最近看到雜誌媒體的文章在批評銀行管理客戶投資資產的方式，銀行財富管理以基金投資手續費收入為主要收入來源的現象，已經變成是台灣金融界的一大亂象。照道理，客戶把錢交給銀行做投資，客戶也付了手續費了，銀行的角色應該是盡量幫客戶賺到錢，讓他們的資產得以增長，而實際的情況是手續費收入造成了銀行與客戶的極大的利益衝突。

在這一篇報導:台基金周轉率衝100％中，碁石智庫負責人陳如鈊即提到:”以近8年來看，境內基金平均每年有3.3兆台幣的申購，但每年淨流入金額僅100億元；境外基金平均每年有2.3兆台幣的申購，淨流入金額也只有1,600億，只占總申購額的6％；可以說這幾年來大部分基金公司都在做白工，此外，高周轉率對投資人也不一定是好事，因為光手續費率就吃掉不少收益。”

意思是說：台灣人買的基金只做短線交易，94%的基金投資者投資不到一年就把資金轉換到別的標的，能夠放一年以上的投資人只有6%。頻繁轉進轉出的交易，對投資人來說是弊多於利，因為手續費等支出就吃掉你大部分的獲利了，我們以一個簡單的計算，你就可以知道頻繁交易情況下你投資的錢會是什麼樣的狀況。

如果忽略其他費用，只算申購手續費及基金贖回的信托管理費。假設申購手續費:1.5%，基金贖回時銀行收的信托管理費:0.2%，以100萬做基金投資，在37個月時間內每4個月基金轉換一次，與一直都沒有轉換，在不同年報酬率的情況下有何不同。

下圖中你可以看到在報酬率都是零的狀況下，手續費、管理費支出還是有14萬；即使是年報酬率3%，都沒有辦法讓你開始賺錢。一直要到年報酬率5.52%時，經過了37個月你的本金才會回到原始投資金額的100萬。也就是說，如果你每4個月轉換一次，你需要每年賺到5.52%，才能抵銷掉手續費等支出，所以投資沒有賺到錢其實蠻正常的。

為什麼手續費收入會造成銀行與客戶的極大的利益衝突? 因為現行銀行在計算基金業績與銷售獎勵計算的基礎都是採「基金流量」而非「基金存量」。什麼是基金流量? 如果你用一大筆錢買了基金之後，你又頻繁的進出(1,2個月一次，甚至時間更短)，你一定是理專眼中的VIP。因為你為一直在為他(她)創造業績的新流量，這些新業績的手續費收入是銀行計算責任額、業績獎金的依據。

基金存量的概念，就是你累積投資在該銀行的金額，如果你買了基金就不去動它，沒有買進贖回，那你可能不會太受歡迎。因為你的存量是有，但是沒有流量，不會為理專帶來新的業績。一般理專的每月手續費收入業績目標，至少是20萬、30萬以上，超過才會有獎金可拿，否則只能領底薪。如果基金是收1.5%手續費，業績目標30萬那代表著理專如果只賣基金，她(他)要賣2,000萬以上的基金才會有獎金。

台灣財富管理市場只看手續費的結果，造就了一個奇特的現象:這些銷售通路的金融機構，與客戶無法共存共榮，因為金融業這種生態環境營造的是一個短視近利的氛圍。因為有基金的轉換，才會有新業績，才能達到金融機構的業績要求。因此可能多數理專只能以提高客戶基金的周轉率，來達到銀行的要求。但是客戶做投資其目的無非就是為了賺錢，因此理專對待客戶的方式應該是如何讓客戶投資的資產淨值增加，而不是藉由頻繁的轉換投資標的、讓銀行多賺手續費。我就曾聽過一個銀行資深主管說過，他們銀行業績第一名的理專，可以在這周賣出客戶持有的債券型基金部位，下周一再買進同樣的標的。這樣的做法就是為了有新的交易，去產生新的業績，客戶損失的是一次一次的多付出的手續費支出，這對他的投資資產增產是相當不利的。

如果是站在為客戶投資資產增長的立場，理專應該是一開始要去了解客戶的需求：投資的目的是為了完成什麼樣的財務目標? 他(她)的風險承受度如何(一個投資人可以覺得舒適承受的風險，或是投資人可以接受的不確定性，風險承受度會隨著年齡、收入及目標而改變)?，風險承受力如何(財務上可承受風險的能力financial ability or capacity to tolerate risk)? 之後再來應用資產配置的方法，依照所需的股債比例，把客戶的資金分配在不同的投資標的:不同區域、產業類別、另類投資….等等，有需要可以做適度的投資標的轉換，讓客戶的資產可以隨著時間的累積而增加。

我相信銀行的理專，多數都是願意為客戶利益著想、不希望投資短進短出，多收了手續費卻犧牲客戶的利益。問題是他們身處在金融業這種只看手續費，不看客戶資產是否成長的環境中，他們也是人在江湖身不由己。所以最根本需要改變的是銀行的制度，如果無法改變這種以手續費收入計算理專業績的方式，這種銀行與客戶之間利益衝突的情況一直會存在，而客戶對銀行財富管理的不信任感也會逐漸加深。這難道是無法改變的嗎? 銀行的利潤非得建立在犧牲客戶的利益上面不可? 不見得，我們可以看到部分銀行已經看到這種消費者希望改變的趨勢，開始以建立客戶累積投資資產AUM(Asset Under Management)的方式，來為客戶做投資資產管理，例如UBS瑞士銀行就標榜他們不收手續費，只收每年的資產管理費，銀行其實是可以跟客戶共存共榮的，端看金融業是否著眼在長遠的發展而已。

至於消費者面臨金融業現在這種環境，如何自保、如何做投資，且看下回分解….