尤其是千禧世代的人,他們對科技是比較熟悉的,不僅僅是現在二三十歲的年輕人,X代跟嬰兒潮世代的人,他們同時也運用這樣的特技,因為它能夠提供不管在價值跟成本上面的利益。
我用的是RobustWealth的平台,它能夠處理帳務、匯款、資產的再平衡、線上開戶管理等等,他們甚至可以提供客製化的,以目標為基礎的資產建構。

獨立,創業,理財師你真的準備好了嗎?

原文:獨立,創業,理財師你真的準備好了嗎?

其實不管是獨立理財師創業,還是互聯網創業,歸根到底還是門生意。既然是生意,就有做生意的規則。你不僅要開發維護客戶,要制定資產配置規劃,要整合關係資源,要建立產品線,還要頭疼辦公室的選址裝修,要思考工作室的“稅務籌畫”。你以為離開機構以後終於可以專心服務客戶了,卻發現要操心的事反而更多了,這時候你巴不得招到一個八面玲瓏又忠心耿耿的助理,問題來了,這麼能幹的人憑什麼做你的助理,你又憑什麼留住別人,而不能幹的人又招來幹嘛。。。即使是很多優秀的獨立理財師,也不得不承認自己在創業之初,得身兼理財師,產品經理,投顧,行政等多重角色。

…………………..

這篇文章對IFA的創業或執業有很好的觀點,CFP在台灣已經超過13年的推廣,也有超過1, 300人考上,卻絕少人願意把收費諮詢當成執業或創業的項目,事實上你一直觀望 在懷疑,你也不會得到任何好處,CFP是需要去實務驗證,去用來服務客戶的,不是只是拿來研究學問的。

考取CFP證照

CFP誕生於 1972 年,由美國開始使用,發展至今已超過三十年, 美國理財規劃顧問認證協會(CFP Board of Standards) 於1990年成立國際委員會(International CFP Council)後負責美國以外地區CFP認證理財規劃顧問的推廣工作,澳洲及日本是最先加入該組織的國家,並將CFP認證理財規劃顧問制度分別引薦給各國。

2004年10月13日美國理財規劃顧問認證協會與各會員國於倫敦正式對外宣布成立國際理財規劃顧問認證協會(Financial Planning Standards Board, FPSB)為一獨立、非營利性CFP國際理財規劃顧問CFP標準認證組織。社團法人臺灣理財顧問認證協會(Financial Planning Association of Taiwan, FPAT)於2003年11月正式成為國際理財規劃顧問認證協會的會員成員之ㄧ,並積極在台灣推廣CFP的認證制度。

目前國際理財規劃顧問認證協會成員除了加拿大、澳洲、紐西蘭、英國、法國、德國、瑞士、奧地利、南非、巴西、香港、日本、新加坡、馬來西亞、印度、韓國、臺灣、中國大陸與印尼等20多個會員國外,尚有多個準會員國待審加入。

國際理財規劃顧問認證協會積極統一全球理財規劃顧問專業水準,提升全球理財規劃顧問職業道德,並以推廣CFP認證理財規劃顧問制度、落實投資人利益優先為最高目標。因此凡是國際理財規劃顧問認證協會的會員國,必須在推廣CFP認證理財規劃顧問時嚴格遵守4E準則(Education, Examination, Experience & Ethics),以實現追求投資人利益優先的終極目標(資料來源:社團法人臺灣理財顧問認證協會(Financial Planning Association of Taiwan, FPAT)。

國際理財規劃顧問認證CFP,是目前世界上廣為被接受的財務規劃領域的專業證照。由於其嚴格的專業訓練認證考試,及後續需要接受持續教育才能維持證照續證,整個環節比起其他證照都相對嚴謹,因此在世界各國都建立了相當的的品牌認知及信任度。台灣自從2003年開始辦理CFP認證考試以來,有超過1,300人通過此項認證。在臺灣理財顧問認證協會的推動下,現在頗多機構現在都把推動機構內人員考過CFP列為其重點工作,例如國泰人壽、世華銀行等都大力推動CFP認證考試,而取得CFP證照的人員,也成立了台灣理財規劃產業發展促進會,在推動讓消費大眾認識CFP及推動理財教育。

CFP財務規劃顧問是為客戶提供全面理財規劃的專業人士,理財規劃是為客戶提供全方位的服務,因此財務規劃顧問要全面掌握各種金融工具及相關法律法規,為客戶提供量身訂制的、切實可行的理財方案,同時在對方案的不斷修正中,滿足客戶長期的、不斷變化的財務需求。 臺灣地區自2004年推廣CFP制度以來,每年約有上百位以上的CFP誕生,依照世界先進國家推廣CFP認證理財規劃顧問制度的經驗來看,經過嚴格認證程序順利取得CFP認證資格,將成為國內專業理財規劃顧問職業生涯中最高的榮耀,也是一般投資人在尋求國際性、專業性、全面性的理財規劃諮詢的最佳選擇。

「CFP®測驗」應考資格並無學歷限制,惟通過CFP®測驗科目(六)測驗人員於申請CFP®認證時應具備經教育部承認之大學學士學位證明,或符合教育部以同等學力報考大學碩士班一年級新生入學考試之各項資格。欲報考「CFP®測驗」科目(六)「全方位理財規劃」者,應先通過CFP®測驗科目(一)
至(五)五科測驗。

CFP考試包括以下6個科目:

(1)基礎理財規劃

(2)風險管理與保險規劃

(3)員工福利與退休金規劃

(4)投資規劃

(5)租稅與財產移轉規劃

(6)全方位理財規劃

應試者必須先通過前五科,才能參加全方位理財規劃考試。

通過科目1-5者經過FPAT認證,可取得AFP理財規劃顧問(Associate Financial Planner) 資格,而通過科目6全方位理財規劃者,經過認證可取得CFP認證理財規劃顧問(Cerified Financial Planner)資格。

考試課程訓練有多個機構都有提供相關教育訓練,以下為其中幾家:

台灣金融研訓院AFP/CFP

台北金融研究發展基金會

東海大學管理學院 財務金融研訓中心

我對成為財務顧問有興趣

跟客戶溝通財務規劃的價值

你可能有這樣的疑問

1. 客戶願意告訴你他的財務資料嗎?

客戶會樂意揭露他的財務資料給財務顧問,因為只有這樣,顧問才能為他做財務規劃,而客戶財務規劃的完整性與否,也是來自於客戶是否提供了完整的財務資料給顧問,如果資料不齊全,也許財務顧問的建議可能就會不夠完整。

2、客戶願意付費嗎?

財務顧問不是在銷售商品,而是在以他們的專業為客戶解決問題,提供客戶客觀的財務規畫方案,所以關鍵在於客戶有沒有這方面需求,以及他們是否想要去解決。財務顧問是否可以跟客戶解釋清楚財務規劃的價值何在,以及他(她)可以協助他們的是什麼,這才是重點,諮詢費用往往不是問題,在合理的範圍內可戶都是可以接受的。

3、收費式財務顧問服務會有市場?

收費式財務顧問服務的市場其實是蠻大的,只是呢,現在的消費者不知道這種財務顧問的存在。客戶不知道除了金融行業的銷售商品外,還有專業的獨立理財師的存在,可以來為他們做一個客觀、公正的諮詢。所以一旦客戶知道這個行業的存在,他們是很樂意接受這種服務的。


關鍵在於 :

客戶想解決財務上的問題

而你是否可站在客戶的立場

客觀中立的為他們解決問題

 

 Simon Sinek Golden Circle黃金圈



很多財務顧問無法跟潛在客戶溝通財務規劃的價值,這個黃金圈理論是說:潛在客戶會想委託你幫他們做規畫,不是因為你賣的商品多好,而是他們認同你的價值觀:你為什麼想從事財務顧問這個行業? 為客戶提供財務規劃諮詢對你的意義是什麼? 你堅持的理念是什麼? 為什麼它在你整個財務規劃諮詢的過程是重要的? 你怎麼把它用在你的服務流程上? 比較好的溝通,能夠打動消費者的溝通是能夠講出WHY,能夠從內而外的和客戶做溝通,而不是只是在以一堆金融數據在嘗試去說服客戶,那是事倍功半的。客戶知道這個”WHY“是因為他知道你為什麼要做這件事情,他不會因為你做的什麼而買單,而是說他瞭解到你的初衷,你為什麼想做這件事情,才能夠打動他、感動他,來委託你做這個財務規劃諮詢。

如何跟客戶做溝通

在跟客戶去做溝通,客戶可能會有以下這幾個反對問題:

1、我找金融業者就好,我為什麼要找IFA獨立 財務顧問?

2、如何溝通財務規劃價值?

3、一堆人說他(她)免費幫我服務,我為何要付費?

4、你的收費可以打折嗎?

一方面我們需要去建立一個信任感,這種信任感來自於你的堅持: 以客戶的利益為主。在這個原則之下,你會為客戶檢視他們的財務現況、提供中立的解決方案,而非是銷售商品。當然如果是為了完成客戶的財務目標,還是可能必須運用到各種金融工具:保險、投資、信託…等等, 但是前提是:客戶真的有需求,而不是因為你的業績需求,你來銷售這個商品。所以你可以接受只收諮詢顧問費,不主動推銷任何商品嗎? 財務規劃本身就是一項有價值的服務,但是它絕對不是銷售商品的工具。當我們為客戶做完一整個財務規劃的同時,不一定非得要去賣他商品,如果你是以銷售商品的角度來看財務規劃的話,那你無法在面對客戶時保持中立客觀的角度,來為他們的最佳利益做考量,你是不可能把財務顧問這個工作做好的。

一個合格的財務規劃顧問養成不容易,像取得CFP(Certified Financial Planner)國際認證理財規劃顧問的證照,訓練費用及考照認證費用就是一大筆金額。而考過後也才是剛開始而已,要成為一名可以執業的合格的財務規劃顧問,他必須了解稅法、投資、保險、法律等等法規及實務,取得證照後也要持續的進修吸收新知識。而財務顧問選擇這項工作,也代表他們的承諾:他們希望在多數金融業者還是在走商品導向的方向時,他們願意站出來做先鋒,為提升金融業的服務水準及消費者的權益而努力。如果財務規劃顧問這種模式在金融業可以更廣為被接受,消費者更能根據他們的需求,得到該有的尊重與服務,不再被推銷購買不當或是不符合其需求的商品,更能有效的運用其有限的財務資源來完成其財務目標,過一個富足美滿的人生。這對整體社會是有極大的幫助的,而服務是應該有對價的,財務顧問在合理範圍內收取財務規劃顧問諮詢費是應該的。


在跟客戶去做溝通之前你必須自我定位清楚幾件事情:

  • 你以前的工作資歷是什麼?  
  • 為何想做財務顧問? 你的出發點是什麼? 你的信仰是什麼?  
  • 你覺得現在的工作可以幫忙客戶的地方在哪裡?  
  • 工作帶給你的成就感是什麼? 挫折感何在?

財務規劃顧問接觸到的都是客戶隱密的資料,因此一個顧問是否可以給人信任的感覺是極其重要的。客戶如果能清楚知道你從事這個工作的動機與理念,將對於他們建立與你的信任感有很大的幫助。做這個工作除了你需要投入時間、金錢來學習專業外,你更需要是有一種使命感:希望你所服務的客戶,都可以藉由你的協助讓他們人生夢想得以實現,生活過得更有意義、更充實,為他們的生活帶來改變,那是一種快樂與成就感,如果純粹只是為了利益來從事這個工作,可能無法長期堅持走下去。

 

簡單一句話:

能夠說服你自己 , 自然能說服別人