為什麼銀行愛推銷儲蓄險、不愛賣醫療險?

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上周參加一個財富管理論壇,幾個銀行高階主管談到現在台灣發展銀行財富管理業務碰到的問題,不約而同提到銀行希望能用全面性的財務規劃,更了解客戶需求、深耕客戶,否則他們掌握的只是客戶在他們銀行投資、存款等資產,對其他稅務、信託、家族傳承等需求,其實碰觸不到。如果可以替客戶提供更完整服務,是留住客戶(尤其是高資產族群)的關鍵。如果理專只能銷售金融商品,客戶可能只會比較幾家銀行誰的條件好,資金就移往別家做投資,對銀行忠誠度不高,這也看出這些銀行已經看到消費者需求改變的趨勢,他們已著手研擬因應之道。

不過多數金融業者還是處在不斷銷售商品的現狀中,真實狀況如:親戚有次問我:他有一張保單,如果要解約該如何處理,原來是他去銀行查詢餘額,他有一筆190幾萬定存,理專告訴他可以把他轉到一個利息更好的方案,於是他同意購買一份保單。但後來才發現,原來那是6年期保單,他每年都要繳190幾萬,而他以為只要繳一年。還好最後是因為他的存款金額跟實際要繳的保費有差距,他的保單因為無法扣到款就不成立了。

其實理專也有為難之處,我相信多數理專也希望幫客戶做好服務,但就如我上篇文章所說,現行銀行計算基金業績與銷售獎勵計算的基礎都採「基金流量」而非「基金存量,」銀行對理專要求的就是每個要達到業績標準。在這種環境下,理專大概也只能先賣佣金高的商品。消費者如果想要錢花在刀口上,需注意以下幾點:

1.在銀行買保單與跟保險業人員購買是不一樣的

銀行理專喜歡賣可以做簡單銷售的商品,如果是佣金少、商品複雜,無法用三言兩語打動客戶,基本上不受歡迎。因此你應該不會在銀行找理專買醫療險、殘扶險這類複雜度較高,需要更多專業說明的商品。銀行賣的保險商品大抵是短年期儲蓄險、類定存保單,這種不需要太多解釋。 你需要認清楚跟保險從業人員買保單,跟理專購買的差別,除非理專是以前有保險業務員的經驗,否則基本上理專對這類較複雜、需要較多時間解釋的商品,一般不會主動銷售。因為他除了前端銷售複雜度高以外,能夠創造的業績額度也不高,後續變更、理賠等也需要專業的服務,要購買這類商品還是找保險從業人員比較好。

2.投資你自己也要做點基本功課,慎選你的理專

對於投資,你不一定要懂技術分析、知道經濟發展趨勢等,但一定要慎選理專。好的理專是不少,但不顧客戶權益、只為達成手續費目標的理專也大有人在,因此該有的自保之道,還是不要把存摺、印章等完全交給理專保管,對於在銀行的投資你也需要適當做管理:

a.找一個願意傾聽你、了解你投資需求的理專

好的理專應該是願意聽你說話,而不是只看你在該銀行的投資、存款金額有多少。他們也會留意你的狀況:希望投資多久?是退休準備還是其他用途等。而你也應該跟理專溝通清楚:你想做投資的目的,期望是什麼?你預期投資報酬率,希望的投資管理方式是如何。稱職的理專是:他們會顧慮到你的需求,而不是只把你當成達成手續費收入目標的客戶而已。

b.遠離頻繁做標的轉換的理專

投資標的轉換有時是必要的,但太過頻繁(曾聽一個外商銀行理專說,她幫一個客戶的標的一個月轉換了12次),損失的是你的錢。因為你可能還沒賺到報酬,光手續費就付出不少(買進有申購手續費,賣出有信託管理費)。正常的投資管理也許一年只需要轉換1、2次就好,如果理專常以現在投資標的報酬不佳,可以轉換到較好的標的這種藉口說服你轉換,卻對以下問題沒法說出個所以然來:

為何要做這樣的轉換?
轉換前後的差異在哪?
對你的投資可能帶來哪些影響?等等

那你可以合理懷疑你的理專,只是為了達到銀行業績要求,要你轉換,你應該考慮換個理專。

3.Fintech時代你需要不同的思維

現在大家都在談Fintech金融科技創新,談金融交易去中間化。消費者要求的是更省成本、更個人化的服務,網路科技也將帶來金融服務業巨大革命。當Block Chain(區塊鏈)技術,可以解決安全認證的問題後,多數金融交易都將網路化,上銀行辦貸款、買基金、投保等可能都不再需要面對面服務。

這時你可以思考,投資理財方面你可以有幾種選擇:

一是你找個可信任的理專,繼續幫你做投資。

二是你有時間、也有專業,可以利用基富通基金平台(它把台灣有核備的基金都納入平台)自己做投資管理。

另一個是你如果希望做全面性規劃,你可以找財務顧問幫你,畢竟投資只是理財其中一環,其他可能還需要考量到稅負、信託、資產傳承等問題,這時你會需要財務顧問的協助,現今金融環境,你很難找到一個有專業又非商品銷售導向的人員協助你,一個合適的財務顧問,是另外一個可以考慮的選項。

延伸閱讀:基金老是賠錢的真相!94%投資人不到一年就賣掉,理專卻忙著領業績獎金

不同世代退休該注意重點

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人生不同階段做退休規劃有不同的考量,還有工作收入的階段是屬於最重要的累積期,持續有紀律的提撥收入的一定比例用來做退休規劃,以投資工具來累積投資資產,將可以為未來退休候財務打下良好基礎,而接近退休(退休前5年)將更能準確評估退休後的需求,本文謹就這二個階段討論退休規劃需要注意的重點:

一. 還在工作的階段

1. 在支出與退休規劃間取得平衡點

這時你有工作收入,但是支出的項目也多,可能有生活費、房貸、子女教育費用..等支出,要存錢來做比較長期的財務目標規劃確實不容易。但是你還是必須在支出與退休規劃間取得一個平衡點,也許這些支出項目可能就用了你大部份的收入,讓你沒有餘力做其他規劃,但是你心理其實相當清楚:你不可能等到20年後房貸還清了、子女出國留學了,你把這些目標都完成後,才來開始想你的退休如何做準備。因為時間不會等你,你等到50歲再來做退休準備,跟你在30歲開始準備所需要的成本是絕對不一樣的。如果距離退休的時間太短,你將無法以較穩健的投資方式來累積你的退休金,如果被迫選擇高風險的投資工具,你將承擔很多不必要的風險。

2. 你的儲存金額需要隨著時間而增加

隨著時間的推進,你可能晉升或加薪,或是隨著財務目標逐漸完成,你的財務負擔慢慢減輕了,這時你需要增加你用來做儲蓄與投資的金額佔你收入的比例,至少你增加的比例不能低於通貨膨脹的比率(一般估計每年不低於3%)。

3. 運用成長型投資配置累積退休資產

這個時候因為距退休仍有段時間,可透過積極型的投資標的,長期投入以獲得較高的長期報酬來累積退休金來源。

投資的成敗往往來自於資產配置得當與否,因此你必需規劃好投資組合中的資產類別,以及對報酬率預估及承受風險的程度等。資產配置的項目可能包含了債券、股票、貨幣市場或原物料市場等標的,各自的投資比例及預計投入的時間等都是需要考量的因素。一旦建立了投資組合後,就要定期做檢視及適當的調整,但是切記不要有情緒化的投資行為:只要投資市場有任何的波動,在媒體的影響下時常追高殺低,這樣的頻繁進出可能對你的投資資產累積沒有實質的幫助,反倒讓金融業者從中多賺了不少手續費。

這時運用過於保守的投資工具絕非上策,例如買年金保險、高收益債券基金(事實上它應該被歸類為高風險性投資,而非保守型的)等,他們對你的資產累積是不會有太大效果的。

4. 為你的工作收入買保險

當你因為意外或疾病無法工作時,收入中斷自然就影響到你無法為退休計劃繼續做儲蓄與投資,這時如果有保險的給付,將可以彌補你這中間的損失,事先規劃好保險的保障是必須的,這時候醫療險、殘廢扶助保險等都是可以考慮的項目。

二. 接近退休階段

  1. 退休金夠用嗎?

快退休時你應該可以比較準確的預估:現在與未來退休後的生活開銷及退休後的收入會有多少,你需要對退休以後的支出與收入做一些盤點:

A. 退休後的生活開銷

你現在因為工作所產生的開銷:交通費、餐費、應酬費用等在未來會減少,但是退休後可能會增加
了興趣嗜好、醫療費用等開銷。

B. 你也要同時預估一下未來的收入是什麼:勞保老年年金、勞工新制退休金每月會有多少的給付? 其
他的來源可能有保險給付(儲蓄險或是年金險等,儲蓄險可能是年度給付:每年有給付或是每隔幾年
給付一次? 如果化成月給付金額是多少?),現在有的儲蓄與投資,未來預估會成長到多少金額? 如
果每年從當中可以領取多少金額出來當你的退休收入? 每月/每年提取多少比率是可以支應你的
退休生活的支出,而且可以維持你整個退休後餘命的期間,不會提早用光的?

C.  收支平衡是否有差距? C=B-A的結果如果是負數,代表你的退休後財務是有缺口的,這時候必須再
回去檢視你的退休規劃是否那方面需要調整的:退休後生活開銷太高,有那些項目可以調低? 儲蓄
投資的金額可以再增加嗎? 投資管理是否需要做調整:投資報酬率太低,無法達成退休的需求?

利用此退休支出、收入預估表可以盤點一下你的退休財務狀況;如下圖 (按此下載退休支出收入預估表)
20150830退休支出

2. 考量通膨因素

因為退休都是5年、10年以上的事,通貨膨脹慢慢會降低你的貨幣購買力,因此考量到退休準備時便不能不考慮到通膨因素,所以在上面的退休支出預估表中,每月的支出金額產生後會需要再乘以通貨膨脹係數,如此產生的數據才會是比較接近你退休時需要的支出金額。 例如現在支出金額是100元,假設通貨膨脹率是3%,你要估計20年後會需要多少錢,就是以100元X1.81(通貨膨脹率3%,20年後的通膨係數)=181元,在20年後你要花181元,才能買到跟現在的100元等值的東西。
20150830通膨
3. 安養照護成本需列入考慮

隨著年齡增加、身體老化,健康可能慢慢出現狀況,這一部份的花費:醫療、看護費用、器材、藥物等等都將是一筆極大的支出,在做退休規劃時必須一併一起考量,多做準備,因為這一部份的支出多數是在家安養或是在老年安養機構,而這並不是全民健保可以負擔的部份。

4. 是否有其他收入

退休後可能身體還硬朗,也許找一些自己有興趣的工作,可能是以公益性質的社會企業的模式,來協助青年創業等等,這些工作可能可以帶來部份收入。

5. 投資漸趨保本

在已接近退休階段,會希望有穩定及可預期的報酬,因此在這階段原先的成長型投資配置,可逐漸調整為穩健型的資產配置。這時投資標的必須做適當的調整,例如在投資資產配置中成長型股票基金比例,由以往的60%降低至40%;另外調整投資標的以降低投資風險,例如在股票型基金中,以全市場配置的全球股市型基金取代原本的區域型或單一國家類型基金,以整體產業類型的基金取代單一個股等方式等等。

ETF(指數股票型基金)因為它的一些特性,也是投資配置中可以運用的工具。ETF因為具有彈性投資(最少可買一股)、資訊透明(持股成份比例、名稱等有完整揭露)、投資成本低(不像一般基金有內含、外加等費用,多數ETF總管理費不到1%)等等優點,因此在退休規劃上是一個蠻適合用來做投資資產配置的投資工具,不妨可以參考使用。

(文章純為研究,非為投資建議用途,投資人請自行評估投資風險)

作者信箱:jose.b123@gmail.com ,網站:http://www.ifa-cfpsite.com,接受企業、團體預約退休規劃或理財投資相關課程講師(下載員工理財教育課程大綱),員工理財規劃諮詢,或個人/家庭理財規劃諮詢,預約2小時財務諮詢: 預約免費財務規劃諮詢

作者擁有兩岸國際理財規劃認證CFP 證照,是台灣理財規劃產業發展促進會理事,專職的獨立理財顧問,提供客戶理財規劃顧問諮詢服務。

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