金融業因應機器人理財顧問的衝擊因應之道

原文刊載於台灣金融服務業聯合總會雙月刊 2017年1月第22期 未經授權不得轉載

機器人投資顧問(Robo-Advisor),一般係指線上財富管理服務,提供自動化、利用軟體以財務演算為基礎之投資組合管理服務。全球主要機器人投資顧問業者,現在儼然已成為投資顧問或財富管理產業中新興的金融創新類別。在美國由於機器人投資顧問,把每年的資產管理費AUM Fee(Asset Under Management)從傳統的1%降至0.25%(有的業者甚至不收取任何費用)。在2008年金融危機後,尤其是年輕人對金融機構、投資顧問等產生不信任感,他們寧可信任一個網上理財的網站。對千禧世代的人(指1980年到2004年間出生的,他們已佔美國人口的1/3,是美國比例最高的世代社群)來說,他們是網路原生世代,在生活中使用網路是很正常的事,加上科技發展現在人手一支智慧型手機,因此他們使用機器人投資顧問來做投資,似乎也是順理成章的事。

根據Pricewaterhouse Coopers的預估,利用機器人投資顧問全球總管理資產2013年底是68.7兆美金,2016年底預計佔美國投資總管理資產的0.9%,但是每年預估張成長6%,到2020年預估將有102兆美金投資資產,是運用機器人投資顧問做投資管理。預計到2020年其管理的資產:北美將佔48%,其他地區將佔52%,意思是說會有超過一半以上的資產是由Robo-Advisor管理的。這比例不可謂不高,難怪美國富國銀行的CEO 對John Shrewsberry 對Robo-Advisor的評語是:這對我們的生意真的是一項威脅,因為我們無法為每一個人提供全方位、高附加價值、面對面的服務,因此新世代的投資人會被較少面對面接觸,及更技術導向的投資方式所吸引 (Bloomberg News) 。

不久前參加了一個由Hubbis公司舉辦的台灣財富管理論壇,其中有幾個講者是銀行高階主管。他們談到現在台灣發展銀行財富管理業務碰到的問題,結果不約而同的是: 他們都談到了銀行希望能夠用全面性的財務規劃,來更了解客戶的需求、深耕客戶,否則他們所掌握的只是客戶在他們銀行投資、存款等資產,對於客戶到底還有多少資產,他們是不知道的。客戶如果有其他的稅務、信託、家族傳承等等需求,他們其實是碰觸不到的。如過可以替客戶提供更完整的服務,相信是留住客戶(尤其是高資產族群)的關鍵,如果理專只能銷售金融商品,客戶可能只會幾家銀行互相比價,誰的條件好,資金就移往別家做投資,對銀行的忠誠度是不高的,這也看出這些銀行已經看到消費者需求改變的趨勢,他們已經在著手研擬因應之道。

機器人投資顧問的崛起,其實只是反映一個現象:網路科技的興起,讓許多業務諸如存款、貸款等都可以由網路取代了,就連財富管理業務也是。環境在改變,而客戶的需求也不一樣了,銀行勢必要面臨轉型的議題。銀行要持續擴展業務,重點不在多麼豪華的門面,而是你可以提供客戶什麼樣實質的內容,就像”銀行轉型未來式—BANK 3.0”一書的作者布雷特・金恩(Brett King)所提到的:銀行將不再是一個地方,而是一種行為,大眾需要的不是銀行而是銀行的功能。某些銀行在拚轉型、拚數位化、有銀行在大廳擺設Pepper機器人,或是把銀行弄得像貴賓中心,其實這個都沒真正抓到解決問題的核心,如何抓準客戶的需求、提供合適的解決方案才是問題所在。

美國機器人投資顧問公司業者如何看待傳統金融業的問題

機器人投資顧問的營運模式是提供自動化、以程式演算法為基礎的投資組合管理服務,依據使用者所回覆之風險資訊及個人資料(年齡、收入、距離退休多久、風險屬性等等),提供投資建議、投資組合管理、投資再平衡等自動化投資服務,並向投資人收取一定比例的費用(在美國一般投資顧問約收取總投資管理資產的1%的年度費用,但是機器人投資顧問只收取0.3%或更少的費用)。機器人投資顧問所提供的投資建議,大多是其內部有投資管理團隊篩選出適當的投資標的,當投資人在其網站上輸入其個人的資料後,網站接著依據事先已設定好的投資種類及風險篩選標準,提供個人化投資組合,機器人投顧之發展緣起,本身也是需要有適當環境的配合:亦即足夠多元化之證券商品、公開透明的資訊、最重要的當然是便利的網路服務,但是為什麼會有機器人投資顧問公司的興起,這些業者是看到那些傳統金融業者碰到的瓶頸,以及他們是如何解決的,且聽二家業者的說法。

當被問到他如何看待傳統財富管理業者所碰到的問題時,美國Betterment公司的CEO及共同創辦人Jon Stein說:對於多數的消費者來說,從來就沒有人可以為他們提供好的服務。如果你的資產夠多,你當然可以找到優秀的投資顧問。但是對許多人來說,要嘛都不做,否則他們會選擇機器人投資顧問,這不是人類對上機器的問題。消費者需要投資建議,而Betterment變成是他們可以信任的受託者,我們提供給他們符合成本效益的建議及功能,例如節稅等。我們長久以來在這個產業中看到利益的互相衝突,包括只推銷自己想賣的商品,及資訊不夠透明,另外代銷機構也被利益所引導,去做一些不當的措施,如過度頻繁的交易,及操作上未考慮交易所產生的稅負上的結果。這些都是Betterment所要解決的問題,事實上我們從零開始去建立我們自己的經銷通路,雖然它是資本密集的事,但是它可以為我們的客戶帶來效率,可以改善他們的使用經驗,有了自己的經銷通路的好處是:客戶可以很快的登入,及馬上建立獲得諮詢及交易的帳號。

對此同樣的問題,美國SigFig公司的共同創辦人及CEO Mike Sha說:在美國只有5%的人有足夠的資產,去吸引夠專業的投資顧問來為他們服務。所有的美國人都被市場的研究報告導引,去做主動投資的交易,而這只是以手續費來供養基金經理人。因為從過往數據來看,他們並沒有持續的超越大盤的表現。現在欠缺的是優質的數位使用體驗,即使是付出高昂費用找投資顧問做服務的客戶,也找不到這樣的體驗,在這產業內也沒有人提供高素質的數位使用體驗。(資料來源:Financial Technology Partners LP:Are the Robots Taking Over?)

從這二位美國機器人投資顧問公司CEO的談話,可以歸納出幾個重點:一是銀行財富管理業一向注重的是高資產族群的客戶,但是更廣大的非高資產族群,因為成本考量,沒法享受到較高品質的服務,在有了網路機器人投資顧問這個管道後,恐怕都將投向機器人投資顧問的懷抱。而銀行財富管理業者如果想要爭取這塊市場,面臨的考驗絕非是花巨資,去把銀行理財中心變成VIP貴賓室那麼簡單而已,這包括如何改絃易轍、設計出新的以客戶利益為出發點、以資產管理費代替手續費收入的業績獎酬制度、簡單方便吸引消費大眾的投資方式,去中間化、更降低成本,及更少人為因素操控,更符合客戶需求的投資管理,更好的數位使用經驗等等,這才是符合消費者需求的解決方案

看看國外機器人投資顧問是怎麼做的

如果以Betterment這家美國的機器人投資顧問公司為例,我如果輸入年齡50歲、尚未退休、年收入80,000美金,則其網站會出現以下三種投資建議:安全網、退休、及一般投資等三種投資建議。

potofolio1

機器人投資顧問算出我退休後每年將需要51,733美金的收入,它建議的投資組合資產配置是87%的股票,及13%的債券。

Betterment一般依據不同目標、建議的股票債券的配置比例如下表:

投資組合

如果選擇其退休這一項的投資建議,它接著會列出以下的投資組合:

50@資產配置1

50@投資組合配置

50@資產配置2

而如果在Betterment的網頁上,把年齡變更為64歲、年收入一樣為80,000美金,則其設定的投資目標是美金745, 218,每年退金金收入是美金48,829,建議的投資配置變更為66%的股票、34%的債券。

64@資產1

64@投資組合配置1

64@投資組合配置2

在回答了1~3的問題後,Betterment的程式會幫你算出退休後,預期應該累積的金額,及每年可以提領的錢有多少,之後就依照你選的投資組合做建議標的。Betterment的機器人投資顧問問客戶的問題其實相當簡單:

  1. 年齡
  2. 年收入
  3. 是否已經退休了
  4. 你想要選擇那一種投資組合?

國外機器人投資顧問為什麼會受到歡迎?

2009年金融風暴後,讓投資人變得小心翼翼,這也創造了有利於機器人投資顧問的機會,投資人對高透明度及降低成本的投資管道有殷切的需求。而機器人投資顧問也以降低資產管理費來吸引客戶、低成本及透明度高,是機器人投資顧問崛起的重要條件。而ETF的興起也替機器人投資顧問創造了一個有利條件,由於ETF一般是採被動式的投資管理,其投資方式一般是採追蹤指數的方式,來配置其投資標的,而不是像主動式投資的基金等需要有基金經理人來擔任投資標的選股、做調整持股等等措施,因此ETF的管理費用得以降低。也因為其追蹤的指數持有的標的是透明公開的,因此一支ETF標的,你可以查詢到它所有持有的標的及投資比例,這是一般基金的投資標的所做不到的。而當基金的手續費、管理費等等加總起來一年至少2%~3%的時候,相對於美國很多的ETF的管理費一年都還不到0.1%,成本的降低對消費者是一大吸引力,而其透明度也讓機器人投資顧問可以篩選出適合的標的,因此它的崛起是有其道理的。
當傳統的財富管理業者,還在用理專面對面的爭取到業績的時候,這些機器人投資顧問公司早就在用網路社群媒體,及口碑相傳來吸引上網的族群。而一般這些網站都會提供免費試用的功能,你可以在上面做模擬試算不用付費,當然最後它還是會導引到他們的付費方案。

機器人投資顧問的改進空間

機器人投資顧問運用現代投資組合理論,預選出他們認為最佳的投資組合,電腦程式的演算法也讓消費者在輸入投資目標、可投資時間、風險偏好等後,它可以自動產生建議的投資組合標的、及投資比例,但是這樣的模式其實是存在著很大改善空間的,它不見得就能符合客戶的需求。

以Betterment的步驟來說,它只問了年齡、收入、是否退休了,就建議客戶投資組合,後面程式自動產生的假設數字:希望達成的投資金額,及每年需要的退休金都是程式自動產生的,從個人財務規劃的角度看,這也太過簡單。

實務上,如果客戶需要做退休規劃,我們需要了解一些數據:諸如他(她)期望的退休生活費水準是多少,預期退休後可以拿到的退休給付有多少(勞退新舊制退休金、勞保老年年金等),因此算出他們期望的退休生活費水準,與預期可以拿到的退休給付中間有多少差距,是客戶需要用投資來補足的。而投資是為了完成客戶退休這個財務目標的工具,除了這些數據外,我們會去考量客戶的風險承受度及風險承受力,最後再搭配策略性與戰術性資產配置,協助客戶從事個人投資組合操作。但是在Betterment的機器人投資顧問程式中,它只問了簡單的數據,就建議客戶投資組合,未免是太過簡化,不管每個人的狀況、把每個客戶都套進同樣的框框,無法因應個人的實際狀況提供建議。這是機器人投資顧問一大需要改進的地方。

為什麼需要去考量風險承受度及風險承受力? 因為每個人的財務狀況不一樣。風險承受度是投資人的心理因素,這個是代表他(她)願意承擔多少風險,但是風險承受力是跟他們的財務狀況有關,代表的是在財務上他們可以承受風險的能力,因為每個人的財務狀況不同,所以我們不能夠用同一種投資模式套用在所有人身上。

例如一個65歲的富人身家12億,60歲中階主管淨資產有1,200萬,跟一個剛出社會的年輕人, 他們投資都損失50%,這對他們是代表同樣意義嗎? 高所得、高資產的人可以投資高風險的標的,因為不管投資報酬如何, 他們都有資金流入。同樣的,年輕的投資者也可做高風險的投資,因為他們可投資的時間很長,但是對於60歲中階主管來說,他即將面臨退休,投資損失50%可能讓他本來預期的退休生活費收入會減少很多,這就是每個人風險承受力的不同。

風險承受度(Risk Tolerance)是一個投資人心理上可以覺得舒適承受的風險,或是投資人可以接受的不確定性。風險承受度會隨著年齡、收入及目標而改變,它可以由問卷的問題來發現一個投資人從事投資,他願意承擔的承受風險,也許投資結果上下震盪,但是他晚上還可以睡得著、不會焦慮不安的狀況。一個風險承受度高的投資人會追求高報酬,即使潛在的高風險也無所謂,在短暫的市場修正時,他可能不會去賣掉股票。但是風險承受度低的投資人,他是風險趨避者,可能就會在錯誤的時機賣掉股票,投資可能都是買高賣低,無法得到較佳的投資報酬。

風險承受力是財務上可承受風險的能力(financial ability or capacity to tolerate risk),這是指萬一發生不可預期的重大疾病,需要昂貴的照護費用,配偶過世,自己失能,收入短少時,投資人是否可從其他地方取得收入,不致於發生重大財務問題。 財務顧問可協助客戶用歷史數據與軟體做預估,萬一市場極端狀況發生時,不至於讓客戶被擊垮。它可以從多個面向去衡量:可投資時間、流動性需求、財富及收入。再來是為了達成目標,投資人需要承受的風險、需要多少報酬? 最後才是按照理財目標,在策略性資產配置原則下,規劃出來的核心投資組合及衛星組合等。

台灣金融界財富管理業的問題出在哪裡?

安永會計師事務所曾經發表了一份2016消費者銀行活動調查(2016 Global Consumer Banking Survey),他們訪問了32個國家的55,000名消費者,這調查顯示傳統銀行面臨業務上的威脅,他們跟消費者的關聯性逐漸在降低,銀行必須重新思考經營模式,對於如何維繫與客戶的關係,必須有創新的、革命性的做法。

報告中說:48%的人信任銀行可以安全保管他們的錢,但是只有26%的消費者認為,銀行可以提供給他們真實、無偏差的資訊。全球受訪者對傳統有分行的信任度是39%,而對於網路銀行沒有實體分行的信任度卻是高於傳統銀行的44%。在調查中主要是問受訪者三個方面的問題,去知道他們對傳統銀行的看法:1. 對於費用及收費完全透明, 2. 提供我符合我需求真實無偏差的建議, 3. 根據我的需求與狀況如果別的地方有更好的商品,即使他們會減少收入他們還是會建議我。

安永的調查中發現:全球只有23%的消費者會完全相信銀行建議他們的商品,是最符合他們需求的。基於這種不信任感的驅使,現在非銀行體系的投資管道的出現,讓這些人開始想要自己管理自己的投資。

在此調查中,以一個銀行關係指標( the Bank Relevance Index (BRI))來衡量銀行與客戶的關係, 這個指標衡量了消費者現在及未來,可能的對於使用銀行的相關行為及態度,它基本上從以下二個方面去綜合考量,來建立這個指標。

  1. 消費者現在如何使用銀行: 就商品及服務層面,是否把它當最主要的服務供應者的角色
  2. 消費者未來會如何使用銀行:綜合的因素考量—消費者是否信任銀行? 就商品及服務層面,消費者會在銀行購買與使用這些服務嗎?

這個指標可以用來衡量消費者與銀行關係緊密與否,它的最大值是100,這代表著消費者會把銀行當做最主要的金融服務供應者、會在銀行購買各種商品、完全信任銀行及只接受銀行的財務建議。最小值是0,代表著消費者所有的金融服務用的都是非銀行的管道。在安永的此項調查中,32個國家的BRI平均分數是75.1,而亞洲國家的銀行BRI指標的分數更低於全球平均的分數:印尼:66.9,中國:69.5,印度:71.1,而且香港有12%, 新加坡有6%的消費者都說,銀行已經不是他們最主要的金融服務供應者,他們用的都是非銀行的管道。這項調查的32個國家並沒有台灣在內,如果有的化想必台灣在這方面的分數也不會太高。

因為對於銀行信任度調查的三個項目1. 對於費用及收費完全透明, 2. 提供我符合我需求真實無偏差的建議, 3. 根據我的需求與狀況如果別的地方有更好的商品,即使他們會減少收入,他們還是會建議我,這三個項目正是台灣金融財富管理業者現在需要共同面對的課題。在現在Fintech的時代,愈來愈多樣化的互聯網投資服務業者出現後,如何再能拉近與消費者的距離、吸引消費者繼續使用財富管理業者提供的服務與商品,而不是移情別戀、從此不再回頭。機器人投資顧問代表的是銀行財富管理的業務已經無法符合客戶的需求,客戶要求的是更貼近其需求的投資管理,及更方便、更節省成本的投資方式,而機器人投資顧問只是一個開端,以後會有愈來愈多的非金融業者,會來搶食財富管理這塊大餅。

在這方面,現在銀行財富管理在幾個面向的問題是需要改善的:

(1). 財富管理業者的制度造成與客戶利益的互相衝突

現行銀行在計算基金業績與銷售獎勵計算的基礎,都是採「基金流量」而非「基金存量」。新業績的手續費收入(包括保費收入等),是銀行計算責任額、業績獎金的依據。因為台灣財富管理市場只看手續費的結果,造就了一個奇特的現象:這些銷售通路的金融機構,與可能會有利益衝突的現象。因為金融業這種生態環境,營造的是一個炒短線的氛圍,因為有基金的轉換才會有新業績,才能達到金融機構的業績要求。因此可能某些理專只能以提高客戶基金的周轉率,來達到銀行的要求。手續費收入造成了銀行與客戶的利益衝突,因為基金的高周轉率並不保證客戶的投資一定會有好的報酬率,手續費的支出反而拉低了報酬率。

在這一篇報導:台基金周轉率衝100%中談到,碁石智庫負責人陳如鈊即提到:”以近8年來看,境內基金平均每年有3.3兆台幣的申購,但每年淨流入金額僅100億元;境外基金平均每年有2.3兆台幣的申購,淨流入金額也只有1,600億,只占總申購額的6%;可以說這幾年來大部分基金公司都在做白工,此外,高周轉率對投資人也不一定是好事,因為光手續費率就吃掉不少收益。” 台基金周轉率 衝100%(2016年04月17日工商時報)

但是客戶做投資,其目的無非就是為了賺錢,因此理專對待客戶的方式,應該是如何讓客戶投資的資產淨值增加,而不是藉由頻繁的轉換投資標的、讓銀行多賺手續費。我就曾聽過一個銀行資深主管說過,他們銀行業績第一名的理專,可以在這周賣出客戶持有的債券型基金部位,下周一再買進同樣的標的。這樣的做法就是為了有新的交易,去產生新的業績,客戶損失的是一次次多付出的手續費支出,這對他的投資資產增加是相當不利的。

三贏1

(2)理專銷售銀行促銷的基金,而非以資產配置的方式管理客戶投資資產

目前銀行理專每個人可能都要負責數百名客戶,在每月都必須要完成一定的手續費收入目標的壓力下,理專實際上很難做到,替每位客戶量身定做其投資建議,並為其做好配置資產、銀行甚至會給理專銷售指定商品的業績壓力,例如新的基金上市,為了要募集到足夠的資金,銀行往往配合發行基金的投信公司,讓理專推銷這些新基金。現在銀行也銷售保險商品,理專往往挑好賣的商品做銷售,佣金高、商品簡單,容易用簡單話術吸引客戶購買的商品最受歡迎,因此理專很少去了解客戶的整體財務狀況,及財務目標後,再來為其規劃合適的保險或投資配置。

如果是站在為客戶投資資產增長的立場,理專應該是一開始要去了解客戶的需求:投資的目的是為了完成什麼樣的財務目標? 他(她)的風險承受度如何(一個投資人可以覺得舒適承受的風險,或是投資人可以接受的不確定性,風險承受度會隨著年齡、收入及目標而改變)? 風險承受力如何(財務上可承受風險的能力)? 之後再來應用資產配置的方法,依照所需的股債比例,把客戶的資金分配在不同的投資標的:不同區域、產業類別、另類投資….等等,有需要可以做適度的投資標的轉換,讓客戶的資產可以隨著時間的累積而增加。

台灣財富管理業可以怎麼做?

 (1).與客戶共存共榮,以客戶資產管理費取代交易手續費

我相信銀行的理專,多數都是願意為客戶利益著想、希望與客戶共存共榮的,他們也不希望每天只能做產品銷售、對於客戶的需求是無暇顧及的。為了達到每個月的手續費目標,能夠用簡單的話術吸引客戶盡快購買商品是不二法則,而如果跟客戶談需求談財務目標,時間可能耗的很久,或是欠缺這方面的專業訓練。理專可能也不希望一直讓客戶的投資短進短出,多收了手續費,卻可能沒增加多少資報酬率,或是遊說客戶把存款轉成類定存保單,因為這多少會帶來佣金收入。問題是他們身處在金融業這種只看手續費,不看客戶資產是否成長的環境中,他們也是只得適應這種環境。所以最根本需要改變的是銀行的制度,如果無法改變這種以手續費收入計算理專業績的方式,這種銀行與客戶之間利益衝突的情況一直會存在,而客戶對銀行財富管理的不信任感也會逐漸加深。

這難道是無法改變的嗎? 要做到這一點銀行金融體系的獎酬制度可以更改為以AUM(Asset Under Management)總管理資產的模式,依照每個理專負責的客戶,在該銀行所投資的總管理資產,所向客戶收取的一定比例的AUM Fee資產管理費,來取代手續費收入。

在這方面,我們可以看到部分銀行已經看到這種消費者希望改變的趨勢,開始以建立客戶累積投資資產AUM的方式,來為客戶做投資資產管理,例如UBS瑞士銀行就標榜他們不收手續費,只收每年的資產管理費,銀行其實是可以跟客戶共存共榮的,端看金融業是否著眼在長遠的發展而

(2)金融業不應把機器人投資顧問視為威脅,應該善加利用創造新客層

機器人投資顧問對銀行管理業也許看起來是一個威脅,但是它也有可能是一項有用的工具。銀行財富管理業一向鎖定在銀行管理資產數百萬或更高的族群,服務的對象多為中年以上,且資力較高的族群。但是對於較為年輕、資產較低的族群,他們平常只會使用銀行網路業務的功能,甚至從來都不會踏進銀行的大門,銀行財富管理業可能吸引不到他們。如果不能趁他們年輕、資產尚低的時候,與他們建立關係,以後他們使用銀行財富管理服務的可能性也會相當低。銀行不管是委外或是自己建置,如果可以把機器人投資顧問,變成是自身服務的一項工具,也許手續費收的低,但是因為要花的人力成本也低,這不失為創造新客層的有效工具之一。

機器人投資顧問也可與既有的財富管理業務互相搭配,至少機器人投資顧問程式藉由數據分析,可做出較完整的投資建議,它也許可以成為理專對客戶提供理財建議的有效工具,解決人為做資產配置耗時、人為判斷偏差等等問題。

(3)提升理專的專業,解決客戶真正的需求

前面提到銀行財富管理部門的主管,談到他們在業務上碰到的問題,他們所掌握的只是客戶在他們銀行投資、存款等資產,但是他們其實都不瞭解客戶財務的全貌,他們都希望能夠用全面性的財務規劃,來更了解客戶的需求、深耕客戶,否則客戶對銀行來說就只是商品交易的關係,對銀行的忠誠度是很低的。但是像美國的富國銀行(Well Fargo),他們也鼓勵客戶使用網路上的功能做交易或服務,同時他們也強調:如果客戶有較複雜的問題,他們的分行有具有CFP(Certified Financial Planner)理財規劃顧問證照的人員,可以提供面對面的諮詢。如果可以善用專業人士,為客戶提供全方位的財務規劃:提供稅務、法律、投資、信託等等諮詢,相信對於提高客戶對銀行財富管理的滿意度及忠誠度,一定是有加分效果的。

 

為什麼銀行愛推銷儲蓄險、不愛賣醫療險?

 

上周參加一個財富管理論壇,幾個銀行高階主管談到現在台灣發展銀行財富管理業務碰到的問題,不約而同提到銀行希望能用全面性的財務規劃,更了解客戶需求、深耕客戶,否則他們掌握的只是客戶在他們銀行投資、存款等資產,對其他稅務、信託、家族傳承等需求,其實碰觸不到。如果可以替客戶提供更完整服務,是留住客戶(尤其是高資產族群)的關鍵。如果理專只能銷售金融商品,客戶可能只會比較幾家銀行誰的條件好,資金就移往別家做投資,對銀行忠誠度不高,這也看出這些銀行已經看到消費者需求改變的趨勢,他們已著手研擬因應之道。

不過多數金融業者還是處在不斷銷售商品的現狀中,真實狀況如:親戚有次問我:他有一張保單,如果要解約該如何處理,原來是他去銀行查詢餘額,他有一筆190幾萬定存,理專告訴他可以把他轉到一個利息更好的方案,於是他同意購買一份保單。但後來才發現,原來那是6年期保單,他每年都要繳190幾萬,而他以為只要繳一年。還好最後是因為他的存款金額跟實際要繳的保費有差距,他的保單因為無法扣到款就不成立了。

其實理專也有為難之處,我相信多數理專也希望幫客戶做好服務,但就如我上篇文章所說,現行銀行計算基金業績與銷售獎勵計算的基礎都採「基金流量」而非「基金存量,」銀行對理專要求的就是每個要達到業績標準。在這種環境下,理專大概也只能先賣佣金高的商品。消費者如果想要錢花在刀口上,需注意以下幾點:

1.在銀行買保單與跟保險業人員購買是不一樣的

銀行理專喜歡賣可以做簡單銷售的商品,如果是佣金少、商品複雜,無法用三言兩語打動客戶,基本上不受歡迎。因此你應該不會在銀行找理專買醫療險、殘扶險這類複雜度較高,需要更多專業說明的商品。銀行賣的保險商品大抵是短年期儲蓄險、類定存保單,這種不需要太多解釋。 你需要認清楚跟保險從業人員買保單,跟理專購買的差別,除非理專是以前有保險業務員的經驗,否則基本上理專對這類較複雜、需要較多時間解釋的商品,一般不會主動銷售。因為他除了前端銷售複雜度高以外,能夠創造的業績額度也不高,後續變更、理賠等也需要專業的服務,要購買這類商品還是找保險從業人員比較好。

2.投資你自己也要做點基本功課,慎選你的理專

對於投資,你不一定要懂技術分析、知道經濟發展趨勢等,但一定要慎選理專。好的理專是不少,但不顧客戶權益、只為達成手續費目標的理專也大有人在,因此該有的自保之道,還是不要把存摺、印章等完全交給理專保管,對於在銀行的投資你也需要適當做管理:

a.找一個願意傾聽你、了解你投資需求的理專

好的理專應該是願意聽你說話,而不是只看你在該銀行的投資、存款金額有多少。他們也會留意你的狀況:希望投資多久?是退休準備還是其他用途等。而你也應該跟理專溝通清楚:你想做投資的目的,期望是什麼?你預期投資報酬率,希望的投資管理方式是如何。稱職的理專是:他們會顧慮到你的需求,而不是只把你當成達成手續費收入目標的客戶而已。

b.遠離頻繁做標的轉換的理專

投資標的轉換有時是必要的,但太過頻繁(曾聽一個外商銀行理專說,她幫一個客戶的標的一個月轉換了12次),損失的是你的錢。因為你可能還沒賺到報酬,光手續費就付出不少(買進有申購手續費,賣出有信託管理費)。正常的投資管理也許一年只需要轉換1、2次就好,如果理專常以現在投資標的報酬不佳,可以轉換到較好的標的這種藉口說服你轉換,卻對以下問題沒法說出個所以然來:

為何要做這樣的轉換?
轉換前後的差異在哪?
對你的投資可能帶來哪些影響?等等

那你可以合理懷疑你的理專,只是為了達到銀行業績要求,要你轉換,你應該考慮換個理專。

3.Fintech時代你需要不同的思維

現在大家都在談Fintech金融科技創新,談金融交易去中間化。消費者要求的是更省成本、更個人化的服務,網路科技也將帶來金融服務業巨大革命。當Block Chain(區塊鏈)技術,可以解決安全認證的問題後,多數金融交易都將網路化,上銀行辦貸款、買基金、投保等可能都不再需要面對面服務。

這時你可以思考,投資理財方面你可以有幾種選擇:

一是你找個可信任的理專,繼續幫你做投資。

二是你有時間、也有專業,可以利用基富通基金平台(它把台灣有核備的基金都納入平台)自己做投資管理。

另一個是你如果希望做全面性規劃,你可以找財務顧問幫你,畢竟投資只是理財其中一環,其他可能還需要考量到稅負、信託、資產傳承等問題,這時你會需要財務顧問的協助,現今金融環境,你很難找到一個有專業又非商品銷售導向的人員協助你,一個合適的財務顧問,是另外一個可以考慮的選項。

延伸閱讀:基金老是賠錢的真相!94%投資人不到一年就賣掉,理專卻忙著領業績獎金

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