為什麼銀行愛推銷儲蓄險、不愛賣醫療險?

 

上周參加一個財富管理論壇,幾個銀行高階主管談到現在台灣發展銀行財富管理業務碰到的問題,不約而同提到銀行希望能用全面性的財務規劃,更了解客戶需求、深耕客戶,否則他們掌握的只是客戶在他們銀行投資、存款等資產,對其他稅務、信託、家族傳承等需求,其實碰觸不到。如果可以替客戶提供更完整服務,是留住客戶(尤其是高資產族群)的關鍵。如果理專只能銷售金融商品,客戶可能只會比較幾家銀行誰的條件好,資金就移往別家做投資,對銀行忠誠度不高,這也看出這些銀行已經看到消費者需求改變的趨勢,他們已著手研擬因應之道。

不過多數金融業者還是處在不斷銷售商品的現狀中,真實狀況如:親戚有次問我:他有一張保單,如果要解約該如何處理,原來是他去銀行查詢餘額,他有一筆190幾萬定存,理專告訴他可以把他轉到一個利息更好的方案,於是他同意購買一份保單。但後來才發現,原來那是6年期保單,他每年都要繳190幾萬,而他以為只要繳一年。還好最後是因為他的存款金額跟實際要繳的保費有差距,他的保單因為無法扣到款就不成立了。

其實理專也有為難之處,我相信多數理專也希望幫客戶做好服務,但就如我上篇文章所說,現行銀行計算基金業績與銷售獎勵計算的基礎都採「基金流量」而非「基金存量,」銀行對理專要求的就是每個要達到業績標準。在這種環境下,理專大概也只能先賣佣金高的商品。消費者如果想要錢花在刀口上,需注意以下幾點:

1.在銀行買保單與跟保險業人員購買是不一樣的

銀行理專喜歡賣可以做簡單銷售的商品,如果是佣金少、商品複雜,無法用三言兩語打動客戶,基本上不受歡迎。因此你應該不會在銀行找理專買醫療險、殘扶險這類複雜度較高,需要更多專業說明的商品。銀行賣的保險商品大抵是短年期儲蓄險、類定存保單,這種不需要太多解釋。 你需要認清楚跟保險從業人員買保單,跟理專購買的差別,除非理專是以前有保險業務員的經驗,否則基本上理專對這類較複雜、需要較多時間解釋的商品,一般不會主動銷售。因為他除了前端銷售複雜度高以外,能夠創造的業績額度也不高,後續變更、理賠等也需要專業的服務,要購買這類商品還是找保險從業人員比較好。

2.投資你自己也要做點基本功課,慎選你的理專

對於投資,你不一定要懂技術分析、知道經濟發展趨勢等,但一定要慎選理專。好的理專是不少,但不顧客戶權益、只為達成手續費目標的理專也大有人在,因此該有的自保之道,還是不要把存摺、印章等完全交給理專保管,對於在銀行的投資你也需要適當做管理:

a.找一個願意傾聽你、了解你投資需求的理專

好的理專應該是願意聽你說話,而不是只看你在該銀行的投資、存款金額有多少。他們也會留意你的狀況:希望投資多久?是退休準備還是其他用途等。而你也應該跟理專溝通清楚:你想做投資的目的,期望是什麼?你預期投資報酬率,希望的投資管理方式是如何。稱職的理專是:他們會顧慮到你的需求,而不是只把你當成達成手續費收入目標的客戶而已。

b.遠離頻繁做標的轉換的理專

投資標的轉換有時是必要的,但太過頻繁(曾聽一個外商銀行理專說,她幫一個客戶的標的一個月轉換了12次),損失的是你的錢。因為你可能還沒賺到報酬,光手續費就付出不少(買進有申購手續費,賣出有信託管理費)。正常的投資管理也許一年只需要轉換1、2次就好,如果理專常以現在投資標的報酬不佳,可以轉換到較好的標的這種藉口說服你轉換,卻對以下問題沒法說出個所以然來:

為何要做這樣的轉換?
轉換前後的差異在哪?
對你的投資可能帶來哪些影響?等等

那你可以合理懷疑你的理專,只是為了達到銀行業績要求,要你轉換,你應該考慮換個理專。

3.Fintech時代你需要不同的思維

現在大家都在談Fintech金融科技創新,談金融交易去中間化。消費者要求的是更省成本、更個人化的服務,網路科技也將帶來金融服務業巨大革命。當Block Chain(區塊鏈)技術,可以解決安全認證的問題後,多數金融交易都將網路化,上銀行辦貸款、買基金、投保等可能都不再需要面對面服務。

這時你可以思考,投資理財方面你可以有幾種選擇:

一是你找個可信任的理專,繼續幫你做投資。

二是你有時間、也有專業,可以利用基富通基金平台(它把台灣有核備的基金都納入平台)自己做投資管理。

另一個是你如果希望做全面性規劃,你可以找財務顧問幫你,畢竟投資只是理財其中一環,其他可能還需要考量到稅負、信託、資產傳承等問題,這時你會需要財務顧問的協助,現今金融環境,你很難找到一個有專業又非商品銷售導向的人員協助你,一個合適的財務顧問,是另外一個可以考慮的選項。

延伸閱讀:基金老是賠錢的真相!94%投資人不到一年就賣掉,理專卻忙著領業績獎金

不要縱容保險業不肖業者

DSC_0024最近一則新聞:金管會將在今年10月標售朝陽人壽,人民民主陣線赴金管會抗議,要求金管會收回朝陽人壽的「接管」命令,改為直接勒令朝陽人壽「停業、解散」,避免因為安定基金接管、還要賠付,等於全民埋單、圖利財團。金管會回應說若要朝陽人壽停業、解散,那朝陽人壽保戶的保單權益,誰來負責?

金管會賠付的這些錢是來自於保險基金,它的來源是從各家保險公司每年總保費收入提撥千分之一而來,這個基金所賠付的,是每位保戶所繳保費提撥的。如果安定基金錢不夠用則報請主管機關同意後,由安定基金去跟金融機構借款!

說真的,人民民主陣線赴金管會抗議的不是沒有道理。在美國保險公司倒閉是常態,在日本2011年大和生命保險公司倒閉,1997年到2001年,短短4年就有8家保險公司倒閉。為何獨獨在台灣,金管會把保險公司不能倒當成是天條,一定要每個保戶原有保障都不受影響?這到底是在保障不肖業者,還是保障消費大眾?很值得懷疑跟探討:

一、100%的保障讓不肖業者與業務員肆無忌憚

如果你知道再怎麼掏空保險公司、怎麼胡亂經營,最後金管會一定會出來接管、一定有人會來接手,保險公司經營者真的可以為所欲為,業務員也可以跟客戶說:放心啦,保險公司絕對不可能倒,有政府當靠山怕什麼?於是一張平凡無奇的增額壽險保單,可以被業者包裝成優惠存款帳戶,第二年繳不起保費,可以再保單貸款再賣一張保單,千奇百怪的亂象都有。

買保險是為了求保障,老百姓賺的也是辛苦錢,保單應該受到保障,但為什麼是每一家壽險公司,每一張保單都需要100%保障?在銀行的存款也是大家的辛苦錢,但銀行存款保險,一家銀行最高也只有300萬保障,對比一下這個合理嗎?

2013年新聞:金管會副主委王儷玲宣示,問題保險公司經營不善之虧損不應由全民埋單,為維護全體保戶之最大權益,保戶必須自己承擔謹慎選擇保險公司的風險,一旦再有「第二家國華人壽」出現,政府很可能不再全額負擔該公司保戶權益,也就是說,台灣即將和日本一樣,步入 「保單不全賠」時代。

保險事業發展中心與政治大學風險與保險研究中心曾於2013年6月26日共同舉辦研討會,指出……但此類問題保險公司之缺口若是透過保險安定基金全額理賠,等同於將私人企業經營不善之虧損由全民埋單,不但不符合公平正義原則,也容易鼓勵道德危險,造成劣幣驅逐良幣,破壞保險市場健全發展秩序……

所以很多人的共識是:問題保險公司接管後,其經營不善之虧損不應由全民埋單,但金管會卻在之後政策大轉彎、避口不談保單不全賠政策,2015年國泰人壽接手幸福人壽、國寶人壽後,金管會又賠付303億元給國泰人壽。

問題保險公司被接管後,難道只有以投保大眾的錢去補貼經營不善的保險公司這種方式?事實上在保險法是這麼規定的:

第149條之2(接管人之義務及職務之執行)

接管人執行職務而有下列行為時,應研擬具體方案,事先取得主管機關許可:

一、增資或減資後再增資
二、讓與全部或部分營業、資產或負債
三、分割或與其他保險業合併
四、有重建更生可能而應向法院聲請重整

保險法本來就授予接管人,可以對經營不善的保險公司做減資、讓與或分割等處理,甚至是保險公司倒閉,主管機關情商其他業者承接時,接管的公司在一定條件下是可以對倒閉公司的保戶調漲保費或降低保額的。這才是負責任的態度,對不良的業者採取適當處置,而不是不分青紅皂白一律全額賠付,想想看這些虧損有多少是業者故意、業務員不當銷售造成的?如果是保戶貪圖利益,沒有審慎判斷保險公司財務是否健全而買這些保單,他們難道不該負一點責任?

保險公司本來就是民營機構,是要賺錢獲利的,經營不善當然也有倒閉風險,主管機關應該放手讓市場機制去主導保險市場的運作,過度干預恐怕只是暫時把風險隱藏住而已。承接這些經營不善的壽險公司的接手公司如果不好好經營,以後的虧損可能是高達幾千億,主管機關也許想救也救不了了!

二、消弭資訊的不對稱讓消費者更有保障

現在大家都在談Fintech金融創新,網路科技讓電子商務等新金融消費型態日新月異,讓消費者更加的方便。台灣保險業這方面的發展實在落後很多,因為資訊不對稱,讓不肖業者與業務員有動手腳空間。保險商品也太過複雜,讓消費者無所適從,主管機關應多多鼓勵網路投保,讓資訊公開攤在陽光下,簡化投保手續,讓消費者更能依照自己需求挑選適合的保險商品,而不是依靠人情推銷或話術刻意包裝,去買到不合適商品。

51%台灣老人後悔沒早一點存退休金!

滙豐集團最近公布一份「未來的退休生活」調查結果,他們在16個國家調查超過1萬8000名受訪者。調查發現:全球超過31%已退休人士表示,他們很後悔沒有提早為退休做準備,如果可以重來,他們希望能更早開始為退休做準備。而台灣已退休人士,後悔沒有提早為退休做準備的比率高達51%,排名全球第一。而全球已退休人士與未退休人士覺得退休是一件快樂的事情的比率,全球平均是:未退休人士是64%,已退休人士67%,台灣則排在倒數幾名:未退休人士是54%,已退休人士53%,顯示台灣人對退休滿意度或期望值不高,這份報告也點出幾個值得探討的問題。

20160815後悔退休

 

這份報告指出全球有24%的尚在工作中、未退休人士,還沒有為退休做準備,而已經開始做準備的人,平均其中有46%的人因故停止,或遇到困難就沒再繼續。而這個比率,在16個國家中台灣居然是排名第二、高達54%的人還沒開始做退休準備,或因故中斷了。

20160815未準備退休

20160815退休期待

 

 

對於退休金來源的期待顯然全球都類似,多數人會以現金儲蓄存退休金,但對於政府退休金的期待,已退休及尚未退休的人差異很大。上圖中比率:未退休的30%,對比已退休的45%,可見因為經濟疲軟,各國政府財政困難,未退休人士對於以後是否可以拿到政府退休金的期待,已沒那麼有信心了。台灣人對退休金來源是來自於政府退休金的期待是37%,低於全球平均的45%,顯示大家對於退休,是否可以領到勞保老年給付及勞退新制退休金的期待都很沒有信心。

退休金來源是否有什麼替代方案?報告指出可能選項包括:換小一點的房子、賣掉房子,或由子女提供資助。在已退休人士的財務支出方面,全球41%的人有借貸、欠款,50%的會對其他人提供財務上支援,而台灣比率是:借貸25%,財務支援他人50%,顯示在退休前要對可能的財務支出做好管理,免得退休後還有債務或需要資助子女,影響到自己退休生活品質。

這份報告指出台灣人對退休金準備的情況是:已退休人士有一半以上,都後悔沒有早一點做退休準備,但同樣有高達54%的人還沒開始做退休準備,或因故中斷,這二項比率台灣都是名列前茅,可見在退休準備上,跟全球比起來,台灣人在退休準備這件事上非常需要加強,退休準備應該怎麼做?以下提供幾點建議:

1. 人生理財藍圖先理清楚

很多人知道要存錢,但不知為什麼要存錢,存錢有什麼用途、需要存多少才夠,因此時常好不容易存了一大筆錢,突然要修車、房子要裝修等又把這筆錢用掉,因此就像這報告中說的:高達54%的人還沒開始做退休準備或因故中斷了。

改善方法是:利用一點時間把自己想完成的財務目標列出,每個目標要有明確需要完成的時間,以及需要準備的金額,配合自己的財務現況(收入、支出狀況,每月可以有多少錢用來做財務目標的準備等),整理出來後,每個月就固定撥多少金額投資或儲蓄。因應不同需求,可能選擇不同金融工具投資(如5年後要買房,跟20年後要退休,投資方式與工具選擇會不一樣)。一旦規畫出來,儲蓄投資這件事就要長期做下去,不能因為其他原因去挪用計劃中的錢,你才有可能在需要錢完成這些目標時,有足夠的錢可以用。

2.退休準備有其不可替代性

一般人因為退休時間還早,只看到眼前的需求:購屋、買車等立即的需要,卻忽略退休的準備,可能到了45歲、50歲才意識到,需要開始為退休做準備。因此在時間有限狀況下,可能造成準備不足的狀況。

大家應該要體認:退休準備有其不可取代的必要性,你不能把它排在購屋、買車、存子女教育基金等目標之後,等到即將退休時,才來著急退休準備不足。其結果就是因為準備時間太短,你必須要花更多成本或冒更多投資風險,才能達到所需退休準備。你也不要對政府退休金有不切實際的期望,一般上班族能拿到的勞保老年年金與勞退新制退休金,頂多可以支應你退休所需生活費的2~3成,大部分退休金還是得靠自己,而且必須提早開始做準備,才能事半功倍。

3. 存退休金最好是獨立帳戶長期投資

退休金準備往往長達10年、20年,要怎麼維持不中斷?除了固定提撥收入一部分儲蓄與投資外,你必須用對管理方式。除了要獨立帳戶、專款專用,不要跟其他日常開銷混在一起,還要慎選投資工具、做好投資管理。這份報告指出:尚在工作且有做退休金準備的人,有68%有從專業人士等處取得資訊與建議,他們覺得會有快樂的退休生活;而沒有從專業人士等取得資訊與建議的,只有55%覺得他們會快樂退休。如果有需要,可以尋求財務顧問的協助,提供退休規劃、投資管理等諮詢服務。

你還在計算保單的報酬率嗎?

ds你可能也有類似的經驗,到銀行辦個匯款,理專開始跟你遊說:現在有比定存利率還高的商品,您要參考一下嗎? 尤其是她(他)如果看到你的存款簿有幾十萬(或更多)存款時,會更加起勁地做推銷。據報導今年3月全體壽險公司新契約保費收入1372.73億元,新契約排名前10大壽險公司類定存保單(包括傳統壽險、利變壽險、利變年金險)銷售金額加起來就衝破1,000億元,你也有跟到這一波風潮,買了這些類定存的保單嗎? 網路上現在也有一堆文章在討論壽險保單的投資報酬率、 IRR(內部報酬率)如何計算的文章,一時之間真是讓人有種錯覺:曾幾何時壽險公司已經變成最大的吸金公司? 短期儲蓄險當道,從業人員似乎也樂於迎接這一波波因為銀行存款處於低利率所帶來的”無窮商機”,但是身為消費者的您,這時可要靜下心來先好好想清楚幾件事:

  1. 你有買到你需要的足夠的保障了嗎?

千萬別忘了保險的功用就是讓你來轉嫁風險用的,你把因為意外或疾病可能造成的財務風險,藉由購買保險把風險轉由保險公司承擔,叫轉嫁風險。你因為銀行利率太低去買類定存保單,但是首先你有算過你買夠了你需要買的保險額度了嗎? 長久以來國人壽險保障偏低,根本不足以支應一個家庭,萬一發生風險時需要的保障,現在恐怕又更為嚴重。不信你可看一下保險業公開資訊觀測站的資料(壽險業務概況表),2015年各家壽險公司當年度的新契約保額,與現存的有效契約保額的比較,有14家公司當年度新契約平均保額都在100萬以下,但是新契約平均保費卻都比有效契約的平均保費高出好多倍。

20160622壽險概況

這顯然是類定存保單這些高保費、低保障的險種產生的效應,什麼是風險轉嫁,就是你利用保險的槓桿作用,以最低的保費得到最高的保障,這才叫風險轉嫁。例如你買意外險,一年繳1, 200元,保險公司提供你100萬的保障,槓桿倍數是833倍;25歲年輕男性用一年4,710元,買一張20年期保額100萬的定期壽險,槓桿倍數有212倍,這才是發揮了保險該有的保障功能

在買這些儲蓄保險前,你應該先去看看你的保單:你是否有根據自己的財務狀況,做了適當的風險轉嫁規劃:

(1).家庭風險轉嫁

萬一家庭經濟供應者發生風險時,希望為家人提供的保障:計算家庭日常月生活開銷x希望保障年數+負債+未還貸款+希望為家人完成的目標準備(子女教育基金等)…等等,去算出應該購買的壽險保障額度,再根據這個去投保適當的壽險額度。
(2)稅務風險轉嫁

曾聽一個代書朋友說過一個真實案例:長輩過世後,子女沒現金繳納遺產稅,後來被有心人詐騙,以2, 000萬賤賣一筆市價上億的土地,來換取現金。常看到高資產族群擁有眾多不動產,卻沒考慮到後代可能沒有現金可以繳納遺產稅,但是這個其實是可以利用保險來做預留稅源的規劃,就可以避免掉這種問題的。

  1. 用保險來做資產保全,不是拿來當投資工具

在一大堆網路文章在討論類定存保單的投資報酬率IRR,可能讓你看的眼花撩亂,你可曾思考過你的資金是要做甚麼用途? 如果它不能跟你的財務目標的規畫連結在一起,你可能是病急亂投醫,到時候也許無法達到你希望的結果。因為保險公司本質是在提供保障,而非投資,從以下這份保險事業研究發展中心的資料,從資產報酬率欄位,你可以看到多家壽險公司的資產報酬率都不到1%,你可以得到佐證(按: 此數字顯示公司資產之獲利能力,愈高者代表績效愈好,它的計算式為:資產報酬率=【稅後損益+利息支出×(1-預計所得稅/稅前損益)】/ 平均資產總額,平均資產總額=(期初資產總額+期末資產總額)/ 2″)。

如果你是年輕人,你希望藉由這樣來累積第一桶金,那你應該是做更積極的投資,利用基金、ETF(指數型股票基金)等等工具,承受適當的風險,來換取較高的投資報酬率。因為你可以工作、賺取收入的時間還很長,你可以以承擔較高的風險來換取較高的報酬率,如此可以加快你資金累積的速度。因為報酬率是一個關鍵因素,如果投資10萬元,報酬率1.5%,需要48年才會變成20萬元,但是如果在6%報酬率下,只需12年,10萬就會成長為20萬了。

如果你是中壯年想要累績退休金準備,你可以做的應該是把保險用來當退休現金流的一個保障機制。例如你希望退休後每月有6萬的生活費,你可以規劃其中1/3來自於勞保老年年金及勞保退休金給付,1/3來自於穩健型投資組合(全球股市、新興國家股市、美股等ETF或基金) ,及固定收益型投資組合(投資級債券、大型股配息型債券ETF、基金等),另外的1/3是來自於保險年金、變額年金等給付。如此一來,你將有2/3的退休現金流來自於確定給付(保險年金、勞保給付等),但是同時你還有部分資金可以來創造較高的投資效益,為你的退休現金流增加活水。

別把高收益債基金配息當退休收入唯一來源

20150720 Sky

2015年遠見雜誌曾做了一次退休理財生活大調查,這次調查是聚焦於退休生活的理財規劃。調查結果指出,以退休為投資理財目的、且投資基金者,有七成六投入在固定配息型基金上,而這類基金中以債券型基金為主配置者近一半。

交叉分析卻發現不管哪個年齡,都配置高比例的固定配息型基金,尤其是25~29歲族群、30~39歲,有投資基金者,分別有百分之百與超過七成擁有配息型基金。

這調查說約6成台灣工作者的退休準備不足,這結果並不讓人訝異,但是以退休為投資理財目的、且投資基金者,有七成六投入在固定配息型基金上,而且有近50%的人把債券型基金做為投資的主要配置,這就相當耐人尋味。如果這些投資人的都是已退休或是接近退休年齡的,把配息基金做為投資的主要配置這可以理解,但是25~29歲與30~39歲族群的退休規劃是投資在配息型基金,就相當令人納悶了。

巧合的是最近幾個已經退休的或即將退休的朋友,他們的投資組合中高收益債配息基金都佔了相當大的比例,不是100%、就是超過80%以上都是這種基金,而且他們都以為這樣的投資是相當保守穩健的、每月固定配息也完全能夠符合他們退休規劃的需求,對於這種主要以投資於高風險的公司債基金的風險一無所知,這不禁讓人為他們的退休規劃擔心。在退休規劃的投資上面有幾個議題是值得探討的:

  1. 高收益債基金並非穩賺不賠,拿了配息你可能輸了本金

很多人買高收益債基金只看它的配息部份,認為它穩定配息可以提供退休生活費的來源,但是你可能忽略了高收益債基金淨值是會變動的、它是有可能造成虧損的。在金融風暴時亞洲區及全球型股票基金跌幅為-65%,而整體高收益債基金的跌幅也在-40%~-45%之間,高收益債基金並不是沒有風險的。

債券基金總報酬=配息金額+基金淨值漲跌,把以下兩項加總: (1)利息收入與(2)資本利得,才是它真正的報酬率。如果你買了高收益債基金,你可能以為它穩穩的每月配息就跟錢擺銀行定存一樣,但是這二者是有很大的不同的。銀行定存的本金可以100%拿回,債券型基金贖回時的淨值卻是會隨著市場利率變動,本金是有可能有虧損的。

舉例: 如果你買了100萬的高收益債基金,淨值10元,年配息5%,一年後淨值下跌1元

資本利損: (10元- 9元) ÷ 10元 x 100萬元 = 10萬

配息: 100萬元x 5%= 5萬元

則100萬本金-10萬資本利損+ 5萬配息= 95萬

總報酬率= 95萬÷ 100萬x 100%-1= -5%

下圖為一已退休人士將1, 000萬資金投資於基金,他以為他的投資中80%投資於低風險的債券基金、20%在股票基金。經過分析他持有的7支債券基金,多數是高風險的高收益債基金,從2007年7月1日起至2015年7月20日,其淨值下跌幅度多在40%以上,只有一支例外:BL美元高收益債基金,因是2012年才成立的,可見高收益債基金波動性是相當大的。

20150720債券下跌

  1. 退休規劃投資配置以穩健為原則

退休規劃可能有幾種狀況,一是你現在年紀尚輕,距離退休還有20年、30年的時間;二是你即將退休或是已經退休了。不管是何種狀況,你都需要為你的投資做好資產配置,合適的資產配置讓你可以賺取投資報酬,也能分散風險。因此我們會去做資產配置的平衡,讓投資配置中包括了股票與債券等標的,利用股票型基金賺取報酬,但是因為它可能有較高的波動風險,同時我們利用債券的穩定低波動性來降低風險,換取較穩定的低報酬。

但是我們看到蠻多人把高收益債基金當成類似定存的的工具,他們的投資組合中這種高波動的高收益債基金就佔了大部份比例,甚至全部是高收益債基金。債券基金並不是全部都是低風險的,有些債券投資於投資等級債或政府公債,這樣的債券基金可以發揮股債平衡、降低風險的效果。而高收益債基金則多數投資於信用等級較弱、違約風險較高的公司債,它的風險性是比前者投資於投資等級債或公債的基金風險要高的,它幾乎就相等於你買股票型基金一樣,因為股災來時,它下跌的幅度可能跟股票差不多。如果你把高收益債基金視為一般的債券基金,以為它是蠻穩定的、可以在市場危機來時為你發揮平衡風險的功能,那你就錯了,它會跟股票基金一樣賠的很慘。

從以下貝萊德環球政府債券基金A3美元、聯博全球高收益債券基金AT級別美元這二支基金中持有的債券等級,你就可以看到貝萊德的基金主要買的是投資級債券,而聯博全球高收益債買的多數是非投資級債券,這二者的投資風險是截然不同的。

你的投資組合中的債券配置應該把這二種基金做適當比例的分配(例如60%~70%在投資等級債或公債的基金,30%是高收益債、新興市場債等) ,才能達到股債平衡的效果(按:高收益率債券指投資的債券評等低於標準普爾公司評等BBB等級,或穆迪投資服務公司評等Baa等級)。

20150720債券評級

3. 別把高收益債券配息當退休收入唯一來源

高收益債券配息蠻符合一般人退休的需求的,因為它有月配息的方式。想想看,如果有1,000萬投資在高收益債券基金,假設每年有6%的配息,一個月固定領50,000元配息做退休生活費,這是多麼棒的一件事。
問題是這些配息是變動的,它有可能會減少,更加讓人感到意外的是:這些配息可能就是從你的本金配出來的。各家基金公司網站都會公佈其配息比率來自何處。例如下圖為二家基金公司網站公佈的配息比率,最右邊一欄:本金+配息顯示的比例就是配息來自於本金的比例。 如果這個月配息50,000元,但是其中的60%,30,000元是從你投資的本金拿出來再配息給你的,你會做何感想? (配息50,000元,其中40%來自於可分配淨利益,60%來自本金,因此你當月真正的配息是只有50,000元 X 40%=20,000元)。

因此別把高收益債券配息當退休收入唯一來源,如果你的投資配置內全部是這些高風險的高收益債基金時,難保那一天你會因為市場景氣不佳,而提早用光你的退休金。舉例有1,000萬投資在高收益債券基金,每年有6%的配息,但是60%是來自於本金,這就相當於這基金每年賺2.4%,但是同時你每年自本金中提領了3.6%,這樣算下來,30年後1,000萬的本金將只剩下不到500萬,更不要說這中間可能碰到類似金融風暴的狀況,就會加劇它本金下跌的風險了。

20150720債券配息

(資料來自於各基金公司網站)

4. 與其完全依賴配息基金,不如建立自己的退休提領帳戶

多數人其實是一聽到高收益債券基金的名稱中有債券二個字,就把它跟投資於投資級債券及政府債的基金歸類為同一種,因此他們的配置中幾乎全部是高收益債券型基金,期待用它的配息來過退休生活,這其實是存在相當的風險性的。

建議退休規劃的投資,還是應該要運用資產配置的做法,為你的投資做適合的配置。假設你的配置分配比例為:固定收益型70% 、增長型30%,固定收益型可以選擇收益比較固定的投資標的,除了高收益債券外,你可以有投資級債券、政府債基金、REITS基金(不動產投資信託基金)的選擇。而相對應於基金的標的,你也可以選擇費用率較低、類似的投資類別、透明度較高的ETF(指數型股票基金)做配置。增長型的配置主要是在於投資本金的成長,你可以選擇全市場配置的標的:全球股市、美國股市、新興國家股市等基金或ETF做配置。

20150720退休配置

與其你把全部退休後的投資資產配置於高收益債這種高風險的標的上,你其實可以把所有的投資資產視為一個退休提領帳戶,每年把它產生的投資報酬的一部份提領出來,當做退休生活費之用,這樣的做法讓你的投資不再集中於單一類別的基金、而且承擔較高的風險,退休規劃可以更加穩健。

(本文僅為研究用途,非為建議投資標的,投資風險請自行判斷)

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作者擁有兩岸國際理財規劃認證CFP 證照,是台灣理財規劃產業發展促進會理事,專職的獨立理財顧問,提供客戶理財規劃顧問諮詢服務。

(圖片來源: Anita)

 

關於退休你的信心指數有多少?

20150628 retire survey

我們偶爾可以在媒體上看到金融機構發佈的有關退休議題的研究報告,不過不管是保險公司或是銀行委託學術單位所做的報告,其調查的深度似乎都有待加強,你很難從這些報告中真正了解到國人對退休的準備如何、準備的夠不夠等等。而在美國有機構每年專門針對企業員工的退休準備、退休信心等做調查,美國員工福利研究協會(EBRI Employee Benefit Research Institute)是一個獨立的、非營利機構,它在今年所發表了幾份報告:退休信心調查、退休準備及對退休的期望等,雖然國情不同,但是其中的一些調查結果倒是可以提供我們做為參考,重點內容摘錄如下:

在2015年退休信心調查中,有22%的員工說他們對於有足夠的錢過一個舒適的退休生活相當有信心。而有退休規劃與沒有退休規劃的人顯然有蠻大的差距,有做退休規劃的人覺得非常有信心的比例是28%,但是沒有規劃的比例只有12%。

對於退休的期待,在1991年只有11%的人預計在65歲後退休,而2015年比例已上升至36%,還有10%的人期待一直工作下去、都不退休的。而期待在65歲之前退休的人,也從1991年的50%,到2015年已下降至25%。而想延後退休年齡有以下的因素:

  1. 經濟情況不好
  2. 自己財務狀況不佳,無法負擔退休支出
  3. 工作上產生變數影響
  4. 需要負擔醫療支出
  5. 對政府社會福利沒信心
  6. 日常生活開銷比預期的還高
  7. 還待確定自己是否可以安穩的退休

有50%已退休人士說,他們比預期的還提早退休,多數的原因是因為健康或失能等因素造成的。只有8%的人期待在60歲前退休,但是實際已退休的人中,有36%的人是在60歲前就退休了。有26%的想到70歲後再退休,但是調查已退休人士中,只有6%的人是真正做到70歲後再退休的。

有高達67%的人退休後,希望再從事有報酬的工作,但是對已退休人士的調查,發現只有23%的人可以做到這一點。而想繼續工作的原因是:他們享受工作,想繼續活躍於職場;不過財務因素也是一個重大原因:例如存款或投資金額的減少、想繼續享受醫療保障等。

退休後收入來源,有高達80%的人期待社會安全福利可以提供退休後主要的收入來源,其他來源包括雇主提撥補助的退休計劃、個人的退休儲蓄計劃,及個人的儲蓄、投資等,而有56%的人期待他們能有退休前70%的收入。

至於退休準備到底已經有準備的金額有多少呢? 這金額是員工自己的儲蓄與投資,不包括雇主提供的確定給付的退休金金額,這裡又分有退休規劃的與沒有退休規劃的,二組答案有明顯的差異:金額最少的不足美金1,000元的部份: 沒有退休規劃的有64%的人說他們的準備金額少於美金1,000元,而有退休規劃的這個比例只有9%。另一方面有35%的有退休規劃的人說他們的準備金額在美金100,000元以上但,是沒有退休規劃的人只有3%的人達到此標準(見以下圖表)。

20150628退休準備1

至於退休到底要準備多少? 48%的人說他們曾經試著要計算出退休的花費要多少,有近半數的人(46%)人覺得他們至少要準備500,000元美金以上才夠退休之用。而有計算過退休花費的人中有29%認為需要準備1,000,000元美金以上,而沒有計算過退休花費的人,這個比例只有12%。有計算過的人似乎也提高了他們對退休後過一個舒適退休生活的信心,有33%的人回答說有信心可以過舒適的退休生活,而沒有計算過退休花費的人,這個比例只有12%。

雖然美國的情況跟我們的狀況不同,例如生活水準、基本生活開銷費用不同,但是從這幾份報告中還是可以找出一些共通點,可以讓我們再做思考的:

1. 退休年齡是否都是65歲?

由於退休給付的社會福利措施對全球政府都造成極大的負擔,現在調高法定退休年齡或是降低退休給付,已經成為一種趨勢。美國有高達67%的人退休後希望再繼續工作,而且是從事有報酬的工作,有些人是因為經濟狀況不佳,在退休後必須再另覓工作以維持退休後生活;有些人則是因為身體健康狀況尚可,不希望就此脫離職場。不過因為醫療進步、人類壽命逐漸延長是事實,以往估計退休後餘命尚有20年,但是現在可能必須更加延長為30年,甚至更長。更長的退休後餘命,意謂著退休金準備必須準備更多,而在退休前針對退休所做的儲蓄與投資都必須更加謹慎,以免退休後發現退休金準備根本不夠用,本來是想過著退休享清福的日子,退休後卻還是必須過著朝九晚五、為五斗米折腰的日子,未免是有點辛苦了。

2. 船到橋頭不會自然直,趁早為自己退休做規劃

從美國員工退休調查的例子,我們看到有沒有做退休規劃,對自己的退休準備影響很大,有退休規劃的人有35%的人的退休準備金額在美金100,000元以上,但是沒有退休規劃的人只有3%的人達到此標準。

如果你仔細考慮過退休後的需求,你將會發現我們通常都把退休後的生活需求太過簡化了,以為退休後只要簡單過活就好,退休前每月生活費如果是5萬,退休後開銷一定會減少,可能3萬就夠了。殊不知,生活費可能降低了,但是隨著年齡漸老,醫藥費、看護費用卻增加了,而且這二項的開銷可能都要高過於退休後生活費的開銷,在做退休準備時,你能不把醫藥費看、護費用一起考慮進來預先做準備嗎?

2014年8月遠見雜誌:退休行為及勞退新制大調查中提到:”當進一步詢問受訪者預估退休後每月生活開銷時,竟有36.4%回答1萬~2萬元,2萬~3萬是29.4%。而平均預估的生活費只占退休前收入的43.3%….”,這可見國人對於退休後的需求是有多麼的不清楚,不管是自己做退休規劃或是尋求財務顧問專家的協助,你都應該儘早開始為退休做好規劃。

3. 社會福利可以提供退休後主要的收入來源?

美國有高達80%的人,期待社會安全福利可以提供退休後主要的收入來源,同樣在遠見雜誌的調查中指出:”有73.8%的受訪者沒有信心,勞退金制度可以達到自己的退休金目標”。台灣目前的勞工退休給付共有兩種,分別為勞保老年給付與勞工退休金給付。勞工退休金給付又有舊制跟新制,舊制是按照勞基法,僱主在員工退休時所給付給員工的退休金,新制退休金是僱主每月按員工薪資的6%提撥到個人退休金專戶的退休金給付。而這二種:勞保老年給付與勞工退休金給付加總起來,在一般勞工退休時所領到的錢算起來,它的所得替代率可能不到50%(所得替代率是指退休後每月所得除以退休前每月收入所得之比例,所得替代率愈高,表示退休後可用的退休生活費愈多),因此退休金的準備還是得靠自己多做準備。

在美國勞工可以選擇401K退休福利計劃,員工每月提撥金額至其退休金帳戶,公司可能也相對提撥一部份金額,而帳戶的錢可以用來投資共同基金等標的,由員工自行決定投資項目以及自付盈虧,因此員工有可能可以累積到更多的退休金準備。

同一份調查中指出,即使在我們新制退休金中在僱主提撥6%之外,勞工也可以自提最高6%,但是自提的人數比例只有21.6%。而有46.9%受訪者有每月額外從事退休理財,但是主要以購買保險商品為主佔70.1%。由於現在保單預定利率偏低,購買儲蓄險是可以做為退休規劃的選項之一,但是如果全部用保險來做退休金的準備,將要付出更多成本才能完成退休的目標,建議還是適度的承擔風險,以其他投資工具搭配來做退休規劃,較容易達成退休金的準備。

除了自提6%的新制退休金提撥的方式外,你自己其實可以藉由每月固定提撥薪水的一定比例,進入一個你專門用來做退休準備的帳戶內,利用這個帳戶內的錢來做投資建立你的退休基金。至於投資工具的選擇,建議挑選方便做投資管理的工具為主,例如:保險公司的變額年金,因為有數百種投資標的(基金、ETF等)可供選擇,方便做資產配置,在同一平台內一年也可以有6~12次免費轉換投資標的的優惠,與分散在多家銀行購買基金的方式比起來,管理上會方便許多。

另外ETF指數型股票基金,也因為其手續費成本低,及追蹤指數的被動式投資管理方式,可以有效分散風險及做好資產配置,也適合做為退休規劃的投資工具。例如一支全球型股票ETF,就已經包含了世界各國的股票,再加上一支以追蹤MSCI Emerging Markets Index(MSCI新興市場指數)的績效表現為目標的ETF,投資組合中以這樣的二支ETF就做好全球股票的資產配置了。當然投資策略還是要依照你投資時間長短(距離退休還有多少時間?還是已經退休了?)可承受風險程度等等,來選擇保守穩健等投資策略做投資。

如果你希望了解財務規劃服務的內容、對自己的保單規劃有問題,或是有其他的問題希望找財務顧問做諮詢,你可以點選此連結來預約2小時的免費諮詢: 預約免費財務規劃諮詢

對本內容有疑問?或者需要理財規劃上的協助嗎?您可以來信:jose.b123@gmail.com 

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(圖片來源: gags9999)

 

就是想用「保險」來投資?千萬別選儲蓄險,你聽過「利率變動型還本保險」嗎

原文刊登於商周財富網
http://wealth.businessweekly.com.tw/GArticle.aspx?id=ARTL000025639&p=0

文智與月娥剛新婚沒有多久,一個在保險公司任職的朋友來拜訪他們,介紹他們購買保險,他尤其大力推薦一種只要繳兩年之後,就可以每月領回的「利率變動型還本保險」。因為他們婚前各有積蓄,現在戶頭有一筆錢放定存,準備幾年後可以購屋用的。

一聽到朋友說:兩年繳387萬後不用再繳錢,每月領取6,000元(金額可能還會增加),利率比放定存還高,兩夫妻不禁大為心動。他們想,把錢拿去投保此利率變動型還本保險,等到五、六年後他們想買房子時,再把保單解約贖回來。朋友又告訴他們,這張保單現在的宣告利率是2.7%,比銀行定存利率還高,他們一聽當下真想馬上簽約了!

但是,月娥是一個比較冷靜的人,她勸文智還是先研究一下再說,他們其實對保險也不了解。

以上述情形為例,的確不應該衝動:在五、六年內就要購屋,他們其實不適合買「利率變動型還本保險」。因為中途解約會有解約金的損失。在第五年末解約,即使加上四個年度領取的每年72,000元的年金給付,他們還是有12萬多的損失,保單會有相關的保障成本、行政費用等,因此解約可能會損失到本金。

類似文智他們這樣的情形,你可能也會有同樣的問題:以前認為保險公司就是提供保障,銀行提供儲蓄、定存等服務,做投資找基金公司、投顧公司購買基金。但是現在這些界限似乎愈來愈模糊了,銀行吸收存款,保險公司也鼓勵你買短年期的保單。甚至於保險公司還有一種投資型的變額年金險,裡面有數百檔基金可以讓你做選擇,沒有保險的保障,你也不用額外支出保險保障的成本,投入的金額純粹做投資之用…

保險到底該如何做規劃?如果把它拿來做為理財的工具的話,該如何做運用?以下提供參考的方向:

1、轉嫁風險用:規劃需要的保障額度

保險最強大的功能,就是可以讓我們做風險轉嫁,把我們可能發生的疾病、意外等風險,藉由購買保險的方式讓保險公司來承擔。例如用一年1,200元的保費購買一年的意外險100萬,意外事故發生時保險理賠100萬,是保費1, 200元的833倍,這才是保險應該發揮的功用,只有當你的保障做好規劃了,你才能安心做理財、做投資,才不會有後顧之憂。

需要買多少的壽險額度才是符合你的需要?底下是一個簡單的公式:

所需要購買的壽險保障額度C=A-B

A. 所需要的準備:
1. 每月日常生活費乘以希望留給家人的保障年期
2. 未償債務(信用貸款、卡債、其他債務)
3. 房屋貸款餘額
4. 子女教育金準備
5. 最後一筆費用(醫療費用、人生禮儀最後處理費用)
6. 留給父母的孝養金

B. 已有儲蓄準備:
1. 已有儲蓄準備(定存或已有投資、可以立刻變現者)
2. 壽險有效保額(契約有效的保單中的壽險額度)
3. 其他的準備

假設文智想這樣規劃:

家庭支出每月8萬(他希望提供家人5年的保障)
沒有負債,子女教育金希望準備600萬,(預計有二個小孩,每人準備300萬)
醫療、後事處理費預估100萬
留給父母100萬孝養金
銀行現有定存是400萬
已有壽險保額過低不予計入

套入計算他所需要的保障額度是:8萬x12月x5年x70%=336萬(家裡少一個人,預估開銷減少30%)

所需要購買的壽險保障額度=336萬+600萬+100萬+100萬-400萬=736萬

這時再配合預算,以終身壽險或是定期壽險來滿足其保障的需求,另外可搭配意外險、醫療險等附約。

2、資產配置用:利用保險商品

如果把保險商品細分,可以用來做理財投資用的工具的,大約可分成幾類:

(1) 固定利率的傳統儲蓄險
(2) 非固定利率的利率變動型保險
(3) 傳統投資型保險(附壽險保障,前5年會收取約150%計劃保費的費用)
(4) 變額年金投資型保險(無壽險保障,沒有高額計劃保費的費用負擔,扣除單次保費費用)

在現在低利率的環境下,傳統儲蓄險因為還有保險成本、行政成本等費用,因此很難有比定存利率還高很多的投資報酬率;而傳統投資型保險也因為偏高的前置成本讓客戶望而卻步。因此在現階段環境下,利用「利率變動型保險」與純投資性質的「變額年金投資型保險」來做投資工具,應該是比較好的選擇。

在投資上我們可以利用不同的投資工具,來組合成一個投資組合,因為每種工具有不同的風險屬性、預期報酬率等,而在投資組合中每種工具的投資金額有不同的投資比例,如此一來所組成的一個投資組合,我們就可以去計算其預期報酬率。

同樣的,如果我們用銀行定存、利率變動型保險、變額年金股票基金,與變額年金債券基金 (變額年金投資型保險中,有各種不同性質的投資標的,假設我們把它分為股票型與債券型二類標的)來做不同的投資組合。假設有保守型及穩健型二種投資組合,其中投資標的的比例如下圖:

/

我們可以算出投資組合的預期報酬率,當然投資是一定有風險存在的,但是藉由配置一定的比例在投資型商品上,你有可能會獲得比較高的投資報酬率,如下圖:

投資組合預期報酬率:

b

 

在理財工具的選擇上,為了因應低利率的環境,如果固守傳統上以銀行定存,或是預定利率與定存利率連動的傳統儲蓄型保單,在完成財務目標上,因為其投資報酬率偏低,因此將需要準備更多的成本來達成財務目標所需要的目標金額。這時不妨考慮以承擔適當風險的方式,選擇把部份或全部資金以投資型保險做投資,透過適當的資產配置與投資管理來累積你的資產,讓你的財務目標可以順利完成。

財務規劃諮詢:http://goo.gl/V4F7Xu

 

就是想用「保險」來投資?千萬別選儲蓄險,你聽過「利率變動型還本保險」嗎?

原文刊登於商周財富網
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文智與月娥剛新婚沒有多久,一個在保險公司任職的朋友來拜訪他們,介紹他們購買保險,他尤其大力推薦一種只要繳兩年之後,就可以每月領回的「利率變動型還本保險」。因為他們婚前各有積蓄,現在戶頭有一筆錢放定存,準備幾年後可以購屋用的。

一聽到朋友說:兩年繳387萬後不用再繳錢,每月領取6,000元(金額可能還會增加),利率比放定存還高,兩夫妻不禁大為心動。他們想,把錢拿去投保此利率變動型還本保險,等到五、六年後他們想買房子時,再把保單解約贖回來。朋友又告訴他們,這張保單現在的宣告利率是2.7%,比銀行定存利率還高,他們一聽當下真想馬上簽約了!

但是,月娥是一個比較冷靜的人,她勸文智還是先研究一下再說,他們其實對保險也不了解。

以上述情形為例,的確不應該衝動:在五、六年內就要購屋,他們其實不適合買「利率變動型還本保險」。因為中途解約會有解約金的損失。在第五年末解約,即使加上四個年度領取的每年72,000元的年金給付,他們還是有12萬多的損失,保單會有相關的保障成本、行政費用等,因此解約可能會損失到本金。

類似文智他們這樣的情形,你可能也會有同樣的問題:以前認為保險公司就是提供保障,銀行提供儲蓄、定存等服務,做投資找基金公司、投顧公司購買基金。但是現在這些界限似乎愈來愈模糊了,銀行吸收存款,保險公司也鼓勵你買短年期的保單。甚至於保險公司還有一種投資型的變額年金險,裡面有數百檔基金可以讓你做選擇,沒有保險的保障,你也不用額外支出保險保障的成本,投入的金額純粹做投資之用…

保險到底該如何做規劃?如果把它拿來做為理財的工具的話,該如何做運用?以下提供參考的方向:

1、轉嫁風險用:規劃需要的保障額度

保險最強大的功能,就是可以讓我們做風險轉嫁,把我們可能發生的疾病、意外等風險,藉由購買保險的方式讓保險公司來承擔。例如用一年1,200元的保費購買一年的意外險100萬,意外事故發生時保險理賠100萬,是保費1, 200元的833倍,這才是保險應該發揮的功用,只有當你的保障做好規劃了,你才能安心做理財、做投資,才不會有後顧之憂。

需要買多少的壽險額度才是符合你的需要?底下是一個簡單的公式:

所需要購買的壽險保障額度C=A-B

A. 所需要的準備:
1. 每月日常生活費乘以希望留給家人的保障年期
2. 未償債務(信用貸款、卡債、其他債務)
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套入計算他所需要的保障額度是:8萬x12月x5年x70%=336萬(家裡少一個人,預估開銷減少30%)

所需要購買的壽險保障額度=336萬+600萬+100萬+100萬-400萬=736萬

這時再配合預算,以終身壽險或是定期壽險來滿足其保障的需求,另外可搭配意外險、醫療險等附約。

2、資產配置用:利用保險商品

如果把保險商品細分,可以用來做理財投資用的工具的,大約可分成幾類:

(1) 固定利率的傳統儲蓄險
(2) 非固定利率的利率變動型保險
(3) 傳統投資型保險(附壽險保障,前5年會收取約150%計劃保費的費用)
(4) 變額年金投資型保險(無壽險保障,沒有高額計劃保費的費用負擔,扣除單次保費費用)

在現在低利率的環境下,傳統儲蓄險因為還有保險成本、行政成本等費用,因此很難有比定存利率還高很多的投資報酬率;而傳統投資型保險也因為偏高的前置成本讓客戶望而卻步。因此在現階段環境下,利用「利率變動型保險」與純投資性質的「變額年金投資型保險」來做投資工具,應該是比較好的選擇。

在投資上我們可以利用不同的投資工具,來組合成一個投資組合,因為每種工具有不同的風險屬性、預期報酬率等,而在投資組合中每種工具的投資金額有不同的投資比例,如此一來所組成的一個投資組合,我們就可以去計算其預期報酬率。

同樣的,如果我們用銀行定存、利率變動型保險、變額年金股票基金,與變額年金債券基金 (變額年金投資型保險中,有各種不同性質的投資標的,假設我們把它分為股票型與債券型二類標的)來做不同的投資組合。假設有保守型及穩健型二種投資組合,其中投資標的的比例如下圖:

20150514資產配置

我們可以算出投資組合的預期報酬率,當然投資是一定有風險存在的,但是藉由配置一定的比例在投資型商品上,你有可能會獲得比較高的投資報酬率,如下圖:

20150514預期報酬率

在理財工具的選擇上,為了因應低利率的環境,如果固守傳統上以銀行定存,或是預定利率與定存利率連動的傳統儲蓄型保單,在完成財務目標上,因為其投資報酬率偏低,因此將需要準備更多的成本來達成財務目標所需要的目標金額。這時不妨考慮以承擔適當風險的方式,選擇把部份或全部資金以投資型保險做投資,透過適當的資產配置與投資管理來累積你的資產,讓你的財務目標可以順利完成。

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如果哪天銀行理專開始關心起你的財務目標

This is my first stock photo. I chose this one because it did not require any expensive props. Feel free to use this image, just link to www.SeniorLiving.Org
This is my first stock photo. I chose this one because it did not require any expensive props. Feel free to use this image, just link to http://www.SeniorLiving.Org

李玉梅有次到銀行要辦理定存,這是她跟理專的對話:

理專: 李小姐,其實您錢不一定要擺定存,現在有一種儲蓄險保單,算下來利率比定存還高,您要不要考慮看看?

李: 真的嗎?但是我只想放定存

理專:它是短年期的保單用錢隨時也可以拿回來喔!

李: 不會有損失嗎?

理專: 您看我幫您算一下,如果在第4年解約它拿到的錢,換算下來投資報酬率不錯,利息比銀行定存高,所以其實您不用擔心。

李: 要繳4年,但是我只有一筆錢要放定存

理專: 我幫您看了一下,您戶頭裡面的錢足夠您繳4年的錢, 我建議您可以多繳3年賺更多的利息

李: 可是…………….

這可能是你到銀行會碰到的狀況,尤其是在金控公司之下有銀行、保險公司、證券…等等公司時,可能比較容易碰到這種交叉行銷的狀況。銷售保險給銀行的客戶,可能已經是理專的主要工作,而保險公司的業務員可能銷售你2年期的利率變動型年金。

這樣的保單,性質跟銀行吸收存款的功能差不多,當然在自由經濟體系,企業要生存下來自然要使盡混身解數來賺錢獲利,這是無可厚非的,只是在整個金融體系的行銷中,消費者的權益似乎都沒有被注意到。

金融體系裡面業績是王道,不管是銀行理專或是保險公司業務員,都必須有持續不斷的新業績產生才能生存下去。一個理專每個月需要替銀行賺進數十萬的基金手續費、保險佣金收入等,他們才開始有獎金可以拿。由於業績的壓力,他們也無暇去照顧到每一個客戶的需求,客戶上門能夠花最少的時間成交,也才有時間再接觸下一個客戶。

畢竟要達成銀行規定的每月業績門檻,也不是那麼容易,因此即使是買基金,銀行理專也是希望你時常進出,基金買進贖回他們才有新的業績產生。而保險公司的業務員多數是沒有基本月薪的,他們也是需要不斷為保險公司招攬新的業務才能維持生存,這就是我們金融體系的生態:不停的銷售才是王道。

銷售是正常的,金融業本來就會有銷售行為,否則客戶也不曉得金融業有那些金融工具是他們可以運用的。只是在這過程中,如果金融業者能夠對所屬的從業人員多一點專業訓練,讓他們銷售過程中能夠多一點同理心、多一點理財規劃的專業,在銷售的流程中能夠先去問客戶的需求,他們的財務目標等等,就能夠儘量利用金融工具來符合客戶的需求。

也許大環境無法改變。每天的業績目標還是要去達成的,但是如果多一點同理心,能夠真正去傾聽客戶的心聲,就如同以上對話的例子,也許大家多少都會碰到,當從業人員在對你銷售時,你可能有諸多問題要問他們,但是業務員或理專可能都沒留意到你的問題,或是他們只關心他們的業績,因此沒有真正了解你問的問題點何在,於是又用一些行銷話術來回答你,無法真正解開你對金融商品的疑問。

而金融業者如果能夠逐漸改變他們的思維,讓專業化的理財規劃服務真正落實到他們的行銷系統,能夠依據客戶的年齡,協助客戶完成人生不同的階段(Life Cycle)的理財需求與目的,從業人員所銷售的商品將更能符合客戶的需求。

而在從業人員的業績考核上,如果銀行除了要考核理專的手續費業績外,也將管理的客戶資產規模AUM(Assets under management)納入考量,讓理專可以長期的培養客戶,不以短期的手續費為唯一目標考量,能夠銷售合適的商品給客戶,不僅符合客戶的需求、減少消費糾紛的發生,對消費者的權益保障也是有益的。

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Photo: Ken Teegardin, CC Licensed.

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