原文刊登於今周刊: http://www.businesstoday.com.tw/article-content-80499-103812
最近的金融消費市場真的是相當熱鬧，從保本基金保單，到現在有保險公司陸續推出月配息型保單，形態真是越來越多元，也顯示保險公司希望搶食客戶投資資產這塊大餅的野心。
以前想到要投資基金，客戶最習慣的應該還是在銀行的通路做定期定額或是單筆的投資，保險公司雖然也早就推出投資型商品，但是因為前五年扣除的費用高達150%以上，讓不少客戶望之卻步，後來雖然有變額年金等每年僅扣除3%費用的商品出現，看起來費用較為合理，基金檔數有的一張保單內400多檔，到700多檔都有，一年也提供免手續費的至少6次轉換，看起來條件都還不錯，但是卻一直沒有造成銷售熱潮。
主要的問題是出在產品本身，包括：
1. 業務員無利可圖，保險公司收取每年3%的費用，分到業務員手上可能拿不到0.5%，對於習慣拿到30%、40%以上佣金的業務員來說自然是沒有吸引力的，除非是客戶的累積資產已經達到相當的規模，否則單靠這樣微薄的佣金很難生存。
2. 動輒幾百檔的基金，對一般業務員本身是一項困難的挑戰，如何為客戶做基金篩選、資產配置等都是一大問題，專業上就是一大考驗，也因為這類商品的叫好不叫座，可能保險公司才會另起爐灶，推出保證保本與月配息等投資型保單來吸引客戶。
固定收益型態商品一向是最受國人青睞的投資工具，從以前的配息高收益債基金大賣，到最近的保證保本基金保單熱銷。有趣的是，不管是保本或是月配息保單，在投資行為上都是一種風險趨避的行為，在行為財務學上，傳統的財務理論假設投資人都是理性的，因此有所謂的效率市場假說，此理論是建立在以下的三個假設下：
1. 投資者是理性的，因此能理性地評估證券（投資工具）的價格。
2. 即使有些投資者是不理性的，但由於他們的交易是隨機的，所以能抵消彼此對價格的影響。
3. 若部分投資者有相同的不理性行為，市場仍可利用「套利」機制使價格回復理性價格。
但是後來發現，其實個人在做投資決策時，並不是如傳統財務理論般的假設：所有人會很理性的對所有的可能情境及可能性做詳盡的分析，反而是常常不能充份瞭解到自己所面對狀況，通常會有認知的偏誤，也經常會以經驗法則或直覺作為決策的依據，反應在投資行為上，就會有過度反應或反應不足的現象。
Kahneman & Tversky後來在他們提出的展望理論（Prospect Theory）中有描述了此種現象，此理論以三個效果來解釋一般人在不確定情況下的決策行為。
1. 確定效果（certainty effect）
此效果是指相對於不確定的結果來說，個人對於確定的結果會過度重視，舉例來說你有二種選擇：
（1）有33%機率可以得到2,500元，66%機率得到2,400元，有1%機率是零什麼都得不到。
（2）有100%機率得到2,400元
問卷調查結果是有82%的人會選（2），就是確定會拿到2,400元，這是在有利得的狀況。
2. 反射效果（reflection effect）
另外一種是反過來，如果考慮損失的結果的話，可以發現說個人對利得和損失的偏好剛好相反，因此稱為反射效果。一般人在面對損失時，有風險愛好的傾向，對於利得則有風險趨避（risk aversion）的傾向。
舉例來說你有二種選擇：
（1）有80%機率得到4,000元
（2）確定可以得到3,000元
這時有80%的人會選（1），但是如果換成是損失的狀況，你有二種選擇：
（1）有80%機率損失4,000元
（2）確定會損失3,000元
這時有92%的人會選（1）。
一般人在面臨獲得的情況下是風險趨避的，但是在面臨損失的情況下卻又是風險喜好的。
3. 分離效果（isolation effect）
你有二種選擇：
（1）不確定的狀況
假設有個賭局，一開始你有75%會什麼都得不到，只有25%的機會可以進到下一輪賭局，一旦你到了下一輪了，你有二個選擇：
a. 有80%機率可以得到4,000元
b. 確定得到3,000元
這時你的機率是：有20%機率得到4,000元(因為25% X 80%=20%)，有25%得機率得到3,000元，問卷調查結果有78%的人會選擇b. 確定得到3,000元。
（2）確定的狀況
如果直接問你，你有二個選擇：a
a. 20%機率得到4,000元，
或是b. 有25%得機率得到3,000元，你會選那一種？
這時大部份人都選擇了a. 20%機率得到4,000元。
但是事實上不管確定或不確定的狀況，他們的機率是一樣的，只是換個問題的型式而已，照道理如果是兩個賭局是相同的，個人的選擇應該是一樣的才對，但是實際上卻不是如此。
人們的投資決策都不理性
個人會因為問題描述方式的不同而有不同的選擇，人們通常都會受到決策框架（對產品的描述，包裝，設計，標籤，廣告代言人）的影響，以不理性的方式做決策。
在投資心理學中著名的心理偏誤便是「框架效應」，指的是運用不同的方式（框架）來描述同一個問題，就可以讓同一個人做出不同的決定。這當然也違反人是理性的假設，畢竟是同一個問題，怎麼會換個問法就有不同的答案呢？
把這些理論用來檢視投資人對於這類商品（保本與配息基金保單），你會發現一個有趣的現象。
債券基金存在由來已久，它本來就是投資工具之一，投資本來就有賺有賠，不會因為它換了一個包裝或產品的描述就會有所不同。債券有配息，但是投資本金要看的還是它是否能夠帶來正向的報酬，你的投資才能獲利。因為債券基金的這種配息方式，有可能是拿投資人的本金出來做配息，如果你看到某一個出現當月年化配息率為4％、但是當月淨值報酬率為-3％的負報酬情形，一年結算下來你可能拿到了4%配息，但是投資報酬率卻是負11%，整體下來這個債券基金的投資你還是虧損了7%。
你需要留意的主要不應該是債券基金的配息高低，而應該是配息基金的「總報酬」，它的總報酬就是「資本利得」加「利息收入」，這也才是它真正的投資報酬率。千萬不能只看配息率高低，因為有的時候基金公司只是把你投資的本金拿來當做發放給你的的利息，你領到的可能就是自己的本金而已。
這就是投資人受到「框架效應」的影響，受到這個商品的廣告或包裝等影響，而忽略了它本身是投資工具的本質。而確定效果與反射效果，也可以解釋為何一般人會對保本或月配息的商品趨之若鶩，因為他們誇大了它的確定效果，認為配息或是保本就是一種保障，而忽略了它投資本金可能有虧損，或是保本基金保單到期時，匯率上可能產生的損失。
投資其實應該愈簡單愈好，如果你已經清楚自己的財務目標了，投資只是完成這些財務目標的方式，有了財務目標、知道目標要達成的時間與所需金額，再來選擇適合的工具。
距離完成時間短的，例如1、2年內的，由於時間太短可能放定存，以確定到期有資金可以運用。
如果是長期的目標，要以投資方式來達成的，只要選擇了合適的投資標的、做好資產配置，及有一套有效的投資管理策略，持之以恆的去做投資管理，再適當的做調整就可以了，大可不必大費周章，任何新的投資工具一推出，就緊張兮兮忙著問人家：「我的投資標的是否需要做更換？」
投資工具的本質不會改變，在這些誘人的產品包裝下，更應該關注的是這些投資工具的風險屬性，以及它是否適合用來當成完成你的財務目標的工具。
—
11/29完善財務規劃──資產配置及ETF投資應用講座，歡迎報名
許多人的投資上，希望找到一個長期穩定的正報酬商品，經過了許多上課、講座、理專介紹，甚至參加投顧會員，但往往不得其門而入，其中主要的原因是投資不對的商品與沒有用正確的投資方法。
本講座將透過被動投資工具–ETF，告訴您現在最夯的ETF投資、ETF的挑選重點，如何注意市場，以及自己DIY開始建構一個ETF投資組合。並探討如何開始透過資產配置的作法加上ETF投資工具，建構一個「全天候」都可以穩健投資，享受指數正報酬率的投資作法。<繼續閱讀>
如果你希望了解財務規劃服務的內容、對自己的保單規劃有問題，或是有其他的問題希望找財務顧問做諮詢，你可以點選此連結來預約2小時的免費諮詢：http://www.ifa-cfpsite.com/new2.php?id=132
§公益信託行善又節稅：公益信託介紹影片
§了解科學化理財，如何將企業財務管理的方法，運用到家庭理財：財務規劃介紹影片
對本內容有疑問？或者需要其他EAP（員工協助方案）或理財規劃上的協助嗎？
您可以來信：jose.b123@gmail.com 或是上我們的網站：http://www.ifa-cfpsite.com、http://www.lifemoney.cc，接受企業、團體預約退休規劃或理財投資相關課程講師，員工理財規劃諮詢（E-mail, 電話或是駐點諮詢），或個人/家庭理財規劃諮詢
作者擁有兩岸國際理財規劃認證CFP 證照，是台灣理財規劃產業發展促進會理事，專職的獨立理財顧問，提供客戶理財規劃顧問諮詢服務。
Photo： 401(K)2013, CC Licensed.
IFA財務顧問網 