金融業如何讓從業人員轉型當獨立財務顧問?

原刊於商周財富網

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最近某人壽公司的新聞相當引人注目,該公司的公文指出,2018年2月前將裁撤所有業務員約800多人,並將轉介給保經公司,不過強調沒有要退出台灣,未來將經營直效通路,包含保經公司、銀行通路以及電話行銷。公文上面說:”本公司參酌國外成熟保險市場,業務人員發展為獨立財務顧問(IFA)趨勢,為協助業務人員順利轉型,並發展精英經代通路,自即日起停止辦理新進業務人員之登錄。…. 為協助業務人員發展為獨立財務顧問(IFA),推薦由XX保險經紀人公司為業務人員轉任之公司”,意思是該公司裁撤所有業務員,並希望他們轉任到保經公司。

什麼是獨立財務顧問(Independent Financial Adviser,簡稱IFA?

維基百科對獨立財務顧問(IFA)的定義: 是專業人士向客戶提供有關財務事宜的獨立意見,並向客戶推薦市場上合適的金融產品。“獨立財務顧問”一詞是用來形容為顧客獨立工作的顧問,而不是代表一家保險公司,銀行或銀行。 ….通常獨立財務顧問將對客戶的財務狀況,偏好和目標進行詳細的諮詢; 這有時被稱為”發現事實”。然後,顧問將建議採取適當的行動來達到客戶的目標; 並在必要時推薦適合的金融產品來滿足客戶的需求。

為何會需要獨立財務顧問? 最大的原因應該是金融業者慣用的:只求銷售產品、不注重消費者需求的模式,已經無法取得消費者的認同,在經營上金融業者已經面臨了重大的發展上的瓶頸,而且它已經是全球普遍的現象。舉例來說:安永會計師事務所曾經發表了一份2016消費者銀行活動調查(2016 Global Consumer Banking Survey),他們訪問了32個國家的55,000名消費者,這調查顯示傳統銀行面臨業務上的威脅,他們跟消費者的關聯性逐漸在降低。

報告中說:48%的人信任銀行可以安全保管他們的錢,但是只有26%的消費者認為,銀行可以提供給他們真實、無偏差的資訊。全球受訪者對傳統有分行的信任度是39%,而對於網路銀行沒有實體分行的信任度卻是高於傳統銀行的44%。報告是以一個銀行關係指標( the Bank Relevance Index(BRI))來衡量銀行與客戶的關係, 這個指標衡量了消費者現在及未來,可能的對於使用銀行的相關行為及態度,它的最大值是100,這代表著消費者會把銀行當做最主要的金融服務供應者、會在銀行購買各種商品、完全信任銀行,及只接受銀行的財務建議。最小值是0,代表著消費者所有的金融服務用的都是非銀行的管道。在安永的此項調查中,32個國家的BRI平均分數是75.1,而亞洲國家的銀行BRI指標的分數更低於全球平均的分數:印尼:66.9,中國:69.5。

這份報告並沒有調查台灣的消費者,不過推測這數據應該也不會太好,因為金融業者普遍的現象是:只銷售對業者最有利的,而不是消費者需要的商品。銀行理專銷售當下主推的基金、保險,壽險從業人員銷售佣金最高、公司要他們力推的商品,從業人員為了迎合消費者,設計出各種行銷話術,例如以固定配息一年5%、6%,來吸引客戶購買類全委投資型保單,消費者卻不知道部分的保單的配息,可能多數來自於本金,以及投資本金可能會虧損的,它跟固定給付的儲蓄險是不一樣的。

金融業者如果希望協助他們的從業人員轉型當獨立財務顧問,他們可以怎麼做? 該注意什麼?

不要只是把財務規劃當成是開發業務的手段

財務規劃的步驟分為1. 財務資料蒐集:了解客戶財務現況(收入、支出、資產、負債 投資、保險等)及財務目標, 2. 評估現狀與需求、提供解決方案與建議(解決問題如:收支無法平衡、存不下錢、投資無法獲得合理報酬、不知道如何完成財務目標..等), 3. 協助執行與定期監督檢視等。

因為它是透過諮詢的方式,了解客戶需求後才提供建議,不是以銷售商品為目的,而是以客戶需求為導向,因此比較能夠真正滿足客戶的需求。對於金融業者來說,如果能夠改變以往只是銷售商品的模式,讓業務員可以站在客戶的觀點與立場,為他們考量他們的需求後,再建議適當的商品。從業人員將可以贏得客戶更多的信任,即使是銷售商品,客戶也知道那是符合他的需求的。金融機構不再只是把客戶當肥羊,卻不管他們的權益與需求,藉由財務規劃客觀的行銷方式,將可以創造客戶、業者、從業人員三贏的局面。

提升從業人員的能力,讓他們可以做全面的財務規劃

如果要為客戶做好完整的財務規劃,一個財務顧問會需要保險、投資、稅法…等等方面的專業,他們需要提供給客戶的服務,包括收支管理、投資管理、保險規劃、資產傳承規劃…等等。現在國際上公認:從事這樣的工作的財務顧問,一般會擁有CFP財務規劃顧問的證照。金融業者應該協助從業人員取得此種證照,並加強他們財務規劃實務的能力,為客戶提供更完整的服務。金融業者也應該改變一下以往有人就有業績的觀念,提升從業人員的素質與能力,為客戶提供更完整的服務,這應該比盲目的擴充人數還來得有效。

保險是客戶轉嫁風險的重要工具,但不是唯一的工具

做一個IFA獨立財務顧問,跟一般銷售業務的最大不同點在於:獨立財務顧問是以客戶的利益為主、以客戶的需求為導向。因此他們為客戶做的財務規劃,最終都是為了解決客戶的問題、完成他們的財務目標。但是看現行的保險業者,他們也在業務體系推展所謂的財務規劃,不過遺憾的是:業者都是把為客戶做財務規劃,當成是行銷商品的工具。因此他們對客戶的諮詢是免費的,其目的就是為了要銷售保險商品給客戶,因此客戶做完所謂的”財務規劃”後,從業人員建議他的解決方案就是買保險,這其實不是一個正確的作法。

保險是風險轉嫁的一個好工具,客戶可以利用投保保險,來轉嫁意外、疾病醫療、身故等風險,來保障自己跟家人,但是保險絕對不是客戶完成所有目標、解決所有問題的唯一工具。客戶會有不同的財務目標,一個合格的獨立財務顧問,他必須針對客戶的需求,提供稅務、信託、保險、投資等等解決方案。他的立場需要是客觀中立的,不是以他的業績、佣金做考量,他也不會只會為客戶建議保險商品,而是會為客戶建議適當的、綜合性的解決方案。金融業者在推廣所謂的獨立財務顧問時,應該建立從業人員一個正確的觀念,站在客戶的立場為客戶著想,建立一個長久信任的關係,如此可以更深耕客戶,從業人員能夠達到的績效,一定會比純銷售商品來的好。

 

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1.財務規劃概述:財務規劃的市場在哪裡, 它的執業模式是甚麼? 你可以怎麼做轉型?

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2.財務顧問市場開發: 實務上如何做激發興趣? 財務規劃諮詢賣的不是商品,

賣的是解決客戶的問題, 賣的是價值!

如何跟客戶解釋財務規劃的價值與開發客戶?

3.首次面談: 讓客戶了解財務規劃可以解決他甚麼樣的問題, 財務規劃又是如何進行的

4.資料蒐集面談: 問問題蒐集客戶的財務資料:現況– 收入、 支出、資產、負債、財務目標. 等等, 與客戶做深入的溝通, 做為為客戶做規畫的基礎資料

5.財務規劃相關專業知識: 財務規劃牽涉到: 保險. 投資. 稅法.信託等等領域, 財務顧問對這些專業知識都必須有相當的了解

6.財務目標規劃: 如何就客戶的財務做判讀及提供建議, 解決問題, 運用金融工具如ETF等投資工具來完成客戶的財務目標, 是否客戶有信託、稅務安排、資產傳承等等問題需要解決?

7. 財務顧問自我行銷: 如何利用部落格、社群媒體做自我行銷,建立自我品牌,如何撰寫文章,把流量做知識變現

8. 財務顧問創業與執業: 執業流程SOP收費模式,利用網路導購模式獲取客戶與創業

8.財務規劃軟體使用: 提供免費3個月雲端版財務規劃軟體使用, 為客戶做財務規劃試算

8.製作財務規劃建議書: 財務規劃建議如何呈現? 如何與客戶做討論?

客戶信託、稅務安排、資產傳承等等問題建議方案是甚麼?

是否需要其他專業人士:律師、會計師等參與?

9.財務規劃解決方案提供解決方案與客戶討論後是否需要做調整? 如何做執行與監督

10.成果驗收:學員實作案例報告及討論

課程大綱如下: https://goo.gl/RvX3GV

《 師資說明 》

廖義榮 Taylor

經歷:

•1. 好生活國際資訊股份有限公司 董事長

•2. 鉅微管理顧問公司特約理財顧問

•3.  天下文化未來Family 財務顧問到你家、商周財富網名人堂理財宅急便、今周刊部落格達人觀點CFP宅急便、

Costco好市多刊物Costco Connection理財專欄作者

•4. 東吳大學投資、台北科技大學理財規劃相關課程講師

•5. ING安泰教育訓練部門英文口譯講師

•6. 經濟部中小企業處中小企業榮譽指導員

專長:

•1.個人/家庭財務規劃諮詢

•2.企業員工理財教育、財務規劃諮詢

•3.財務顧問(Financial Planner)執業技能實務專業培訓

•4.公益信託.私益信託規劃與執行諮詢服務

•5.第三方理財規劃顧問公司顧問培訓與經營輔導

•6.EAP(Employee Assistance Programs)員工協助方案員工理財方案企劃與執行

證照:

•CFP認證理財規劃顧問 Certified Financial Planner

•China CFP 中國國際金融理財師 Certified Financial Planner

座右銘:

•人生盡其在我,發光發熱,展現自我也幫助別人

媒體專欄: 天下未來Family 財務顧問到你家

http://gfamily.cwgv.com.tw/monograph_author/index/9134

商周財富網名人堂理財宅急便

http://wealth.businessweekly.com.tw/FColumnList.aspx?Column_No=0087

今周刊達人觀點CFP宅急便

https://www.businesstoday.com.tw/list-content-80499

CFP世界總會 FPSB全球官方部落格Financial Planet

http://www.financialplanet.org/tag/taiwan-finance/

部落格:  IFA財務顧問網

https://lifemoneyblog.com/

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