製做影片,面對鏡頭時你要聚焦在那裡?

 

當鏡頭對著我們,財務顧問要拍一段影片來做行銷的時候,我們會想說它是關於我們的,我看起來怎樣,頭髮有梳的很整齊嗎?

我們一定要做一場完美的演說,在適當時機講最完美的話,否則影片沒有人要看。

我們要逐字逐句記住我們要說的話,講的聲音也要很完美。

但是這麼做是不對的,你無法吸引觀眾的興趣

你應該不要想到自己,開始去想到你如何可幫到觀眾,不要只想到自己而是要進到觀眾的內心,這樣他們會覺得你是可信任的資訊來源 。

下一次你可把你的經驗聚焦在你的目標準客戶,解決他們人生的一個問題,讓它變成是對他們未來財務上可帶來的影響,不要讓它變成是只是有關你的事

製做影片,面對鏡頭時你要聚焦在那裡?

https://practicemanagementblog.onefpa.org/2018/07/17/video-marketing-what-to-focus-on-when-the-camera-is-focused-on-you/

 

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理專這麼做,難怪你買的基金會賠!

原文刊登於商周財富網: 把投資部位全賣出…2天後又買進同樣標的!從業績總拿第一的理專,看買基金老是賠錢的真相

很少會有新聞是上報後,金管會馬上跳出來澄清說媒體寫錯了,起因是3月29日的這篇報導:銀行少200億哭哭!顧立雄拍板 銀行賣基金不收手續費。它說:基金投資人有福了,金管會主委顧立雄28日召集銀行、投信業者拍板定案,未來銀行銷售基金不得再收取銷售手續費,而是改用客戶管理資產(AUM)為基礎,由投信業者依月底資產數,給予銀行「管理費分潤」。

不過金管會馬上發新聞稿:金管會澄清:基金銷售獎勵金計算跟手續費無關:金管會今(29)日表示,推動「以基金規模(AUM)計算銷售獎勵金」措施,可創造投資人、資產管理業者以及銷售通路三贏,這跟銷售機構向投資人收取的「手續費」無關。依照現行實務,銷售獎勵金是業者在銷售機構推廣活動期內的「銷售金額」所支付的銷售佣金。而這次調整以「AUM」計算,則是以銷售機構推廣活動期間客戶的基金存量計算。

金管會的意思是:基金手續費收取的方式不變,要調整的是基金業者給銀行等通路的銷售獎勵金,希望調整成按照客戶在銀行投資部位AUM〈Asset Under Management〉,即委託管理資產的規模做計算。希望未來金融業朝向看客戶的基金存量、鼓勵客戶長期投資,而不是以基金流量:銀行只看手續費收入,卻不注重如何讓客戶賺到錢,把錢留在銀行繼續做投資的基金存量。

所以第一篇報導其實是記者弄錯,把基金的銷售獎勵金跟手續費搞混了,基金的收費不要說記者搞不清楚,一般的社會大眾恐怕弄得清楚的也是少數。因為國內金融機構對所謂的資訊揭露,做的實在是蠻差的:沒有一定的揭露方式、這些費用的名目之多、名稱混亂且不一致,都讓投資人難以正確了解。你可能也不知道:投信及基金公司除了購買時收你的手續費外,他們還要付給銀行銷售獎勵金等等這些費用,而這些其實都是投資人要付出的成本。

基金的費用揭露如何的五花八門,讓你摸不著頭緒? 且看以下幾個圖:

這是在基富通網站上報酬揭露的資訊,他們說明對該基金,他們並沒有收取銷售獎勵金、贊助等費用。

而這家銀行的通路報酬有經理費分成、銷售獎勵外,還有贊助費:

這是某銀行的資料,它乾脆不說明了,叫你自己從基金說明書中自己找,看了你可能會嚇一跳,基金居然會有這麼多收費的名目:

為什麼金管會叫銀行、投信業者討論基金銷售獎勵金計算方式? 因為那跟你的投資報酬息息相關,這些業者收取過多費用,直接影響到的就是投資人的報酬率。你可以看到上圖的例子,如果把這個經理費、銷售獎勵、贊助等等加起來,B級別基金〈手續費後收型的基金〉一年收取的費用都超過2%了,而且這個費用是每年你都要支付的。如果你每年多了2%的成本,你知道它的影響會有多大嗎? 如果都不看其他的報酬率,只是增加了2%的成本,二十年之後你的投資報酬率將會減少49%,你說它影響大不大?

金融機構銷售基金應該是跟客戶是共存共榮的,把客戶擺在對等的位置上,不是金融機構每年收取這麼多的銷售獎勵金等費用,金融機構賺得飽飽的,客戶卻因為過高的成本,投資報酬率可憐兮兮!

再來是金融機構的獎勵、業績計算都是用首期的手續費收入來計算,客戶留存、繼續在銀行做投資的部位有多少〈AUM〉,從來不是銀行關心的重點。這就導致一些金融業的亂象:因為要有新的業績產生,才會有手續費的收入,於是理專拼命叫客戶轉進轉出,因為沒有新的交易,他們就不會有新的業績,就不容易達成他們的業績目標。

就曾經聽到一個例子:某家銀行的理專,她可以在這個禮拜五把客戶的投資部位全部賣出,然後在下週一又買進同樣的標的。這樣的轉進轉出,客戶付出了交易手續費的成本,理專賺到了業績,而且聽說這個理專永遠是他們銀行裡面的業績競賽的第一名。

在現行的環境下,銀行理專只能不停的在做銷售,要維繫好客戶、幫客戶做好投資配置,讓客戶穩定獲利,這是吃力不討好的工作,因為這麼做對理專沒好處,銀行不會因為理專照顧好客戶、讓客戶累積的投資部位增加,給理專任何獎勵。金融機構應該認清一個事實:在網路環境下各種資訊取得都相當容易,如果消費者很容易上網去找到投資成本低廉的ETF等投資工具,他們為何還會願意投資手續費等成本這麼高昂的基金?

尤其在Fintech金融科技創新的浪潮下,很多新型態的創新,例如美國的投資機器人Robo Advisor,把資產管理費降低到一年只收取0.3%或更低,這些都是在做去中間化、替消費者節省成本,如果金融業者不趁早做改變,把基金收費、業績獎勵制度等,調整成對消費者合理、利益不衝突的方式,否則未來只怕會要面對更大的挑戰!

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理財規劃是什麼?

人生如果是像一趟旅程的話,你會希望它是漫無目的的、毫無準備就出發的旅程,還是都已經安排好行程了你才出門? 很少人會完全沒有準備就出發去旅行吧!我們的人生不用凡事都經過精密計算才去動手做,偶爾可以來點小驚喜。譬如說以前在歐洲出差,有時候有些空檔的時間,我就會離開飯店到附近區域走走,自己一個人去探索那未知的城市,對我來說出差最主要目的就是洽公談生意,多數時候不會刻意去事先準備太多有關當地的資料。因為大多數的狀況都是倉促的停留一晚就要趕到下一個國家,也由於這樣的沒有準備跟未知,因此偶爾有機會去逛逛,常常有意料之外的驚喜,即使是一個尋常的市集,看看他們賣的不同的蔬果、不同的陳列方式,都讓人覺得驚奇。但是這都是在可控制的範圍內,因為我知道沿著原來的路走回去就可以回到飯店,但是我可沒瀟灑到說連住宿的飯店都沒訂好就直接出發了。

人生這旅程需要事先做規劃,是因為每個人都會有夢想、會有追求,希望過一個比較美好的人生,即使每個人對所謂美好人生的定義不一樣。 以前曾經住過一家在台東海岸邊的民宿,跟民宿主人聊起來,她說她是公職退休後,賣掉台北內湖的房子就到那地方買地蓋民宿。那地方面向大海,視野相當好,看她在那裡生活的蠻快樂的,那種恬淡自如的生活也許不見得適合每個人,有些人也許覺得住在那種偏遠的東部小鎮蠻無趣的,但是我倒是蠻佩服她的,人都不該放棄自己追尋夢想的權利,不是嗎?

為什麼要事先做規劃? 因為通常大家的資源都是有限的,在收入固定的狀況下,可以在日常開銷外再拿出錢來做儲蓄或投資的金額都是有限的,但是有開始做,就有完成自己人生夢想的一天;沒有做是不可能有完成的機會的。

但是要怎麼做呢? 恐怕多數人並沒有一個很有系統、有規劃的方式在做。由於沒有計劃,因此常常覺得距離完成目標的時間是遙遙無期,多數人的狀況可能是:他每個月也省吃儉用,把錢定期定額投資在基金或股票上面,但是一看到新聞報導歐洲又發生債務危機、美國就業市場低迷…等造成基金淨值開始下跌,就趕緊贖回基金,這一來定期定額扣款沒有再繼續,連贖回的那筆錢也不知不覺就不知道花到那裡去了。

大部份人的狀況也許是:有存就好,沒有特別為儲蓄或投資的錢設定用途,也沒有一個整體的規劃(例如每個財務目標到底需要多少錢? 如果有其他目標同時要進行時,是否會互相衝突? 用投資工具來完成財務目標時,投資後的管理策略如何…等等),於是乎對於什麼時候可以完成財務目標,實在也沒有把握了。

理財,是為了更美好的人生目標

理財規劃就像你今天準備開車去旅行, 你會在地圖上標明所在位置、中途點與目的地。你需要好好計劃並 實現你生命中的夢想藍圖。無論是購屋、組織家庭、創業、子女教育,或甚至是為了能愜意退休享樂等。 在著手這趟人生的旅程前, 你首先要把可用的資源找出來, 比如說收入、資產、負債是多少? 當手頭上有這些 可用的資源, 你可以開始規劃路線, 理財規劃會為你指出到達目的地的最佳路線。 理財規劃也可以告訴你, 就你已經有的準備與現有的資源, 你多快可以抵達目的地, 理財規劃透過理財試算、 預算與花費的控制的方式可以讓你把你的每一分錢的效益發揮到最大, 因為規劃的效益結果所省下的錢, 可以讓你更快抵達目的地, 或是增加新的目的地。

誰能協助我進行規劃?

如果你沒有時間或相關的財務專業知識,你會需要一個符合資格的專業財務顧問的協助,來釐清你的目的地(目標),設定達成的最佳路線。為了建立你的財務資產,也需確保各方面緊急備用資源能夠到位,以應付可能發生的風險,因此建議還是找一個符合資格的專業財務顧問(CFP)。

理財規劃的執行步驟為何?

依據不同的內容需求,每件規劃案執行方式可能在順序或項目比重上有所差異,通常一個完整的規劃至少包含了以下項目:

理財規劃的好處是什麼?

理財規劃是透過適當的財務規劃,協助每個人對各種人生目標的設定、計劃、實行、覆核的整合性過程。

在人生的旅程中,有不同的挑戰與變數,設定人生目標可以幫助每個人找到前進的方向,因此在不同的人生階段,應適當的調整人生目標。理財規劃可以協助每個人明確的了解現在與未來的財務需求,並在客觀評估與有效的規劃方式下,協助每個人擬訂可行的理財計畫。它的好處是在面對人生不同的挑戰與變數中,一旦發生無法掌控或意料之外的事情時,可以有效的降低所產生的不同衝擊與風險變數。它能提供你做財務決策時所需的方向與所代表的意義, 它會讓你了解到做每一個財務決策時可能會影響到你財務的其他層面, 舉例說購買一個特定的投資商品, 可能可以加速你償還房屋貸款的速度, 但是也可能嚴重影響你的退休規劃, 因而必需延後退休, 當你把每一個財務決策當成財務需求規劃中的一部份時, 你就可以以它對你人生目標短其或長期的影響來做考量, 如果你因此必需在生活上做改變, 你也比較能夠做調適, 同時因為目標都有按照計劃在進行, 也可以讓你覺得較有安全感。

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檢視退休投資資產配置

當你為客戶做退休規劃投資管理時, 需要考量的因素:

1. 準備的容量多少
客戶的支出的目標金額,在投資的資產外,有多少比例是可由可靠的收入來源所可支應的
2. 花費的彈性
是否可以在不重大的改變客戶的生活水準下,藉由改變他的生活型態來調整降低他的支出?
3. 資金的比例
是否有期的資產可以去符合退休的目標,不用去冒市場投資的風險? 客戶是否有過多的自由支配的財富,或是說他低估了目標需要的金額?
4. 碰到不可預期的巨大支出時他的準備有多少
碰到巨大的不確定的支出的可能性有多少? 是否有保險或是事有其他的準備,可以來應付這樣的巨大的財務支出風險? 是否有其他的預備的資產是可以運用在這方面的?
5. 目標生活方式
退休的預算是什麼? 它會怎麼隨著時間做改變?通膨會對他的目標有多大的影響
6. 遺產傳承
他的傳承目標是什麼?跟其他目標比起來,留遺產給後代它的重要性如何?
7. 投資報酬
對於不同的投資資產,什麼是合理的假設:報酬率及通膨?以便於你做退休收入的模擬,投資報酬率會如何改變:投資者行為、費用、稅、通膨及投資工具選擇的影響

為什麼潛在客戶不找你? 這裡有三個理由

你的公司提供人們所需要的財務規劃解決方案,為什麼大家還不會在外面排隊,等著你、求你替他們服務? 一個好的市場行銷是去跟你的客戶溝通你的價值。

提到這個沒法打開市場,顧問說的第一個理由通常是:他們不知道我,他們不了解我們所提供的這個服務的價值,這時候只要你去打個廣告,如果這個時候客戶還是有沒有來找你,你就會知道說這個並不是他們不來找你的原因。主要的原因是
1.    他們害怕改變
人類的天性都是害怕改變的,即使說改變的另外一面,可能是一個未知,是它可能會讓你變得更好。所以我們會停在哪裡、拒絕採取行動,我們害怕去改變現狀。 你在行銷你公司的時候,你要考慮到如何讓你這些,因為財務規劃所帶來的改變,變得不再那麼可怕,這意味著說你要去減少這個不確定的感覺,讓你的服務規劃步驟,用一個很清晰的方式來呈現。
2. 他們的困難跟你說的不一樣
     你需要藉由一些方式,來更加了解潛在客戶:
      @他們可能不知道他們想要的
      @不想告訴你他們想要的
      @沒辦法說出他們想要的是什麼.
3. 他們不信任你
讓資訊盡量的透明化,充分揭露,利用一些的內容去呈現你是怎樣的一個人,去跟他們分享你的故事跟經驗,讓人們很容易的去了解你,知道你所做的…………….

找方法把簡單投資介紹給客戶

Peter Lynch彼得林區對投資人及基金經理人說:投資越簡單越好,投資的選擇即使是對一個專業的投資者來講,都是一個艱鉅的任務。投資有很多的策略,媒體也一直在告訴大家市場是起起伏伏的,這讓客戶有一個觀念是:如果是他們要在投資上獲得成功,就必須要知道什麼時候買、什麼時候賣,這結果就變得非常的複雜。
身為財務顧問你有二種方式來面對這種複雜性,一種方式是告訴客戶說: 投資是相當複雜的,他們必須要信任他們的顧問,因為顧問有專業、有更多的资源與經驗給帶他們度過投資的狂風暴雨,我把這個稱作是信仰的跳躍。
另外一個方式是,找機會介紹客戶怎麼把它簡化,這個概念是相當有價值的,它是去根據你的需求跟想法去調整理你的投資,如果這個需求是長期的,那他的投資就必須是長期的,他的想法也應該是用長期投資去做思考。
長期投資可以用一些類比或是實際上的經驗來做比喻,比如說長期投資就像是你在坐飛機飛行,在路上可能會碰到亂流的,你會覺得很緊張,但是你看看其他的乘客,他們並沒有感覺很担心,可能他們已經飛行了幾百次了所以從機率上來講,你是非常安全的。

焦慮的客戶會忽視你的建議

當一個客戶來尋求財務顧問的諮詢的時候,他自己是屬於一個比較弱勢的地位的,Ted Klontz是大學副教授及財務心理學機構的創辦人,她在FPA財務顧問協會的年度會議上的一個課程,講到”神經科學的禮物、怎麼去建立強大、有彈性的客戶關係。”
我們做一個專家,就是要把這個焦慮的程度降低,Ryan Sullivan說客戶的焦慮程度降低,對於他們是否能夠依據你的建議來做是很重要的。當客戶壓力大的時候,他們會做出差勁的決策或是沒辦法堅持他們已經做過的決定。
Britt-Lutter, Lawson, and Haselwood做研究,他們監看第一次射財務顧問面對面時,客戶心跳的速度、皮膚的電導性(流汗的程度)及皮膚的溫度。
在研究中指出:隨著這個財務規劃流程的進行,壓力程度會降低,它的高峰是在你開始時,及討論到這麼去改善他們的財務狀況時。客戶與顧問坐面對面的會談時,壓力程度是比較高的,但是當他們離開時,已經降低到中等的程度。如果是他們是用虛擬的方式跟顧問做會談的時候,壓立的程度本來是中度,就會降低成低度的,或是已經沒有壓力了,這個是財務顧問公司要去應用虛擬會議的科技,及提供機器人解決方案的原因。
其他比較主要的發現包括:女性應比男性的壓力更大,財務顧問在會談之前的壓力也會比較大。因為客戶在面對面的會談時壓力會比較大,你可以讓你的辦公室更可以放鬆:改善你的裝潢的風格,還有你在做財務資料收集的過程多一點歡迎客戶的互動,都是可以讓你的壓力程度降低下來,你這麼做也可以讓你的客戶壓力程度降低。

小心信任缺口

原文: Vanguard Blog for Advisors
Mind ​the trust  gap

在現今的世界信任不能被誇大,不管是在自動駕駛汽車或是財務顧問關係,人們要的都是想信任好的,可提供服務的,或是一個人,以便確保他們心理上、財務上的幸褔。我不相信多數人會忽視信任的重要性,不過我確信信任的複雜超過多數人的想像。

今天的顧問產業主要朝向只收顧問費的方式發展,在這樣的環境下,找新客戶與留住老客戶是同樣重要的,好消息是不管你想改進客戶轉介紹或是維繫舊客戶,信任顯然是一個主要的因素。
從以下的圖表,你可以看到客戶如果對顧問有高層次的信任,他們比較會去提供轉介紹,或是跟顧問一直持續有業務關係,這比例是比中等程度的信任要高很多。
你可以做一些簡單的事情,去建立一個高層次的信任,以及表達你對客戶的關心跟承諾。”哈囉 你最近好嗎?” 你多久會打電話給你的客戶一次? 腦中完全沒有想到投資資產相關的事情,把他們當人看待,不是只關注客戶投資資產的事情,不再只是問”你的小孩好嗎?”而是問甄妮跟Jimmy好嗎? 同樣的問題,但是會增加一些更多個人的互動。
我不相信投資人會對一個人有任何的信任,如果他們知道這人不會為他們的最佳利益做考量,或是他是不可靠的人。我同時相信怎麼去建立高程式的信任,跟中等程度的信任中間的缺口,在顧問是否能夠知道情感上面的信任所帶來的衝擊。讓你的客戶覺得被尊重及受到照顧,能夠讓你們的關係走得更長遠,你也可以逐漸彌補這信任中間的缺口。如同上面所提到的,信任讓客戶願意轉介紹及持續維持與你的關係,維持高度的信任是成功的關鍵。

客戶為何會討厭財務顧問?

有時財務顧問在外面並沒有好的名聲,為何會這樣子?我們很多人都不是好的傾聽者,包括現在的公司也是。往好的方向講,我們選擇要聽什麼,壞的情況是,我們錯失了有關我們的客戶的關鍵事實: 個性和家庭動態,並且使他們感到被誤解。
我們常講一些行話和金融術語,我們認為使我們看起來聰明,而不是花時間在解釋基礎的真正的概念。最後,我們不善於回答問題。我們花了大量的時間解釋我們的回應,因為怕被認為我們只能按照字面上的意思去解釋。
我們中的一些人,認為我們比客戶更聰明。當他們表明,他們希望用自己的錢做的事情,我們經常引導他們去別的方向,或認為他們的想法太冒險了,對此不屑一顧,我甚至見過顧問在客戶的背後無情地取笑他們。
面對變化,財務顧問並不總是以開放的態度來面對,我們投資於我們認同的、始終追隨同樣的事情。我們並不總是積極主動地學習,或適應新的創新。有多少次你的客戶問你一些新的東西,如加密貨幣,區塊鍊,機器人顧問,社會責任投資,風險投資或大麻?往往我們制式的回答:它太冒險了,或者“難道我不明白嗎?”
那麼,有什麼解決辦法嗎?
溝通:當你跟客戶面談時,考慮帶另外一個人一起參加,讓他變成是第二支耳朵,在公司他也許沒有你資深,事後與他交換筆記,分析你們到底說的是甚麼。把它寫下來–尤其是你的客戶使用的特別的語詞。什麼是他們真正的意思?或要求?拿掉你的金融術語-從你的詞典中刪除所有的縮寫說詞,除非你定義它們。—————

為財務建議付費是有道理的

原文: Why Paying for Financial Advice Makes Sense

如果你夠幸運,賺的錢比你需要的還多,那你會需要一些顧問諮詢,建議你怎麼去花錢、存錢、做資產的保護。但是你如果是要在美國找到一個全國性的公司,他們也可以發誓說,他們可以做對的事情,那你會沒辦法找到。做對的事情意思是說;把你的利益擺在最前面,把你的錢投資在指數型基金,他們只收一個固定的合理的比率利的費用,不是靠推銷你一些複雜的壽險產品來賺佣金,而是他們能夠跟你深入討論關於你的整個財務、目標、夢想。

所以當LearnVest在2009年出現的時候,這就帶來一些樂觀的期待,這公司他就是希望把這個財務規劃帶給大眾,它的收費是有美金299的初期的費用,然後每個月只要19塊的繼續使用的月費,他們甚至有7500萬來自創投投資他們的錢,但是他並沒有10000個客戶可以來註冊,使用他的這標準的計畫, 2015年LearnVest被壽險業巨頭Northwestern
Mutual收購了,這家公司有16000名壽險顧問。

傳統基金經紀人公司賺很多錢,因為他們賣給客戶的基金的費用都很高,所以他們的經紀人可以拿到很高佣金。一樣的在壽險公司,他們賣很多年金險或是把投資商品包裝成一個複雜的壽險保單,他們一樣可以拿到可觀的佣金,但是這個客戶他如果去買一個手續費較低的指數型基金、持有10年以上,及我同時他去買個簡單的定期壽險,可能一個月才50塊美金,也許對他會更好。

從客戶端及財務顧問端,他們看到這個有力點、而且是最好的方式是:客戶直接把錢交給提供他建議的顧問去做處理,他可能是按小時計費、按月,或是按總資產收一個一定比例的費用。但是我們在從LearnVest的例子,我看到的是即使你提供超低的價格,你還是沒辦法有足夠的客戶,來維持一個大公司的利潤。

Sophia Bera是明尼蘇達州一個財務顧問的客戶多數是20, 30歲的們付給她的費用是:初期的費用美金999~1,999, 月費: 美金99~199

如果你對轉型做財務顧問有興趣希望了解實務上如何執行與收費等你可以email給我們: ifa8862@gmail.com