在財務規劃中一份完整的檢查表為何不是一個標準?

Michael Kitces有一篇文章:Why Aren’t Checklists A Financial Planning Standard?

在財務規劃中一份完整的檢查表為何不是一個標準? 客戶的財務狀況非常複雜, 包含了很多的資訊, 如果你要光靠記憶是絕對行不通的。你必須有一份規劃資料收集問卷, 把你要問的問題先列在上面, 以免漏掉沒有問客戶該問的資訊, 例如說問客戶工作年資多久了, 勞退新制是從94年7月1日開始的, 離現在才8年的時間, 如果客戶說年資超過10年, 你就要問他舊制的退休金公司是怎麼規定的? 也許他們有優於勞基法的退休金等等, 這都會影響到他的退休金計算。

我發現到在財務規劃裡面, 大家對於如何問客戶的價值觀的部份都著墨很少, 大家只重數據, 不重感受。事實上客戶要有意願去做財務規劃, 把它當成他的財務目標, 他能認知到做規劃就是他要的目標, 他的夢想, 把它當成自己的首要優先順序去做, 這樣他的財務規劃才有可能成功。

如果只是問表面的問題是問不出價值觀跟感受的, 例如你只是問:你的財務目標是什麼:子女教育基金, 退休規劃還是其他? 這樣就很沒有感覺, 換個方式問:在接下來一年內你有什麼財務目標希望去完成的? 為什麼他們對你很重要? 那長期的目標呢? 這樣開放式的問法比較能讓客戶以一個廣泛式的方式去思考, 什麼目標是他要去完成的, 對他的重要性如何等等, 你就比較能夠蒐集到更多客戶的有用資訊。aa
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如何設定目標順序,完成你的人生夢想?

原文刊登於今周刊
http://www.businesstoday.com.tw/v1/blog_content.aspx?id=1186

2013/4/29
如何設定目標順序,完成你的人生夢想?

人生如果是像一趟旅程的話,你會希望它是漫無目的的、毫無準備就出發的旅程,還是都已經安排好行程了你才出門?很少人會完全沒有準備就出發去旅行吧!我們的人生不用凡事都經過精密計算才去動手做,偶爾可以來點小驚喜。

譬如說以前在歐洲出差,有時候有些空檔的時間,我就會離開飯店到附近區域走走,自己一個人去探索那未知的城市,對我來說出差最主要目的就是洽公談生意,多數時候不會刻意去事先準備太多有關當地的資料。因為大多數的狀況都是倉促的停留一晚就要趕到下一個國家,也由於這樣的沒有準備跟未知,因此偶爾有機會去逛逛,常常有意料之外的驚喜,即使是一個尋常的市集,看看他們賣的不同的蔬果、不同的陳列方式,都讓人覺得驚奇。但是這都是在可控制的範圍內,因為我知道沿著原來的路走回去就可以回到飯店,但是我可沒瀟灑到說連住宿的飯店都沒訂好就直接出發了。

人生這旅程需要事先做規劃,是因為每個人都會有夢想、會有追求,希望過一個比較美好的人生,即使每個人對所謂美好人生的定義不一樣。 以前曾經住過一家在台東海岸邊的民宿,跟民宿主人聊起來,她說她是公職退休後,賣掉台北內湖的房子就到那地方買地蓋民宿。那地方面向大海,視野相當好,看她在那裡生活的蠻快樂的,那種恬淡自如的生活也許不見得適合每個人,有些人也許覺得住在那種偏遠的東部小鎮蠻無趣的,但是我倒是蠻佩服她的,人都不該放棄自己追尋夢想的權利,不是嗎?

為什麼要事先做規劃? 因為通常大家的資源都是有限的,在收入固定的狀況下,可以在日常開銷外再拿出錢來做儲蓄或投資的金額都是有限的,但是有開始做,就有完成自己人生夢想的一天;沒有做是不可能有完成的機會的。

但是要怎麼做呢? 恐怕多數人並沒有一個很有系統、有規劃的方式在做。由於沒有計劃,因此常常覺得距離完成目標的時間是遙遙無期,多數人的狀況可能是:他每個月也省吃儉用,把錢定期定額投資在基金或股票上面,但是一看到新聞報導歐洲又發生債務危機、美國就業市場低迷…等造成基金淨值開始下跌,就趕緊贖回基金,這一來定期定額扣款沒有再繼續,連贖回的那筆錢也不知不覺就不知道花到那裡去了。

大部份人的狀況也許是:有存就好,沒有特別為儲蓄或投資的錢設定用途,也沒有一個整體的規劃(例如每個財務目標到底需要多少錢? 如果有其他目標同時要進行時,是否會互相衝突? 用投資工具來完成財務目標時,投資後的管理策略如何…等等),於是乎對於什麼時候可以完成財務目標,實在也沒有把握了。

在如何完成財務目標的方法上,也有些事項是值得探討的,舉例說如何完成財務目標的方式,基本上有二種:目標順序法跟目標並進法。

目標順序法是: 完成一個目標後,才開始進行下一個目標
目標並進法則是: 同時至少進行二個以上的財務目標

也許有些人會說,我的資源就這麼多,我只能用目標順序法先做好一個目標,再來談下一個。例如說先存錢買房或是存子女教育基金,等買了房子或子女長大了,再來考慮我的退休金。但是這樣會存在幾個問題:

無法善用時間複利的累積效果
不管是什麼樣的投資,時間的累積都是一個最重要的因素。假設同樣在每月定期定額投資5,000元一直到65歲,在5%報酬率狀況下,從30歲開始投資,經過35年的期間,它的投資本金金額是210萬,跟從50歲開始的90萬比起來,金額是90萬的2.3倍,但是最後總累積金額570萬,卻是50歲開始的134萬的4.25倍,這就是複利累積的效果。有足夠的時間投資,不僅可以降低風險,複利累積的效果也將可以達到更高的金額。

愈晚開始就愈需要更高的成本
可以看一下以下的例子:
同樣要在60歲存到1,000萬退休金,每月需要投資的金額

你可以看到在5%報酬率下,從40歲開始與50歲開始,時間只差了10年,但是50歲開始需要存的金額卻幾乎多了近3倍。時間的複利累積效果可以減輕我們完成財務目標所需要付出的成本,愈晚開始就愈需要付出更高的成本。

適當的財務規劃最好還是利用目標並進法比較適當,不要讓自己損失複利的累積效果,因此要付出更高的成本。當然這還是需要做一個全盤性的考量,因為每個財務目標的特性不一樣(例如子女教育基金規劃,最大的需求可能是出國留學才會需要一大筆錢,但是持續期間短,可能只有2~4年時間。但是退休規劃卻是需要每月的現金流,金額沒那麼高,但是持續時間卻很長),也需要不同的投資管理策略(需要投入的資源比例、需要投入的時間、及不同風險屬性的標的物選擇等),才能讓自己的財務目標逐步的實現,為自己開創一個優質的人生。

 


對本內容有疑問?或者需要其他EAP(員工協助方案)或理財規劃上的協助嗎?您可以來信:jose.b123@gmail.com或是上我們的網站: http://www.ifa-cfpsite.com, http://www.lifemoney.cc, 接受企業、團體預約退休規劃或理財投資相關課程講師, 員工理財規劃諮詢(E-mail, 電話或是駐點諮詢),或個人/家庭理財規劃諮詢!作者擁有兩岸國際理財規劃認證CFP 證照, 是台灣理財規劃產業發展促進會理事,專職的獨立理財顧問,提供客戶理財規劃顧問諮詢服務。

部落格:
1.(大眾)理財與人生http://ez-financial.blogspot.tw/,
2.(財務顧問) IFA財務顧問網https://lifemoneyblog.com/

 

財務顧問面臨的挑戰

原文刊登於FInancial Planet(CFP世界總會FPSB官方部落格)
http://www.financialplanet.org/2013/practice-challenges-financial-planners/

財務顧問在現在從事理財規劃這個工作面臨很多挑戰, 包括社會大眾對此不了解, 沒有相關的法規, 各種不同的認證系統造成大眾混淆等等, 但是最大的挑戰還是來自於CFP持證人信心的缺乏, 由於對前景沒有把握, 以致於只有少數人願意冒險從事財務顧問的工作, 或是開設這樣的財務顧問公司。 不過這個行業即使在已開發國家:英國/美國, 他們還是會碰到一些困難, 因為你要處理的人的情緒/欲望/錢財等, 如果CFP持證人對這行業有興趣, 他們應該更打開心胸, 接納各個領域的人才, 嘗試用一些創新的方式來開拓財務規劃的市場。

1.教育客戶什麼是財務規劃

在一些大眾媒體上很常碰到所謂的名嘴在談論理財, 但是多數人目的是在推銷商品, 受過正規訓練的CFP持證人應該多利用各種機會去教導大眾, 什麼是真正的財務規劃, 一個客觀公正的財務規劃可以為他們帶來什麼好處?

2. 以生活化的題材讓大眾認識財務規劃

一場演講將為你帶來一些潛在客戶, 但是演講要成功必須題材要生活化大眾才會有興趣聽, 財務規劃的理念可以融入這些主題中, 例如我上次為HP員工講勞保退休金, 那時勞保會不會倒是一個熱門話題, 我就一開始先講這樣的議題, 但是最後導入退休規劃要如何做, 財務規劃可以完整的幫助做退休規劃等。

3. 運用現代科技協助開發

現在智慧型手機非常普遍, 你應該開始思考如何利用這個工具, 例如說要讓大眾乖乖花2小時可能有困難, 你可以把課程切割成一個個10分鐘,20分鐘的短講, 讓他們可以在手機上收看, 甚至於付費聽課。

4. 設計簡易財務規劃付費方案

一般的大眾對財務規劃不是很了解, 對你可能信任度也不夠, 是否你可以設計一個簡易方案, 以較低廉的價格讓他們先接觸什麼是財務規劃後, 有進一步意願再付較高費用做完整的財務規劃, 這樣的模式包括電子式報告書及2小時的電話諮詢, 而且是可以讓大眾用智慧型手機就可以線上付費購買這樣的服務。

5. 利用EAP員工協助方案的方式開發

EAP員工協助方案是企業提供給員工的福利方式之一, 它從心理諮商/法律服務/理財諮詢/健康諮詢, 各方面實際去協助員工, 你可以利用此方式在企業裡面做員工的理財教育及員工的理財諮詢以開發潛在客戶。

Practice Challenges Facing Financial Planners

By Taylor Liao, CFP

The financial planning profession faces a lot of challenges including a general lack of awareness from the public, competing designations that confuse the public, lack of regulation, and people claiming to be “financial planners” when they are not qualified.

The biggest challenge in my opinion for CFP professionals is the uncertainty about the future of financial planning. Some people in the industry don’t want to face the challenge of becoming a financial planner. It is rare to find a CFP professional who is willing to take the risk, roll up their sleeves, and setup a financial planning firm.

I don’t think being a financial planner will ever be easy, because the career deals with human emotions, desires, and money. Even developed financial planning markets such as the US or the UK struggle to gain market share. To gain market share, we must be creative and willing to try many different ideas. I think CFP professionals should be open-minded and work with a variety of people on their teams and in their firms. It is more advantageous to have people who compliment your work style by adding new perspectives, than to work with people who are all just like you.

Educating the Public about Financial Planning

Educating the public is the foundation of developing the financial planning market. We have to make the public aware that there is a better alternative to purchasing financial products from salespeople. The public receives financial information from blogs, newspapers, magazines and television every day. Unfortunately, most of the information is regarding investments in the stock market. People in the media will call themselves financial planners but they aren’t CFP professionals and don’t have the credibility to speak to the profession. In fact, most of these people are product providers trying to sell something. The biggest problem with this is that the public is mislead to believe that financial planning is about selling products; which just isn’t true. It is our job to education the public about what financial planning really is.

Giving Presentations about Financial Planning

A good speech will turn a high percentage of the audience into prospective financial planning clients. Grabbing the audience’s attention is very important. The best way to do this is to relate to peoples’ daily lives and speak about things they are interested in. Lastly, conclude with the concept of financial planning.

Last year, we had news that caught the attention of the public; the Labor Pension System of Labor Insurance was in financial trouble. They announced that they would not be able to pay out the annuity to retired laborers. At that moment, everyone was concerned that Labor Insurance would go bankrupt.

When invited to talk about retirement planning at Hewlett-Packard last December, I opened by discussing the Labor Pension System because they were all interested to hear about it. I still closed with the philosophy of financial planning. As a result of this presentation, I was able to teach more than 80 people about the benefits of financial planning. This is the first step of warming people up to the idea of a paid advisory service.

It is really important to highlight an event that is affecting their every day – this will catch their attention. This approach is much more exciting to listen to than an educational course. It also helps if you can add humor or metaphors to tell the story of financial planning.

Using Technology to Get Clients

People may not be willing to attend a 1-2 hour class but odds are better that they will watch a 10-20 minute video on their smart phone. Technology allows us to have access to more people. How about putting a few free beginning courses on your website to attract interested people and charge for the more advanced courses? The technology to accomplish this is mature at this point and you can keep your costs low. The beginning videos could focus on topics like “How to keep a spending record on your smart phone” or “How to create a monthly/yearly analysis report of your spending.”

These days, people value quick and efficient solutions to their problems. Make your courses short, easy to understand, and simple to purchase and watch. In Asia, teachers are paid high respect, and concurrently, the smart phone is gaining more and more popularity. Financial planners trying to keep up with the evolving generations would be smart to create short 20-30 minute speeches that are available on smart phones, than 2-3 hours lessons in a classroom.

Easing New Clients into Financial Planning

Do you have difficulty getting clients? It can be hard to convince prospective clients to pay high advisory fees. If you put yourself in their shoes, this is the first time they are learning about financial planning and after 1-2 hours of meeting with them, they are expected to trust you right away with their most intimate life details. One way to slowly build trust would be with experiential marketing on your website. Experiential marketing integrates elements of emotions, logic, and general thought processes to connect with consumers. Financial planning is a new concept and intimidates consumers who have never heard of it, so why not ease them into it?

Due to the slow moving economy, the public has become more conscious of their spending. How much should a financial planner charge for a case? I don’t think planners should lower their prices to attract new clients. Instead, what about offering a smaller price planning package that helps clients understand financial planning better? The package could include a 2 hour consultation by phone and a planning report via email. If they like this small package, they might be willing to pay for a comprehensive financial plan later on. I recommend charging about US$155 for something like this.

Using EAP to Develop a Wider Client Base

Another way to meet more clients is an Employee Assistant Program (EAP). An EAP is a benefit that companies, usually with 500 employees or more, offer to their employees. Employees are able to speak on the phone or face to face with consultants in varying areas such as mental health, law, financial planning, etc. I recently started working as a financial planning consultant for an EAP and I now have an opportunity to meet new financial planning clients. The employer pays for the first consultation, but if the employee decides to continue the financial planning process, then they will pay the fees.

你的人生夢想是什麼,如何完成你的財務目標?

原文刊登於今周刊:

http://www.businesstoday.com.tw/v1/blog_content.aspx?id=1158

2013/4/22
你的人生夢想是什麼,如何完成你的財務目標?

 我們之前也提到,用記帳的方式來為個人家庭的支出留下記錄,省下不必要的浪費,把省下來的錢可以用在儲蓄或是投資上面,那這麼做又是為了什麼目的呢? 其實就是為了完成我們的財務目標。
什麼是財務目標,那就是你的人生夢想、夢寐以求的、希望完成的事情,你有多久沒有去想,人生你到底希望完成什麼夢想了嗎? 它不必要是什麼轟轟烈烈、驚天動地的大事情,可能對別人來說只是小事一樁,但是對你卻是無比重要,你非完成它不可。每個人的價值觀不同、對成功的定義不同、對錢財的看法也不一樣,因此在尋找自己的財務目標時,首先要釐清的是:你真正要的是什麼? 也許你可以參考別人的做法,但是不一定要照著別人的步伐來走,傾聽自己內心的聲音比較重要,不必然一定要依循世俗的價值觀來決定你的財務目標,因為人生是自己要過的,很多事情你是自己可以取捨的。

例如說工作多年後,有了積蓄了一定要買房嗎? 如果接下來的房貸就要佔你收入的1/2,而且一繳就是20年,你需要現在買房子嗎? 還是你心裡浮現的另一個聲音,當初因為家裡沒預算,以致於大學畢業沒有出國唸書,現在想想不無遺憾,如果用這筆錢再出國進修,可能以後可以有更好的工作,人生會從此改觀..等。所以為什麼說理財需要先做規劃,讓自己有一張清楚的理財藍圖,就是因為每個人的人生夢想不一樣,要完成的財務目標不同,有了這樣的理財藍圖才知道自己的財務資源要用在那裡、優先順序如何排列..等等。

當然這裡面還是有些功課需要去做的,比如說有幾個財務目標(3年後存到結婚基金、5年後存到第一桶金、8年後買房….等),這些目標都能達成嗎? 在收入沒有增加、資源有限的情況下,如果目標彼此有衝突,要先完成什麼樣的目標? 其他的目標又要如何做調整等需要考量的事情。

如果目標確定了,我們接下來要做的就是要分配財務資源,把資金分配去完成這些財務目標。而這些財務目標不盡相同:預計完成時間點不同(8年後購屋,跟40年後要用到的退休金規劃肯定不同)、資金需求不同(例如購屋是到時需要一整筆金額,但是退休金是需要每年一個固定的現金流),因此最好是做分門別類的管理,不要把雞蛋放在同一個籃子裡。

我們常見到的一個狀況是,大部份人因為工作太忙或是對金融工具陌生,於是A家銀行一個帳戶,B家銀行一個帳戶,總共4個帳戶在定期定額扣款做基金投資,這些投資只是每個月在扣款,也缺乏管理,買了一堆基金也沒有做資產配置、風險分散等等。

財務規劃就是一種科學化的理財方式,把各項財務目標單獨拿出來檢視,看如何去達成這些目標。例如說8年後要買房子:需要多大的房子、以現在的目標地區價位是多少? 這是目標的現值,但是8年後可能是漲是跌,價位多少? 這是目標終值,以目標終值來決定要投入的儲蓄/投資金額多少。那要如何達成目標的金額,要儲蓄放定存或是投資? 端看距離離目標完成時間還有多久,如果是2,3年這種短期的時間,為了資金避免波動性,那可能大部份要放在定存。但是如果時間還很久,那還是做投資,運用金融工具來創造時間的複利效果,才能達成財務目標,否則要準備的金額就需要增加很多,達成目標就有困難了。

我們要檢視還有多久需要完成目標,以現在的投資金額,如果以符合市場現況的報酬率來推估,預期到時可以達到的金額會是多少? 財務規劃裡面的投資跟一般所謂的投資理財有點不一樣的是:一般投資理財講的都是短期的績效,財務規劃的投資卻是長期累積的報酬。 它主要是要在一定年限達成目標,因此風險的控管比較重要,不能像一般投資一樣,不考慮風險追求高風險的絕對報酬。為了要符合這樣的要求,金融工具的挑選就很重要。這種工具必須要適合做風險的分散及資產配置,不僅要兼顧到合理的報酬,也要考量資產的安全性。如果自己本身因為能力與時間的問題,可以找財務顧問協助做這樣的投資資產管理的工作,財務顧問的工作在這裡就是要做到第三方理財顧問的角色、站在客觀中立的立場為客戶建議合適的金融工具。如果這個財務顧問從頭到尾都只能推薦你他自己公司的商品,對其他的金融工具的特性、運用等一問三不知,那你可以合理懷疑,他可能只是在銷售他的商品,而不是在替你做完整的財務規劃。

商品的銷售沒有什麼不對,這個世界如果少了銷售這個行業,大概世界就要停擺了。問題在於今天我們講的是:財務規劃要怎麼去運用金融工具,來完成你在特定時間點的財務目標。一個合格的、而且盡責的財務顧問,在為你提供投資工具選擇的建議時,他必須先拋開他的本位主義、衡量各種工具的優缺點來提供你較佳的建議。他所銷售的商品可以是這些建議工具中的一項,但一般不會是全部。很難說有一種工具是可以適合所有的需求的,每種通路的商品都有它的好處,可能也有它的侷限性存在。

金融投資工具瞬息萬變,以前基金投資有二位數的報酬大家覺得還不夠,於是有人把錢貸款給了根本不符合貸款條件的購屋人,投資銀行又把這樣的貸款債權,包裝成複雜的衍生性金融商品賣到全世界,造成2008的金融風暴。這樣的市場危機(金融商品複雜到連銷售機構跟銷售人士都不知道它的運作機制跟風險何在)也許一直會存在,消費者的自保之道應該是弄清楚自己的財務目標,選擇合適的金融工具再做投資,看懂什麼是銷售術語、行銷手法以減少衝動投資,可以儘量避免錯誤的投資,如果有需要可以找財務顧問協助,以提供客觀的建議,對完成自己的財務目標會有所幫助。

 

 


對本內容有疑問?或者需要其他EAP或理財規劃上的協助嗎?您可以來信: taylor@lifemoney.org或是上我們的網站: http://www.ifa-cfpsite.com, http://www.lifemoney.cc, 接受企業、團體預約退休規劃或理財投資相關課程講師, 員工理財規劃諮詢(E-mail, 電話或是駐點諮詢),或個人/家庭理財規劃諮詢!作者擁有兩岸國際理財規劃認證CFP 證照, 是台灣理財規劃產業發展促進會理事,專職的獨立理財顧問,提供客戶理財規劃顧問諮詢服務。


 

財務規劃顧問做什麼?

 

財務規劃顧問做什麼?

財務規劃顧問做什麼?

個人財務規劃顧問協助個人評估他們的財務目標, 並在投資、稅務、保險上提供諮詢與服務, 財務規劃顧問幫助客戶釐訂他們短中長期的財務目標, 以協助客戶做退休、教育費用、投資理財等規劃。

一般財務規劃顧問會提供廣泛的建議, 但是有的顧問可能只針對特定領域: 如投資、不動產、或退休等規劃, 財務規劃顧問需要自己找尋客戶, 因此在客戶開發上面往往會佔據大量時間, 但是也有許多顧問是利用辦理財講座, 或是透過企業開發的方式來接觸潛在客戶。

財務規劃顧問首先會與客戶做面對面的面談, 顧問會儘量收集客戶的財務狀況與財務目標的資訊,接著顧問會就所蒐集的資料產出一份綜合性評估的報表, 並與客戶討論他們的財務現況、問題所在,並提供解決方案建議。以及依照客戶的財務目標、風險承受度、期望或必要的投資報酬率來挑選合適投資工具, 以達成客戶的財務目標, 有時候財務規劃顧問也會尋求財務分析專家、會計師、或律師的協助提供建議。

財務規劃顧問在計劃開始後, 會每年與客戶至少碰面一次, 以協助做投資組合更新, 及因應客戶人生階段性的變化:結婚、失能、退休、職位變動、公司福利計劃更改..等狀況, 而調整他們的計劃。在金融工具運用上財務規劃顧問會比較有彈性, 主要是以可以達成客戶的財務目標為目的, 因此包括壽險、產險、投資型保單、基金、稅務規劃、信託設立..等等, 都是可能會用到的工具。財務規劃顧問一般替客戶做長期性的資產管理, 投資方面通常會按照總管理資產的規模(Asset Under Management, AUM), 收取一定比例的資產管理費(AUM Fee)。

財務規劃顧問理財規劃流程:

(一)電話訪談/首次訪談

主要與客戶做以下的觀念溝通:
  1. 理財規劃是什麼? 它跟一般金融業的商品銷售的不同在那裡?
  2. 了解個人/家庭財務狀況與期望, 達成的人生夢想, 理財規劃將可以協助什麼?
  3. 確認是否有意願進行理財規劃
  4. 理財規劃的流程、進行的步驟、需要配合的事項, 以及所需要的時間

(二)資料蒐集訪談

接著會需要客戶的配合, 面對面詢問並記錄相關資料理財規劃資料問卷:包括家庭成員、家庭財務狀況–收入、支出、資產負債、投資屬性、風險承受度….等等理財目標–購屋、買車、子女教育基金、退休規劃….等等。如果客戶同意繼續進行理財規劃服務, 我們會請客戶簽署授權同意進行理財規劃服務同意書, 內容含:服務內容與項目、保密協定(未經客戶的同意, 我們不會將規劃案資料內容透過給第三者)、收費標準、後續計劃追蹤與管理。

(三).資料整理分析

(四).付費與提供建議

根據客戶所提供的資料, 我們將整理出一份理財規劃報告書, 並就報告書內容與客戶做討論, 對於客戶財務現況及理財規劃目標如何達成, 我們會提供您建議, 對於目標達成機率做出模擬, 例如:退休規劃退休後需求的退休生活水準, 以現在的準備, 加上已有的保障是否足夠, 如果不足的部份如何補足, 以完成退休規劃的目標, 以及以何種投資理財的工具來達成目標

(五).對於理財規劃目標、達成方式、工具選擇、預算等等確認後開始執行

(六).定期與客戶一同檢視目標達成進度, 如果需要做調整則進行適當的調整

我登在F. P.文章–2012展望:今年對於金融理財行業來說是一次千載難逢的機遇嗎?

我登在F. P.文章–2012展望:今年對於金融理財行業來說是一次千載難逢的機遇嗎?

我登在Financial Planet的文章
(中文部份係FPSB China翻譯, 中文翻譯可能跟英文原文有差異, 請與英文為準, The copyright owned by Financial Planet http://www.financialplanet.org)

英文原文: http://www.financialplanet.org/2012/2012-financial-predictions/
FPSB China中國理財標準委員會中文轉載http://www.fpsbchina.cn/webPage/Information.jsp?menuid=10004国际新闻简讯第二十五期

2012展望:今年對於金融理財行業來說是一次千載難逢的機遇嗎?
Taylor Liao, CFP

2011年對於理財師來說可能是困難重重的一年,但2012年新年新氣象,對於此行業來說,有以下一些有所好轉的情況:

少說多做

20多年來,保險公司的銷售能力常常是判斷保險公司收入能力的主要指標,但當銀行改變了其經紀系統之後,此情況有所變化。銀行在幾年內便接管了50%的市場份額,特別是近些年接管了將近70%的份額。與此同時,台灣的投保率超過200%(意味着平均每個台灣人有兩份保單在手),而這種情況發生在一個人口僅2100萬卻有超過30家人壽保險公司的小島上。您可以想像保險公司的競爭有多激烈,對於這些公司來說,都面臨着一個共同的問題:如何擴展市場份額?在一個幾乎飽和的市場中,必須找到深層次挖掘客戶的方法,而我們也欣喜地看到一些保險公司正在督促其保險代理人參加CFP專業人士培訓課程,通過金融理財認證體系來提升銷售業績和深化客戶基礎。

少一些產品銷售,多一些理財規劃

長期以來,養老保險在台灣被當作一種儲蓄工具,因此人壽保險將整個保險保單的平均面值降到了較低的水平,即低於3萬美金。對於一個年收入達到5萬美金的中產階級家庭來說,可以購買年保費在1萬美金並且獲得面值少於3萬美金的人壽保險保單的保護。理財師應不僅僅向客戶推銷產品,而應在客戶做出決定前為其量身定製一份金融理財方案,以便客戶理清其人生規劃以及達成目標的優先順序。保險是滿足客戶進行風險管理的工具,並不是滿足客戶所有需求的終極武器。數年來的經濟蕭條使得大部分客戶很在意其資產,並且期望能夠進行最有效的投資。他們需要金融理財師來評估其財務狀況,調整或重新分配其資源,分享最新的理財信息來達到他們的理財目標。

少一些理論,多一些實踐

我們有超過900位通過CFP資格認證考試的從業者,但是接近1/3在2011年沒有參加再認證。他們花費了大量的時間和金錢來通過CFP資格認證考試並且希望成為一名獨立第三方的金融理財師,通過為客戶提供專業諮詢服務來收取諮詢費。不幸的是,大部分理財師對真實情況很失望,客戶急需普及金融理財教育,並且沒有一家金融理財諮詢公司或者金融理財顧問可以作為成功範例。

除了市場因素以外,CFP專業人士在某些問題上有待改善。在校學生通過認證雖然具備理論知識,卻仍然對如何開展金融理財業務一無所知。現行的CFP專業人士教育僅包括240小時的理論培訓,沒有任何教授如何成為一名金融理財師的實踐課程。學員們需要接受培訓:比如如何接近客戶的商議技巧,以及如何根據客戶的財務分析狀況給出建議等。如果學員想自己創立諮詢公司,將需要更多的知識儲備:比如有利可圖的商業模式;可行的銷售體系等。正由於缺乏有利的商業模式,現存的理財諮詢公司均規模較小,即擁有不超過10位顧問,而且掙扎在生存邊緣。 <查看原文>

透過信託做公益, 及避免下一代揮霍無度!

透過信託做公益, 及避免下一代揮霍無度!

何不做信託 ?

看到這篇在討論理財規劃的文章說, 美國70%高資產的客戶在下一代資產就會被敗光, 90%是到第三代就敗光所有資產, 看來信託真的蠻有需要的, 寧可用公益信託做善事, 也比被敗家子揮霍光的好。( Garcia said 70% of high-net-worth families lose all of that wealth in the following generation and 90% lose it all by the third generation.)

http://www.financial-planning.com/news/pershing-insite-2012-advisors-target-gen-x-gen-y-clients-2679283-1.html?pg=1&&ET=financialplanning%3Ae8094%3A2240068a%3A&st=email

其實現在台灣的遺產稅及贈與稅率都已經降至10%, 對高資產的客戶來說, 稅的問題已經減輕很多, 反而是資產傳承以及如何依照他們的意願來運用這些資產, 是一個他們需要去思考的方向。 這篇文章說90%的高資產族群, 資產到第三代資產都已經消失殆盡, 相信這也不是當初可能辛苦創業打拼累積財富的長輩所不樂意見到的。

針對這樣的需求, 我們在做理財規劃時會跟客戶討論, 是否預先採取預防措施, 運用信託的方式約束子孫,m在何種狀況下才可以動用資產。平常信託的財產是受到監管的, 譬如子女創業, 購屋才能動用多少金額, 或是每年給予他們一筆固定金額的錢, 夠他們生活花用, 但是不致於揮霍無度, 把財產在短時間就敗光了。後代因為繼承了上一輩的財產, 從此不事生產, 無所事事…等等情況, 有了上一代的財產反而是害了他們。

另外也可以利用公益信託的方式, 完成自己想要完成的心願, 捐助的單位自己可以指定, 資金運用的方式也可以受到監督, 不致於亂用, 辜負了捐贈者的好意。即使已經上去跟上帝喝咖啡了, 這樣的公益還是因為有了信託的存在, 可以繼續運作下去, 把自己永恆的愛心傳承下去!

百萬富豪父母說, 他們的子女不適合繼承他們的財產

百萬富豪父母說, 他們的子女不適合繼承他們的財產

最近看到CNBC上的一邊篇文章(Millionaire Parents Say Their Kids Are Unfit to Inherit百萬富豪父母說, 他們的子女不適合繼承他們的財產)(http://www.cnbc.com/id/47859258/Millionaire_Parents_Say_Their_Kids_Are_Unfit_to_Inherit),

內容大概如下: 被稱做世界最富有的女人的澳洲礦業富豪Gina Rinehart最近為了家族信託與子女槓上, Rinehart女士說她的子女缺乏必要的能力、知識、經驗、判斷、以及負責任的工作道德, 不足以管理生意與繼承財產。 美國U.S. Trust的研究資料指出, 半數嬰兒潮出生的億萬富翁認為是否留財產給小孩並不重要, 1/3的人說他們寧願留給慈善機構, 也不願給小孩。

他們會有這樣的觀點, 理由之一是他們希望小孩成長過程, 仍保有跟他們一樣的中產階級的價值觀, 他們希望他們的下一代學習如何奮鬥求生、努力工作, 為了成功嚐到失敗與歡樂, 及其他可以學到的功課。就如同巴菲特說的: 他會留給子女的財產, 足夠讓他們可以做任何他們想做的事, 但是絕不會多到讓他們可以什麼事都不用做, 無所事事。

另外一個原因是他們不認為他們的子女有能力來管理這些錢財。 這個研究也指出一個顯而易見的問題, 這些父母養育出來的子女根本就沒有準備好可以繼承上一代如此龐大的財產, 他們的子女從小就衣食無缺、多數的欲望都可以被滿足, 他們已經養成跟他們父母親一樣花費闊綽的習慣。

研究也談到, 半數的富豪認為在35歲以後, 他們的子女才能有成熟的財務管理能力, 去管理家族的財富。 只有半數富豪說, 他們沒有讓子女子女知道他們的財富有多少, 問他們為什麼, 他們說如果知道了, 這些子女可能就變的懶惰、亂做決定、揮霍錢財、變成敗家子等。

P.S.: 在實務上這樣的案子, 我們會建議以信託的方式來處理子女可能沒有能力管理龐大財產的問題, 在信託條款上限制其使用條件、金額、使用範圍…等等, 條款內容可以依照委託人的意思自行訂定與修改, 也可以設立信託監察人, 監督信託資產使用是否符合信託的規範。

如果希望從事公益活動, 也可以運用公益信託的方式, 在捐贈對象、資金使用方式、範圍, 信託財產投資方式..等等都可以在信託內容中訂定。

透過信託可以善加管理自己奮鬥一生累積下來的財富, 不致於讓後代因為憑空得到的財產而揮霍無度, 如果想要做善事, 甚至於不用花到信託設立費用, 就可以讓自己留名, 也可以持續行善。

財務顧問不應該把產品委外, 卻忽略了如何幫客戶達成財務目標

財務顧問不應該把產品委外, 卻忽略了如何幫客戶達成財務目標

財務顧問的薪酬模式—財務顧問不應該把產品委外,卻忽略了如何幫客戶達成財務目標 我刊登在FPSB官方部落格Financial Planet上的文章 Remuneration Models: Why Planners Shouldn’t Outsource Product Sales 原文網址:http://www.financialplanet.org/2012/remuneration-models-financial-planner/

財務顧問的薪酬模式—財務顧問不應該把產品委外, 卻忽略了如何幫客戶達成財務目標 除了純粹收取顧問費的財務顧問外, 產品的配置與搭配對一般的財務顧問來說都是必要的, 因為經由如此可以協助客戶完成他的財務目標。 那麼對財務顧問來說, 我們跟一般的銷售業務又有何不同? 最大的不同應該是: 財務顧問在替客戶選擇最適合的商品時, 是根據它是否能幫客戶達成他們的財務目標來做選擇, 而銷售業務則是根據產品的價格, 可以收取的傭金多寡..等來做選擇。 在臺灣一些財務顧問選擇只做規劃, 不替客戶做產品端的服務, 但是這樣將無法達成客戶的完整財務規劃, 其一是他將失去對產品端的主導權。理財規劃的四個流程: 規劃、計畫施行、監控及調整, 他將只有負責前端的規劃, 後三個步驟必須由客戶自己另外找人來完成, 這將失去完整財務規劃的意義。 財務顧問如果選擇把產品委外, 交由其他業務負責, 例如投資交給基金公司, 保險交給保險業務員負責, 他將失去整體的主導權。第一是他不能擔保, 其他的業務員是否可以按照他所替客戶做的財務規劃的邏輯思考及規劃架構的精神, 去幫客戶做產品的安排。例如他原本考慮到客戶保費負擔過重, 超出客戶可以負擔的預算, 因此幫客戶規劃把保費較貴的儲蓄險轉為保障較高, 但是保費相對低廉的定期壽險, 但是當客戶去找保險業務員時, 他可能因為傭金過低, 結果還是建議客戶購買終身壽險或其他保費較高的商品, 於是當初的規劃變成失去意義了。 財務顧問在幫客戶做規劃時, 應該先替客戶做整體考慮, 先不要有把產品端的考慮加入。例如我上次在跟一個客戶談財務規劃時, 他一直在問我投資標的如何配置, 但是經過一番詳談後, 他才透露希望照顧其兄弟姐妹, 也希望為其小孩準備一筆基金, 以便他以後可能留學與創業之用。這就是財務顧問跟一般投資顧問的差異點所在, 投資顧問可能只為客戶考慮投資收益, 我們卻必須替客戶考慮到他的整體狀況:他的人生願望, 待完成的財務目標..等, 如果我還是從產品銷售導向的方向去思考的話, 在當下我可能就會忽略掉替客戶做整體財務規劃的目的, 而開始跟他討論起商品如何投資資產配置的方式..等等, 而忽略了更重要, 該替客戶規劃的事項了。 Remuneration Models: Why Planners Shouldn’t Outsource Product Sales With the exception of fee-based financial planners, recommending products is a necessary part of the financial planning process. So, the question we have to ask is, “What makes us different from product salespeople?” When financial planners are deciding which product is a best fit, they are looking for a product that helps clients achieve their goals. When a product salesperson is making the decision, they consider the price of the product and the commission they’ll receive, among other things. Some planners, when building their financial planning businesses, choose to be fee-only to avoid any conflict of interest. To do this, they either outsource product sales to other parties or they don’t recommend products at all. I can understand the benefits of a planner who doesn’t make product recommendations: they maintain their objective image as a planner and there is no confusion about their role. Fee-Only Planners Can’t Complete the Financial Planning Process The purpose of doing financial planning is to develop a comprehensive plan for the client. The financial planning process has 4 steps, in my opinion: planning, implementation, monitoring, and adjustment. A fee-only planner who does not recommend or sell products is only in charge of the planning stage. After the planning, the implementation stage, in which an advisor and/or products are selected, takes place. The client might choose an advisor or products on their own or with the help of the planner. Either way, the planner has given up control over the solution-provider. How can the planner make sure the product seller has the same philosophy as themselves? And, how can the planner guarantee that the seller will suggest products that are in the client’s best interest? In addition to losing control, the planner will lose the opportunity to watch the client achieve their goals. The fee-only business model can work, but only if clients are independent and fully knowledgeable about financial products. If you are outsourcing to a salesperson during the implementation stage, you might deal with the following problems: 1. You will have to manage several salespeople in different financial areas: insurance, fund house, bank etc. If they do something wrong, the client might hold you responsible. 2. You will lose the ability to control the whole project. Since the planning and the solution will be done separately, your philosophy might not be carried through all the way. For example, you find a client’s yearly premium of insurance is over their budget. Your suggest the client lower their premium by changing the endorsement policy to a term life policy. When the client approaches an insurance agent and asks for a term life policy, the agent does not want to sell the term life policy, because of the low premium and low commission rate. At the end of the day, this client was torn between product sales and financial planning. Financial Planning Considers a Client’s Entire Life If you are at the supermarket preparing for a party, you have to purchase decorations, candles, napkins, and other things. You must consider how compatible all the purchases are together – the colors, the look, etc. This is similar to what financial planners must do for clients. When we recommend/purchase products for clients, we consider how the product will fit into the bigger picture of the financial plan. A lot of times, the product with the lowest price is tempting, when not considering the big picture. But, after getting to know a client’s goals, there are many more factors that should be looked at, such as risk and maintenance. I recently met with a new client who is a well-off doctor. He has a lot of investments in stocks, funds, and annuity insurances. The dividends he’ll receive from these three product categories will easily allow him to have a satisfying retirement. He was curious about investment and asset management but instead, I asked him what he wishes to accomplish in the future. He responded that he wanted to help his elder sisters and brothers, save for his son’s study abroad, and possibly open a business. I proposed the idea of a trust that would have pay his siblings monthly and/or allow money for study abroad or opening a business. The client had never heard of this suggestion and thanked me. If my focus during the meeting was on selling products, I would have spent my time discussing asset management and investments, neglecting his future goals. Many planners handle their clients’ investments and they are very skillful at it. In my opinion, investment needs to follow the same rules of financial planning. Planners watch the market trends and modify asset allocation, but they don’t always pursue maximum return. Risk control, in my opinion, is more important than return. We have to maintain low volatility and keep the necessary return within an acceptable amount of risk. The Difference Between a Financial Planner and An Investment Adviser It would be helpful to clarify the role of a financial planner versus that of an investment adviser. Investment management is a part of the financial planning process. The goal of a financial planner is to maintain the client’s money so it is readily available when they need it in the future. The client might have their money in a single investment or a fixed monthly investment. The goal of a investment adviser, normally, is to pursue maximum return. Client’s measure their adviser by investment performance. Investment advisers don’t need to consider life goals or plans and they don’t care about when the client will need money in the future. For example, I had a near-retiree client with a fifteen-year investment. When the financial crisis hit, they lost fifty percent of their total investment. What would have happened if this client was planning to withdraw a certain fixed amount from this investment for their spending money during retirement? What if this was the only source of their retirement income? The investment had dropped fifty percent. Even if the investment returned ten percent every year, following the financial crisis, it would take ten years to return to the original amount. When managing an investment portfolio, the goal is not to pursue maximum return while ignoring risk. A few years ago, some offshore products were introduced to Taiwan that caused a serious loss to clients: Viatical and Life Settlement. Some investment advisers used these products for their clients. This is not the proper way to manage a client’s assets. When we survey a product, risk is the first issue to be considered.

英國高資產族群投資者樂於推薦他們的財務顧問

英國高資產族群投資者樂於推薦他們的財務顧問

英國高資產族群投資者樂於推薦他們的財務顧問

英國金融時報網站FT Adviser 2012年11月27日一篇報導, 引述Coredata的調查指出, 半數的高資產族群投資者同意, 財務顧問在投資上有相當的專業, 7成的人也樂於推薦他們給其他的高資產族群投資者。不過有將近1/5的人覺得, 他們的財務顧問在諮詢的步驟上”過於工程化”,也常常使用太多專業術語。

這份Coredata的新調查, 是在檢視高資產族群投資者跟他們財務顧問的關係, 報告顯示66.9%的人相信財務顧問能夠提供投資指引及事後的投資管理, 以使他們的投資資產得以成長。

同樣比例的人也說他們對於指定的財務顧問具有相當高的忠誠度, 44.3%的人說當有新的投資想法時, 他們會去找他們的財務顧問。數據同時顯示41.1%的高資產族群投資者有專屬的財務顧問, 52.2%的人間歇性的尋求財務顧問的協助。

Coredata英國及歐洲負責人Craig Phillips說, 調查發現女性高資產族群投資者, 比他們的另一半更相信他們的財務顧問, 同樣的在年長的投資者也說他們對財務顧問有高度的信任。

尋求財務顧問的諮詢服務可能有帶點危險的不確定性, 有這些高資產族群投資者的背書, 到底是令人覺得受到鼓舞的訊息。CreData2102年的調查有927位個人參加, 每個人至少有50萬英鎊的投資資產, 平均有達到133萬英鎊的規模。 原文:Coredata: Fifth of HNWs say advisers ‘over-engineer’ advice