理專這麼做,難怪你買的基金會賠!

原文刊登於商周財富網: 把投資部位全賣出…2天後又買進同樣標的!從業績總拿第一的理專,看買基金老是賠錢的真相

很少會有新聞是上報後,金管會馬上跳出來澄清說媒體寫錯了,起因是3月29日的這篇報導:銀行少200億哭哭!顧立雄拍板 銀行賣基金不收手續費。它說:基金投資人有福了,金管會主委顧立雄28日召集銀行、投信業者拍板定案,未來銀行銷售基金不得再收取銷售手續費,而是改用客戶管理資產(AUM)為基礎,由投信業者依月底資產數,給予銀行「管理費分潤」。

不過金管會馬上發新聞稿:金管會澄清:基金銷售獎勵金計算跟手續費無關:金管會今(29)日表示,推動「以基金規模(AUM)計算銷售獎勵金」措施,可創造投資人、資產管理業者以及銷售通路三贏,這跟銷售機構向投資人收取的「手續費」無關。依照現行實務,銷售獎勵金是業者在銷售機構推廣活動期內的「銷售金額」所支付的銷售佣金。而這次調整以「AUM」計算,則是以銷售機構推廣活動期間客戶的基金存量計算。

金管會的意思是:基金手續費收取的方式不變,要調整的是基金業者給銀行等通路的銷售獎勵金,希望調整成按照客戶在銀行投資部位AUM〈Asset Under Management〉,即委託管理資產的規模做計算。希望未來金融業朝向看客戶的基金存量、鼓勵客戶長期投資,而不是以基金流量:銀行只看手續費收入,卻不注重如何讓客戶賺到錢,把錢留在銀行繼續做投資的基金存量。

所以第一篇報導其實是記者弄錯,把基金的銷售獎勵金跟手續費搞混了,基金的收費不要說記者搞不清楚,一般的社會大眾恐怕弄得清楚的也是少數。因為國內金融機構對所謂的資訊揭露,做的實在是蠻差的:沒有一定的揭露方式、這些費用的名目之多、名稱混亂且不一致,都讓投資人難以正確了解。你可能也不知道:投信及基金公司除了購買時收你的手續費外,他們還要付給銀行銷售獎勵金等等這些費用,而這些其實都是投資人要付出的成本。

基金的費用揭露如何的五花八門,讓你摸不著頭緒? 且看以下幾個圖:

這是在基富通網站上報酬揭露的資訊,他們說明對該基金,他們並沒有收取銷售獎勵金、贊助等費用。

而這家銀行的通路報酬有經理費分成、銷售獎勵外,還有贊助費:

這是某銀行的資料,它乾脆不說明了,叫你自己從基金說明書中自己找,看了你可能會嚇一跳,基金居然會有這麼多收費的名目:

為什麼金管會叫銀行、投信業者討論基金銷售獎勵金計算方式? 因為那跟你的投資報酬息息相關,這些業者收取過多費用,直接影響到的就是投資人的報酬率。你可以看到上圖的例子,如果把這個經理費、銷售獎勵、贊助等等加起來,B級別基金〈手續費後收型的基金〉一年收取的費用都超過2%了,而且這個費用是每年你都要支付的。如果你每年多了2%的成本,你知道它的影響會有多大嗎? 如果都不看其他的報酬率,只是增加了2%的成本,二十年之後你的投資報酬率將會減少49%,你說它影響大不大?

金融機構銷售基金應該是跟客戶是共存共榮的,把客戶擺在對等的位置上,不是金融機構每年收取這麼多的銷售獎勵金等費用,金融機構賺得飽飽的,客戶卻因為過高的成本,投資報酬率可憐兮兮!

再來是金融機構的獎勵、業績計算都是用首期的手續費收入來計算,客戶留存、繼續在銀行做投資的部位有多少〈AUM〉,從來不是銀行關心的重點。這就導致一些金融業的亂象:因為要有新的業績產生,才會有手續費的收入,於是理專拼命叫客戶轉進轉出,因為沒有新的交易,他們就不會有新的業績,就不容易達成他們的業績目標。

就曾經聽到一個例子:某家銀行的理專,她可以在這個禮拜五把客戶的投資部位全部賣出,然後在下週一又買進同樣的標的。這樣的轉進轉出,客戶付出了交易手續費的成本,理專賺到了業績,而且聽說這個理專永遠是他們銀行裡面的業績競賽的第一名。

在現行的環境下,銀行理專只能不停的在做銷售,要維繫好客戶、幫客戶做好投資配置,讓客戶穩定獲利,這是吃力不討好的工作,因為這麼做對理專沒好處,銀行不會因為理專照顧好客戶、讓客戶累積的投資部位增加,給理專任何獎勵。金融機構應該認清一個事實:在網路環境下各種資訊取得都相當容易,如果消費者很容易上網去找到投資成本低廉的ETF等投資工具,他們為何還會願意投資手續費等成本這麼高昂的基金?

尤其在Fintech金融科技創新的浪潮下,很多新型態的創新,例如美國的投資機器人Robo Advisor,把資產管理費降低到一年只收取0.3%或更低,這些都是在做去中間化、替消費者節省成本,如果金融業者不趁早做改變,把基金收費、業績獎勵制度等,調整成對消費者合理、利益不衝突的方式,否則未來只怕會要面對更大的挑戰!

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一個你必須問每對夫妻的問題

         by Dan Solin

財務顧問在跟客戶做溝通時,常常會直接跟比較有主導性的那個人談,然後排除掉他(她)的配偶,以至於另一方的配偶沒辦法去表達他(她)的觀點。經過長時間以後,我發現一個策略可以用來在跟夫妻面談時,帶來一個比較正向的效果。

我從我的客戶那邊得到的回應是:這個會引起非正式的、但是是正向的反應,多數的夫妻會立即微笑,並帶著關愛的眼神看著另外一個人,他們接著會告訴你他們碰面的故事,但是通常另外一方用幽默的細節來插話進來。
我問他們:你們是怎麼相遇的?
人們通常會喜歡談論他們自己,你的目標就是引發他們這麼做,如果你做了,他們對你的印像將會產生加分效果。
夫妻間有效的溝通的關鍵就是:在他們之間帶來正向情緒,而這並不困難。

財務顧問能否在投資上為客戶創造價值?

原文:理财顾问能否为客户带来价值?

在2016年9月Vanguard先鋒的研究中估計相對獨立投資者,優秀的財務顧問可以為客戶帶來每年大約3%的回報。其中1.5%來自於對行為偏差的糾正,配置再平衡:0.35%, 資產管理公司羅素(Russell),則估計優秀理財顧問創造的價值高達每年3.75%,而這種貢獻是集中在市場波動巨大,投資者最容易受到恐懼和貪婪兩種情緒主導的時候,因為此時投資人最容易因為情緒化的投資,而沒有辦法從投資賺到應有的報酬。

有些投資人會懷疑,他們為什麼需要透過財務顧問做投資,為什麼他們不自己做,就不要花額外的費用? 財務顧問除了有投資方面的專業外,他們可以根據客戶的財務需求來規劃客戶的投資,也可以避免投資人犯一些財務行為上的錯誤,從而提高整體的投資報酬率。

獨立,創業,理財師你真的準備好了嗎?

原文:獨立,創業,理財師你真的準備好了嗎?

其實不管是獨立理財師創業,還是互聯網創業,歸根到底還是門生意。既然是生意,就有做生意的規則。你不僅要開發維護客戶,要制定資產配置規劃,要整合關係資源,要建立產品線,還要頭疼辦公室的選址裝修,要思考工作室的“稅務籌畫”。你以為離開機構以後終於可以專心服務客戶了,卻發現要操心的事反而更多了,這時候你巴不得招到一個八面玲瓏又忠心耿耿的助理,問題來了,這麼能幹的人憑什麼做你的助理,你又憑什麼留住別人,而不能幹的人又招來幹嘛。。。即使是很多優秀的獨立理財師,也不得不承認自己在創業之初,得身兼理財師,產品經理,投顧,行政等多重角色。

…………………..

這篇文章對IFA的創業或執業有很好的觀點,CFP在台灣已經超過13年的推廣,也有超過1, 300人考上,卻絕少人願意把收費諮詢當成執業或創業的項目,事實上你一直觀望 在懷疑,你也不會得到任何好處,CFP是需要去實務驗證,去用來服務客戶的,不是只是拿來研究學問的。

遺產規劃不預先做, 就是會衍生問題

原文刊登於商周財富網:父母三間房讓兄弟鬩牆...死後難瞑目,都是因為生前覺得「遺產規劃」不關我的事

上篇文章後,我們再接著討論:不預先做遺產規劃,你到時留下的財產,可能沒辦法依照你的意願,給你想要的人。

美國的WealthCounsel公司曾調查發現,只有40%的美國人有遺囑,17%人有信託,很多人其實沒辦法好好保護他們的家庭。其中74%覺得遺產規劃是個能令人困惑的議題,這牽涉到一個錯誤的認知:遺產規劃只是富有人才需要。

47 %的人認為只有當你富有,才需要遺產規劃,49%指他們的財產沒有多到需要做遺產規劃的地步。 在台灣有立遺囑的比例想必比美國還低,但遺產規劃每個階層都需要,很多狀況下,需事先做好規劃,財產才能在身故後留給你想要給的人。

1.你的勞保給付可能會充公

想像一下:如果一個人單身未婚,老後生病都由弟弟照顧,他想說自己在領的勞保老年年金才領沒多久,身後可以把差額轉給弟弟,謝謝他的照顧,結果身故後這筆錢卻被充公,為什麼?

據勞工保險條例規定,勞工若在職期間身亡,或請領老年年金期間,已領年金額度還未達一次領金額即身亡,遺屬可請領遺屬年金,但若上無父母、下無配偶子女,也無受扶養兄弟姊妹的單身勞工,遺屬年金恐就得被充公。

勞工保險條例第63條:被保險人在保險有效期間死亡時,除由支出殯葬費之人請領喪葬津貼外,遺有配偶、子女、父母、祖父母、受其扶養之孫子女或受其扶養之兄弟、姊妹者,得請領遺屬年金給付。

勞工保險條例施行細則第85條:依本條例第六十三條、第六十三條之一或第六十四條規定請領遺屬年金給付者,應備下列書件:

六、受益人為孫子女或兄弟、姊妹者,應檢附受被保險人扶養之相關證明文件。

換句話說:你想把錢給孫子女或兄弟、姊妹都沒辦法,因為他們必須有接受你的扶養才可以。因法律上:勞保給付的遺屬津貼(一次性)或遺屬年金(按月領),性質上是為照顧遺屬生活,它不是民法上的遺產。

如何補救:你必須扶養他們,只要有一個人接受你扶養,到時這些勞保給付就不會被充公。

2. 你遺留的財產可能造成糾紛及衝突

很多人儘管擁有一些資產,卻總覺得時間還早,不預先做規劃,身後可能連遺囑都沒有。這樣其實是把問題丟給下一代,手足面臨利字當前,遺產分配稍有不平均,可能就造成兄弟鬩牆。例如某人擁有的資產就是三間房子,身故後,其二個兒子馬上面臨的是繳遺產稅的問題,他們可能沒有足夠現金繳稅。二是當被繼承人過世後,全體繼承人會直接繼承該房產,如果將此房出售,得到的金額大家均分最公平,問題是全體繼承人可能不會都同意賣房,而如果要繼承房產,房子的地段、屋況等都會影響到繼承人覺得分配不公。

很多人因為經商或做海外投資,在海外擁有資產,這些資產可能包括保單、基金股票投資、事業股份、不動產等都在海外,也增加處理及分配的難度。

建議你全面清點財務,把資產、負債狀況表列出(如下圖),並提早預立遺囑,趁早把以後財產處理方式做好規劃,在遺囑中寫明,避免以後繼承人的紛爭;如果覺得太過複雜、需要專業的協助,也可以找財務顧問做諮詢。

 

3.你為子女買了高額保單,不過他們可能享受不到你的愛心

你因為有子女所以買了高額保單,希望萬一發生事故,保險理賠金可以提供他們生活保障,立意很好,但可能到時他們享受不到。如果他們年幼,由監護人或親人等代為照顧,保險給付雖然進到受益人帳戶,但可能會被挪用或侵占,無法真正照顧子女。

最好的方式是為你買的保險加一個防護罩,再成立一個保險金信託,未來事故發生,讓保險理賠金匯到保險金信託的帳戶,而非受益人帳戶。信託契約中指定每月給子女生活費,或特定條件下撥款給他們,同時有一個監察人,監督信託是否有好好被執行。透過保險金信託,可以避免到時的保險理賠金被挪用或侵占、子女年幼無管理錢財的能力,隨意揮霍等幾種情形。

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考取CFP證照

CFP誕生於 1972 年,由美國開始使用,發展至今已超過三十年, 美國理財規劃顧問認證協會(CFP Board of Standards) 於1990年成立國際委員會(International CFP Council)後負責美國以外地區CFP認證理財規劃顧問的推廣工作,澳洲及日本是最先加入該組織的國家,並將CFP認證理財規劃顧問制度分別引薦給各國。

2004年10月13日美國理財規劃顧問認證協會與各會員國於倫敦正式對外宣布成立國際理財規劃顧問認證協會(Financial Planning Standards Board, FPSB)為一獨立、非營利性CFP國際理財規劃顧問CFP標準認證組織。社團法人臺灣理財顧問認證協會(Financial Planning Association of Taiwan, FPAT)於2003年11月正式成為國際理財規劃顧問認證協會的會員成員之ㄧ,並積極在台灣推廣CFP的認證制度。

目前國際理財規劃顧問認證協會成員除了加拿大、澳洲、紐西蘭、英國、法國、德國、瑞士、奧地利、南非、巴西、香港、日本、新加坡、馬來西亞、印度、韓國、臺灣、中國大陸與印尼等20多個會員國外,尚有多個準會員國待審加入。

國際理財規劃顧問認證協會積極統一全球理財規劃顧問專業水準,提升全球理財規劃顧問職業道德,並以推廣CFP認證理財規劃顧問制度、落實投資人利益優先為最高目標。因此凡是國際理財規劃顧問認證協會的會員國,必須在推廣CFP認證理財規劃顧問時嚴格遵守4E準則(Education, Examination, Experience & Ethics),以實現追求投資人利益優先的終極目標(資料來源:社團法人臺灣理財顧問認證協會(Financial Planning Association of Taiwan, FPAT)。

國際理財規劃顧問認證CFP,是目前世界上廣為被接受的財務規劃領域的專業證照。由於其嚴格的專業訓練認證考試,及後續需要接受持續教育才能維持證照續證,整個環節比起其他證照都相對嚴謹,因此在世界各國都建立了相當的的品牌認知及信任度。台灣自從2003年開始辦理CFP認證考試以來,有超過1,300人通過此項認證。在臺灣理財顧問認證協會的推動下,現在頗多機構現在都把推動機構內人員考過CFP列為其重點工作,例如國泰人壽、世華銀行等都大力推動CFP認證考試,而取得CFP證照的人員,也成立了台灣理財規劃產業發展促進會,在推動讓消費大眾認識CFP及推動理財教育。

CFP財務規劃顧問是為客戶提供全面理財規劃的專業人士,理財規劃是為客戶提供全方位的服務,因此財務規劃顧問要全面掌握各種金融工具及相關法律法規,為客戶提供量身訂制的、切實可行的理財方案,同時在對方案的不斷修正中,滿足客戶長期的、不斷變化的財務需求。 臺灣地區自2004年推廣CFP制度以來,每年約有上百位以上的CFP誕生,依照世界先進國家推廣CFP認證理財規劃顧問制度的經驗來看,經過嚴格認證程序順利取得CFP認證資格,將成為國內專業理財規劃顧問職業生涯中最高的榮耀,也是一般投資人在尋求國際性、專業性、全面性的理財規劃諮詢的最佳選擇。

「CFP®測驗」應考資格並無學歷限制,惟通過CFP®測驗科目(六)測驗人員於申請CFP®認證時應具備經教育部承認之大學學士學位證明,或符合教育部以同等學力報考大學碩士班一年級新生入學考試之各項資格。欲報考「CFP®測驗」科目(六)「全方位理財規劃」者,應先通過CFP®測驗科目(一)
至(五)五科測驗。

CFP考試包括以下6個科目:

(1)基礎理財規劃

(2)風險管理與保險規劃

(3)員工福利與退休金規劃

(4)投資規劃

(5)租稅與財產移轉規劃

(6)全方位理財規劃

應試者必須先通過前五科,才能參加全方位理財規劃考試。

通過科目1-5者經過FPAT認證,可取得AFP理財規劃顧問(Associate Financial Planner) 資格,而通過科目6全方位理財規劃者,經過認證可取得CFP認證理財規劃顧問(Cerified Financial Planner)資格。

考試課程訓練有多個機構都有提供相關教育訓練,以下為其中幾家:

台灣金融研訓院AFP/CFP

台北金融研究發展基金會

東海大學管理學院 財務金融研訓中心

我對成為財務顧問有興趣

跟客戶溝通財務規劃的價值

你可能有這樣的疑問

1. 客戶願意告訴你他的財務資料嗎?

客戶會樂意揭露他的財務資料給財務顧問,因為只有這樣,顧問才能為他做財務規劃,而客戶財務規劃的完整性與否,也是來自於客戶是否提供了完整的財務資料給顧問,如果資料不齊全,也許財務顧問的建議可能就會不夠完整。

2、客戶願意付費嗎?

財務顧問不是在銷售商品,而是在以他們的專業為客戶解決問題,提供客戶客觀的財務規畫方案,所以關鍵在於客戶有沒有這方面需求,以及他們是否想要去解決。財務顧問是否可以跟客戶解釋清楚財務規劃的價值何在,以及他(她)可以協助他們的是什麼,這才是重點,諮詢費用往往不是問題,在合理的範圍內可戶都是可以接受的。

3、收費式財務顧問服務會有市場?

收費式財務顧問服務的市場其實是蠻大的,只是呢,現在的消費者不知道這種財務顧問的存在。客戶不知道除了金融行業的銷售商品外,還有專業的獨立理財師的存在,可以來為他們做一個客觀、公正的諮詢。所以一旦客戶知道這個行業的存在,他們是很樂意接受這種服務的。


關鍵在於 :

客戶想解決財務上的問題

而你是否可站在客戶的立場

客觀中立的為他們解決問題

 

 Simon Sinek Golden Circle黃金圈



很多財務顧問無法跟潛在客戶溝通財務規劃的價值,這個黃金圈理論是說:潛在客戶會想委託你幫他們做規畫,不是因為你賣的商品多好,而是他們認同你的價值觀:你為什麼想從事財務顧問這個行業? 為客戶提供財務規劃諮詢對你的意義是什麼? 你堅持的理念是什麼? 為什麼它在你整個財務規劃諮詢的過程是重要的? 你怎麼把它用在你的服務流程上? 比較好的溝通,能夠打動消費者的溝通是能夠講出WHY,能夠從內而外的和客戶做溝通,而不是只是在以一堆金融數據在嘗試去說服客戶,那是事倍功半的。客戶知道這個”WHY“是因為他知道你為什麼要做這件事情,他不會因為你做的什麼而買單,而是說他瞭解到你的初衷,你為什麼想做這件事情,才能夠打動他、感動他,來委託你做這個財務規劃諮詢。

如何跟客戶做溝通

在跟客戶去做溝通,客戶可能會有以下這幾個反對問題:

1、我找金融業者就好,我為什麼要找IFA獨立 財務顧問?

2、如何溝通財務規劃價值?

3、一堆人說他(她)免費幫我服務,我為何要付費?

4、你的收費可以打折嗎?

一方面我們需要去建立一個信任感,這種信任感來自於你的堅持: 以客戶的利益為主。在這個原則之下,你會為客戶檢視他們的財務現況、提供中立的解決方案,而非是銷售商品。當然如果是為了完成客戶的財務目標,還是可能必須運用到各種金融工具:保險、投資、信託…等等, 但是前提是:客戶真的有需求,而不是因為你的業績需求,你來銷售這個商品。所以你可以接受只收諮詢顧問費,不主動推銷任何商品嗎? 財務規劃本身就是一項有價值的服務,但是它絕對不是銷售商品的工具。當我們為客戶做完一整個財務規劃的同時,不一定非得要去賣他商品,如果你是以銷售商品的角度來看財務規劃的話,那你無法在面對客戶時保持中立客觀的角度,來為他們的最佳利益做考量,你是不可能把財務顧問這個工作做好的。

一個合格的財務規劃顧問養成不容易,像取得CFP(Certified Financial Planner)國際認證理財規劃顧問的證照,訓練費用及考照認證費用就是一大筆金額。而考過後也才是剛開始而已,要成為一名可以執業的合格的財務規劃顧問,他必須了解稅法、投資、保險、法律等等法規及實務,取得證照後也要持續的進修吸收新知識。而財務顧問選擇這項工作,也代表他們的承諾:他們希望在多數金融業者還是在走商品導向的方向時,他們願意站出來做先鋒,為提升金融業的服務水準及消費者的權益而努力。如果財務規劃顧問這種模式在金融業可以更廣為被接受,消費者更能根據他們的需求,得到該有的尊重與服務,不再被推銷購買不當或是不符合其需求的商品,更能有效的運用其有限的財務資源來完成其財務目標,過一個富足美滿的人生。這對整體社會是有極大的幫助的,而服務是應該有對價的,財務顧問在合理範圍內收取財務規劃顧問諮詢費是應該的。


在跟客戶去做溝通之前你必須自我定位清楚幾件事情:

  • 你以前的工作資歷是什麼?  
  • 為何想做財務顧問? 你的出發點是什麼? 你的信仰是什麼?  
  • 你覺得現在的工作可以幫忙客戶的地方在哪裡?  
  • 工作帶給你的成就感是什麼? 挫折感何在?

財務規劃顧問接觸到的都是客戶隱密的資料,因此一個顧問是否可以給人信任的感覺是極其重要的。客戶如果能清楚知道你從事這個工作的動機與理念,將對於他們建立與你的信任感有很大的幫助。做這個工作除了你需要投入時間、金錢來學習專業外,你更需要是有一種使命感:希望你所服務的客戶,都可以藉由你的協助讓他們人生夢想得以實現,生活過得更有意義、更充實,為他們的生活帶來改變,那是一種快樂與成就感,如果純粹只是為了利益來從事這個工作,可能無法長期堅持走下去。

 

簡單一句話:

能夠說服你自己 , 自然能說服別人

 

收費式諮詢實務

理財財務規劃步驟

在下圖中我們可以看到,在整個財務規劃的過程中,可能牽涉到這麼多的步驟。財務診斷,去審視他的財務現狀,發現問題;然後去幫他解決問題並規劃未來,所以這裡牽扯到債務的解決、收支的控制、保單等等;接下來,到解決的階段,我們需要協助他做投資管理,根據他目標需求金額、投資資產配置等;有些人可能會有稅務信託規劃的需求,比如老年贍養信託、資產防火牆等;接下來,每隔一段時間我們需要與他聯繫,幫他的財務目標進行監督和調整,看他有沒有特殊的財務狀況並對其進行檢視與調整。

所以整個理財規劃流程大致如下:

理財規劃步驟:

1、搜集客戶資訊

取得客戶同意安排需求面談,資料搜集面談,瞭解客戶財務狀況(收入、指出、資產、負債、投資、保險等)

2、協助訂定理財目標

財務目標必須要是明確、可衡量、可達成、現實的、具體的等;要明確制定的優先順序。

3、評估狀況與需求

依據財務狀況及風險承受度檢視目標達成的可能性。擬定理財規劃報告書與客戶面談。

4、執行與控管

協助客戶執行理財規劃方案,控管執行進度與定期檢討修正。

 

如何搜集客戶資訊呢? 財務規劃顧問會使用財務規劃問卷來與客戶做面對面的溝通:

財務規劃問卷使用

財務規劃問卷使用方式是盡量用顧問式問句來發問: 問價值觀、願景等等,如何發問、追蹤探討、及如何傾聽都是很重要的。財務顧問的角色就是協助客戶找到他們的目的、價值、目標,為了做到這個,你必須利用主觀客觀的資料蒐集方式來了解他們:

  • 價值觀可以從他們對事情的看法找出來,目的是他們認為人生的意義何在,願景是他們希望未來自己變成甚麼樣子,目標是他們需要與想要在未來讓它發生的 。
  • 問愈多主觀性觀點的問題,例如問他們的想法、願景等,你將更能跟他們建立緊密的關係,在情感上有更多投注,他們將更加信任你。
  • 主觀性的資訊指的是基於個人意見,詮釋觀點,情緒及判斷例如問說:你生命中最重要的事情有哪些? 如果你在財務上完全安全,你會過上怎樣不同的生活?如果你知道自己只能再活5至10年,你會做出哪些改變?如果你知道自己明天就會死,你會後悔什麼?
  • 資料蒐集的過程,你的角色是傾聽做筆記,讓對方在重要議題做闡釋,一個主題結束,就接著另外一主題,如果對方一直長篇大論卻沒講到重點,要打斷他並拉回主題上面。
  • 客戶所談的財務資訊,他們談到的也許是不是很明智的財務決定,過程中都不做任何評斷,盡量以同理心去對客戶做更多了解。
  • 多做鼓勵,讓客戶談多談他們的事情,你愈了解他們,對於以後提供一個完整的建議愈有幫助。

針對客戶的狀況提供建議

 理財規劃的目的

瞭解現狀—收入、支出、資產、負債

解決問題—負債存不下錢、沒有財務目標、投資報酬不理想….

計畫未來—設定財務目標、利用金融工具以投資儲蓄等方式完成財務目標

當我們利用財務規劃問卷與客戶面對面溝通,知道了他們的財務現況、財務目標等等之後,財務顧問會為客戶提供建議。這種建議也許是收支管理:建議他們用記帳App記帳一陣子後,再與其討論收支如何控管,達到收支平衡,並有餘力可以為以後的財務目標開始做準備,或是為其做保單整理、投資管理等等,甚至是稅務、信託等規劃。

例如我們針對一個中小企業主的案件,就針對以下項目提供建議 :

收支方面如何管理?

投資方面:如何穩健投資 ?

保險保障

退休規劃:以投資工具創造退休後現金流、老年安養信託、公益信託

公司經營:資產保全 員工留才

稅務規劃

 

 財務顧問收費諮詢的標準作業程式

一.年度財務規劃服務

1. 財務現況了解與記錄: 資料蒐集面談

(個人/家庭財務現況:收入、支出、資產與負債,現有問題,希望達成之財務目標…等)

2.財務現況診斷與解決方案提供: 診斷建議與方案提供面談

*現金流量分析及診斷、資產負債分析及診斷
*個人/家庭風險需求分析與規劃
*保單綜合檢視與分析
*投資工具檢視與效益評估
*財務目標達成可能性與達成途徑分析與建議

3 財務規劃方案協助執行: 方案執行面談

金融工具(投資工具、保險等)綜合評估與執行方案選定與執行

4. 每季執行進度檢視: 進度檢視面談

*記帳結果報表檢視與討論
*財務目標達成進度報告
*財務目標追蹤與調整

5.年度末綜合檢視

二. 進階財務規劃服務

*信託規劃:自益、公益信託之設立,信託契約內容擬訂,監督執行等
*稅務諮詢、家庭資產移轉計劃安排…等
*其它相關諮詢服務,如有需要將請律師、會計師等共同參與規劃與執行
*保單綜合檢視與調整建議
*現行投資組合評估與建議

 

財務規劃實務訓練課程

為什麼需要財務規劃實務訓練?

很多人在面臨金融業的激烈競爭之下,很想離開卻不知道應該去哪裡,即使考到了CFP的證照,也聽說可以從事收費式財務顧問的工作,但是因為不知道如何著手做起。因此一直無法走出來,跳脫紅海進入一個藍海市場,癥結點就是因為考試取的證照只是第一步,專業的理論固然重要,但是實務如何運作又是另外一種需要學習的事情。

例如你本來都是在金融業從事業務的工作,客戶因為產品的報酬率、保險給付等比較優惠,他可能就決定購買了,現在變成不主動賣商品,而是幫客戶做收費式的財務諮詢,這種轉換不可謂不大。你心中可能會懷疑:客戶願意付費嗎? 這種市場有多大? 做收費式財務諮詢要怎麼做? SOP標準流程是什麼? 客戶願意提供他們的隱私的財務資料給顧問? 即使有了資料了,又怎麼提供建議,用什麼工具來完成客戶的財務規劃? 因為缺乏財務規劃實務訓練,因此很多人不敢踏出這一步,來為客戶提供量身訂做的財務規劃諮詢服務。

為了推廣財務規劃,讓更多的社會大眾可以不再只是,被金融業者不顧消費者需求的商品導向式的銷售所主導,金融業者只追求本身的利益,卻往往忽略了消費者的真正需求。以至於消費者的財務資源往往無法運用適當的金融工具,來達成他們的財務目標,過一個富足的人生。因此我們開設這樣的財務規劃實務訓練課程,希望訓練更多的人加入收費式財務諮詢顧問的行列,無論你是否已取得CFP證照,只要你有心做改變、希望學習更多專業知識及實務訓練,來為客戶提供更好的服務,這門課程都是很適合你的。

財務規劃實務訓練課程

共5天30小時實務訓練課程,已參加過課程的單位及學員包括:UBS瑞士銀行Smart Wealth部門主管、國泰人壽CFP、富邦人壽業務單位、盛亞顧問公司等單位及學員。

課程大綱:

第一天

1.財務規劃概述

財務規劃市場趨勢在那裡?

歐美財務規劃市場介紹

財務規劃在做什麼?

財務規劃帶給客戶什麼好處?

財務規劃如何運用在你的工作上深耕客戶?

財務規劃有那些流程?

2.財務顧問市場開發: 開發面談

如何跟客戶溝通財務規劃價值?

既有客戶如何再開發?

3.首次面談:問問題

顧問的角色定位

客戶為何要做財務規劃?

確認客戶意願—現在的問題/如何解決/客戶配合事項

4.資料蒐集面談

了解價值觀/財務目標

發掘客戶的問題

財務資料收集與記錄

5.實做訓練

財務規劃問卷使用
第二天

1.財務規劃相關專業知識.

相關財務知識

年金現值/終值/通膨

社會保險與退休需求

勞工保險/公務人員保險/其他社會保險

保險種類與風險轉嫁

財產保險及意外保險/健康保險/失能保險/人壽保險/投資型保險

保險需求分析與保單規劃, 適當保額之訂定

2.實做訓練

財務規劃軟體使用: 財務規劃問卷資料完整輸入軟體操作
第三天

1. 財務規劃相關專業知識

財務規劃中投資工具運用,資產配置-分散風險,資產配置原則

相關稅法與財務規劃有關者:遺贈稅、夫妻剩餘財產請求權等

2.實做訓練

激發興趣及自我介紹演練

第四天

1.財務規劃相關專業知識

自益信託、公益信託等

2.財務目標規劃

退休需求分析

退休金規畫之假設/通貨膨脹/退休期間及平均餘命/期望退休生活/總收入

購屋需求分析

購買或租賃需求 /購屋或換屋規劃/房屋

貸款之種類及安排/其他大額支出規劃購屋/租屋策略/貸款決策

子女教育基金需求分析

預計就學留學年度 /所需今額等

3.實做訓練

案例實作及討論

第五天

1.製作財務規劃建議書

資料判讀分析:

現況分析(收入/支出/資產/負債)

目標可行性分析:各項目標規劃,

資源分配與目標優先順序評估

風險責任分析

投資分析

綜合分析報告

2.財務規劃解決方案提供

財務規劃解決方案提供、財務規劃監督與執行

3.實做訓練

成果驗收實際客戶案例報告

我對成為財務顧問有興趣

轉型做財務規劃顧問的契機在那裡?

美國勞工統計局公佈的資料2010-2011職業概覽手冊中指出,個人財務規劃顧問的僱用需求預計會遠超過所有職業的平均值, 2008年到2018年估計將成長30%(Bureau of Labor Statistics)。

CBS Money Watch網站在 2011.2.28的一篇文章:Six-Figure Jobs 薪水超過6位數(美金)的夢幻工作中, 以美國勞工統計局公佈的資料, 篩選出8個工作, 在這個行業較優秀的人薪水都超過6位數(美金)的夢幻工作, 個人財務規劃顧問是其中的一項,在美國在這行業前段班的顧問收入在美金$139,350以上。美國新聞及世界報導(U.S.News and World Report )也指出, 2010年最熱門的20大工作中個人財務規劃顧問就名列第13名。2015年財務規劃顧問(Financial Advisor)也名列25個最佳的工作之一,它評選標準是以薪資、工作與家庭的平衡性、與預估就業成長性來做評選的。預計在2022年前財務規劃顧問的職缺需求會有27%的成長,而它也名列最佳工作(Best Jobs)的第五名,這說明在美國財務規劃顧問的工作是相當受到重視的。

獨立理財顧問IFA(Independent Financial Advisor,簡稱IFA)服務,在歐美等地已經發展多年且非常成熟,深受客戶歡迎!透過個人財務規劃顧問進行理財規劃的好處是,由於IFA能夠站在客戶的立場來替客戶選擇商品,而非為公司銷售特定商品,因此得以中立客觀的角度為客戶做理財規劃建議。

IFA以客戶利益為優先,不為特定商品銷售,建議客觀中立,獨立理財顧問以替客戶達成長期財務目標為主軸,強調資產配置與風險管理, 長期投資,以獲取穩定複利報酬,來達成客戶的理財目標,獨立理財顧問提供量身訂做的服務,不以銷售商品為首要, 而是以客戶的需求為依歸。

國內在2003年由臺灣理財顧問認證協會引進「認證理財規劃顧問CFP® (CERTIFIED FINANCIAL PLANNER®)的國際證照,至2016年為止考過此證照人數已超過1,300人。這些人分別來自銀行、保險、證券等行業。他們接受CFP的專業訓練, 其中有部份人士已經在執行個人財務規劃顧問的工作,也逐漸在金融服務這個領域產生影響力。

他們提供財務規劃量身訂做的服務,了解客戶的理財目標、財務現況後, 再建議可行的工具,並協助客戶做往後之計劃管理、投資資產管理…等。由於他們的服務模式在傳統商品銷售的金融環境中獨樹一幟, 不以銷售商品為目的, 而是以客戶的需求為依歸, 這種模式也逐漸獲得客戶的青睞。

role

從2008年金融風暴,雷曼兄弟連動債風波牽連無數人,很多人在這波風暴中血本無歸,也讓社會大眾體會到風險可能隨時會發生。 如果不能有計劃的管理自己的錢財, 很有可能奮鬥一輩子的心血一夕之間化為烏有。個人財務規劃顧問則是可以利用本身的專業與技能, 協助社會大眾建立正確的理財觀, 利用科學化的理財方法, 讓他們的人生夢想逐一實現。

在金融產業中, 大家其實有都碰到問題,不管在銀行業、保險、證券等, 削價競爭、利潤微薄、客戶忠誠度不高, 從業人員則是為了業績壓力,必須不斷銷售商品給客戶,在經濟情勢波動大時,客戶面對慘跌的投資報酬率, 往往怪罪於理專, 保險從業人員則是需要面對客戶開發殆盡, 無力開發新客源的窘境, 因此大家無不亟思有所突破。

個人財務規劃顧問提供金融從業人員一個轉型的機會, 藉由加強自己的專業知能,轉型為專業的財務規劃顧問, 讓自己由產品銷售的角色,提昇為專業顧問, 與客戶的關係也由銷售商品的角色轉變為顧問,協助客戶管理與完成他們的財務目標, 成為客戶倚賴的財務管家的角色。

尤其現在大家都在談Fintech金融創新科技,網路電子商務已逐漸在改變金融服務業的生態,銀行業分行家數逐漸在減少,因為很多服務與交易都可以在網路上完成。證券營業員現在也不好過,因為網路下單是正常型態,保險從業人員也要面臨很多險種消費者都即將可以在網路上投保,不需要業務員的服務了。甚至投資現在在美國,已經有不少人使用網路上機器人理財的服務,不需要投資顧問的服務了,而要面臨這種排山倒海的Fintech的競爭,加強自己的職場競爭力,增加自己的專業,轉型成財務規劃顧問是一個避開紅海競爭,轉向一塊少有人競爭、個人化服務、專業需求高,但是經驗、能力都可累積的藍海領域,是一個可以好好思考的方向。

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